营销拒绝处理：提升团险销售的关键技巧
在当前的商业环境中，企业在进行团体保险（团险）销售时常常面临客户的拒绝。如何有效处理这些拒绝，成为了销售人员必须掌握的重要技能。本文将围绕“营销拒绝处理”这一主题，结合团险销售的背景和发展趋势，详细探讨拒绝处理的技巧以及实际应用案例，帮助团险从业人员提升销售能力和客户维护技巧。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的背景与发展趋势
中国的团险市场近年来经历了显著的变化。随着寿险产品的多样化和政策的不断调整，团险的市场份额已经大幅下降，现今的企业投保率仍然不足，市场空间巨大。这一背景为团险销售创造了新的机遇，同时也带来了挑战。如今，企业在选择团险产品时，往往面临以下几个问题：
- 对团险的认识不足，导致保障需求未能深入挖掘。
- 竞争对手的增多，使得客户选择更加多样化。
- 客户对保险产品的抵触心理，影响了成交率。
在这样的市场环境中，销售人员需要具备更强的拒绝处理能力，以便在客户表达疑虑和拒绝时，能够有效应对，转危为机。
二、客户拒绝的心理分析
理解客户的拒绝心理是成功处理拒绝的第一步。企业客户在面临购买决策时，往往会出于多种原因表达拒绝，包括但不限于：
- 对保险产品的认知不足，认为不需要。
- 对当前的保险方案不满意，认为已有的社保足够。
- 预算限制，认为团险的费用过高。
- 对保险公司的信任度不足，担心售后服务问题。
销售人员在与客户沟通时，应倾听客户的顾虑，通过确认和理解客户的真实需求，找到拒绝的根本原因，从而制定相应的应对策略。
三、拒绝处理的原则和技巧
有效的拒绝处理不仅能提升客户的信任感，还能推动销售的成功。以下是几个关键的拒绝处理原则：
1. 倾听与确认
面对客户的拒绝，销售人员应首先倾听客户的反馈，确认他们的担忧。这不仅可以让客户感受到被重视，还能帮助销售人员更好地理解问题所在。
2. 分担与理解
站在客户的角度考虑问题，展现出对客户困境的理解与同情，能够有效降低客户的防备心理，使其更愿意进行深入沟通。
3. 提出合理建议
在确认客户的真实需求后，销售人员应针对客户的担忧，提出切实可行的建议。例如，针对“我们已经有社保，不需要团险”的反馈，可以强调团险在补充社保方面的作用，以及企业如何通过团险提升员工的凝聚力和满意度。
4. 常见拒绝的处理思路
面对常见的拒绝，如“我们很忙，没时间研究这些”、“生意不好，没钱买”等，销售人员可以采取以下策略：
- 针对时间问题：询问客户的空闲时间，主动提供简洁明了的信息，帮助客户节省时间。
- 针对预算问题：强调团险的投资回报，展示如何通过团险降低企业风险和成本。
- 强化信任：提供成功案例，展示其他企业在购买团险后的收益和改变。
四、实际案例分析
在实际工作中，成功的拒绝处理往往来自于灵活运用上述原则和技巧。以下是一个典型的案例：
某保险公司销售人员在与一家中型科技企业洽谈团险时，客户表示：“我们已经为员工购买了社保，不需要团险。”对此，销售人员首先倾听了客户的反馈，并确认了客户的想法。接着，他提出了以下几点：
- 强调团险可以作为社保的有力补充，能够提供更全面的保障。
- 引用其他类似企业的成功案例，指出团险在提升员工满意度和留存率方面的效果。
- 提供定制化的团险方案，满足客户的具体需求。
经过详细的沟通，客户最终意识到团险的必要性，并决定进行进一步洽谈。这一案例展示了拒绝处理在实际销售中的重要性和有效性。
五、促成成交的技巧
在成功处理拒绝后，销售人员需要运用促成技巧，推动成交。以下是几个有效的促成技巧：
- 利用心理账户：将团险的费用与企业的其他开支进行对比，强调其投资回报。
- 强调互惠互利：展示团险如何为企业和员工带来双赢的局面。
- 扩大福利范围：在团险中加入员工家庭成员的保障，增强吸引力。
- 语言表达的艺术：通过提问和比喻的方式，帮助客户更好地理解团险的价值。
这些技巧不仅能帮助销售人员有效推动成交，还能在客户心中建立起良好的品牌形象，提升客户满意度。
总结
在团险销售中，拒绝处理是一项至关重要的技能。通过理解客户的拒绝心理、运用有效的拒绝处理原则和技巧，以及在实际案例中灵活应用，销售人员能够有效提升成交率。面对竞争日益激烈的市场环境，掌握这些技能无疑将为团险从业人员提供强有力的支持，助力企业在未来的发展中取得更大的成功。
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