营销拒绝处理：应对企业客户拒绝的有效策略
在当今迅速发展的市场环境中，保险行业面临着诸多挑战，尤其是在团体保险的营销过程中，拒绝处理成为了一个不可忽视的问题。中国的团体保险市场正在经历深刻的变革，尽管市场潜力巨大，但许多企业在面对保险销售时依然表现出强烈的拒绝态度。如何有效应对这种拒绝，成为保险从业者必须掌握的重要技能。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的现状与发展机遇
根据市场数据，中国的团体保险投保率仍然处于较低水平，企业在保险保障方面的意识不够强烈。这一方面源于企业对团体保险的认识不足，另一方面也和市场的竞争环境密切相关。随着中国改革开放的深入，民营企业迅速崛起，这些企业在成长过程中往往忽视了对员工保障的重视。
然而，伴随着国家政策的支持和社会保障体系的完善，团体保险的市场前景依然广阔。特别是《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等政策的出台，为团体保险的发展提供了有力的支持。企业越来越意识到，团体保险不仅仅是一个成本问题，更是留住人才和稳定员工队伍的有效工具。
二、企业客户拒绝的原因分析
在营销过程中，企业客户的拒绝往往源自多个方面。以下是一些主要原因：
- 对保险的认知不足：许多企业对团体保险的理解有限，缺乏足够的保障意识。
- 成本压力：在经济形势不明朗的情况下，企业更加关注自身的现金流，对保险支出产生顾虑。
- 已有保障措施：一些企业认为员工的社保已经足够，未必需要额外的团体保险。
- 市场竞争：面对多家保险公司的竞争，企业难以做出选择，可能会选择暂时搁置。
了解客户拒绝的原因是处理拒绝的第一步，只有深入分析这些因素，才能制定出有效的应对策略。
三、拒绝处理的原则与技巧
在面对客户拒绝时，保险从业者应遵循一定的原则，以便更好地处理客户的顾虑。以下是几个关键原则：
- 倾听：认真倾听客户的声音，确认其真正的反对理由。很多时候，客户的拒绝并非绝对，而是基于某种误解或疑虑。
- 分担：站在客户的角度，为其解忧，帮助客户分析在不投保情况下可能面临的风险。
- 确认：在了解客户的真实想法后，确认问题的真正所在，以便针对性地提出解决方案。
- 陈述：根据客户的忧虑，提出合理建议，帮助客户看到投保的必要性。
具体的拒绝处理技巧包括：
- 针对客户的常见拒绝理由进行逐一分析，比如“我们很忙，没时间研究这些。”可以通过简化信息和提供高效的解决方案来回应。
- 对于“我们已经和其他公司洽谈过了”的拒绝，可以强调自己产品的独特优势，并提出差异化的方案。
- 当客户表示生意不好时，可以帮助其分析保险的投资回报，展示长远的价值。
- 对于认为社保足够的客户，可以通过案例分析来展示团体保险如何在关键时刻提供额外的保障。
四、促成交易的有效策略
在克服客户拒绝的过程中，促成交易的技巧同样不可或缺。以下是一些有效的促成策略：
- 心理账户的运用：引导客户从“保险”转变为“员工福利”的思维，强调投保所带来的长远利益。
- 互惠互利：展示保险产品如何为企业与员工双赢，增强客户的购买意愿。
- 需求挖掘：通过SPIN工具深入挖掘客户的真实需求，提出针对性解决方案。
- 分段施工：对于难以成交的客户，可以先从高管投保开始，逐步扩大到全员投保。
此外，语言表达的艺术也在促成交易中起着重要作用。通过提问、比喻等方式，能够更好地引导客户思考并促成交易。例如，可以将社保比作冬天的夹克，而团体保险则是过冬的棉袄，强调其重要性。
五、成功案例的借鉴
成功的营销案例往往能够为我们提供有益的借鉴。在团体保险的销售过程中，有许多同行的成功案例值得学习。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过定制化的团险方案，在短时间内实现了保费破亿。这一成功不仅得益于他们对市场需求的精准把握，也与其灵活的营销策略密不可分。
另一个案例是某电力单位的链式开发过程，他们通过上下游企业的开发，实现了保险的多层次覆盖，最终形成了良好的市场口碑。这些成功的案例无不表明，灵活的营销策略和对客户需求的深刻理解是实现成交的关键。
六、总结与展望
在团体保险的营销过程中，拒绝处理是一个不可避免的环节。通过深入分析客户拒绝的原因，运用有效的拒绝处理原则和促成策略，保险从业者可以有效应对客户的拒绝，提高成交率。同时，借鉴成功案例，灵活调整营销策略，能够帮助我们在竞争激烈的市场中抓住机遇，实现更好的发展。
未来，随着团体保险市场的不断发展与变化，从业者需要持续学习和更新自己的知识，以便更好地应对市场的挑战与机遇。通过不断的实践与反思，我们定能在团体保险的营销领域取得更大的成功。
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