企业客户需求：团险市场的机遇与挑战
随着中国经济的快速发展，企业客户的保障需求逐渐多样化，团体保险（团险）作为一种重要的员工福利，正迎来新的发展机遇。近年来，团险的市场占比逐渐下降，然而，民营企业的崛起和社会保障体系的不断完善，为团险的复兴提供了契机。本文将深入探讨企业客户需求以及如何有效地挖掘和满足这些需求，以助力团险业务的蓬勃发展。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
1. 团险市场的现状与前景
团险在中国的起步可追溯到上世纪，最初主要服务于大型企业。然而，随着市场的演变，团险的市场占比逐渐减少，甚至一度降至不足10%。与发达国家相比，中国的团险市场仍有巨大的发展空间。根据最新的数据分析，中国的企业投保率仍然偏低，尤其是在中小型企业中，团险的普及率亟待提升。
在这一背景下，团险的保障价值逐渐受到重视。国家政策的扶持、企业人才留存的需求等都为团险的发展提供了良好的外部环境。特别是在企业人才争夺战日益激烈的今天，团险作为一种重要的员工福利，帮助企业留住人才，稳定员工队伍，显得尤为重要。
2. 企业客户的保障需求
企业客户的保障需求主要集中在以下几个方面：
- 风险转移：企业面临的各种风险，包括员工流动性、医疗费用等，迫使企业寻求有效的风险转移工具。
- 员工福利：良好的员工福利能够提升员工的忠诚度和工作积极性，团险正是企业提供福利的重要手段。
- 成本控制：企业在保障员工的同时，也希望能够控制成本，团险的性价比成为企业关注的焦点。
- 员工健康管理：随着健康管理理念的普及，企业希望通过团险提升员工的健康水平，降低医疗费用的负担。
3. 开发企业客户的策略
在了解企业客户需求的基础上，保险公司需要制定针对性的开发策略，以提升团险的市场占有率。以下是一些有效的策略：
3.1. 深入挖掘客户需求
通过SPIN工具，可以帮助保险销售人员更好地了解企业客户的现状、痛点和需求。具体方法包括：
- S（现状）：了解企业的员工人数、年龄结构、职业风险等信息，为后续的方案定制提供基础。
- P（问题）：识别企业在员工保障方面面临的具体问题，如员工流动性大、医疗费用高等。
- I（影响）：强化这些问题对企业运营的影响，帮助客户意识到保障的必要性。
- N（需求）：提出针对性的解决方案，满足企业的具体需求。
3.2. 关键人识别与经营
在企业决策过程中，识别并经营关键人至关重要。关键人不仅包括企业的高层领导，还应关注影响决策的其他人员，如人事经理、财务主管等。通过建立良好的关系，增加沟通的频率，可以更有效地推进团险的销售。
3.3. 营销拒绝处理技巧
在销售过程中，企业客户可能会提出拒绝，保险销售人员应具备一定的拒绝处理技巧。有效的处理方法包括：
- 倾听客户的忧虑：理解客户的真实顾虑，从而找到解决方案。
- 站在客户角度考虑问题：为客户分析可能的解决方案，减轻其顾虑。
- 合理建议：在确认问题后，提出切实可行的建议，帮助客户做出决策。
4. 案例分析：成功的团险营销实践
通过分析一些成功的团险营销案例，可以更好地理解市场的需求和应对策略。例如，一家保险科技公司在不到一百人的情况下，成功实现了保费破亿，关键在于其团险方案的定制化和客户的深度沟通。
此外，某保险经纪与家政公司合作开发家政保险的案例，表明了跨行业合作的潜力。通过此模式，保险公司能够更好地拓宽市场，满足多样化的客户需求。
5. 未来团险市场的展望
展望未来，团险市场将面临更多机遇和挑战。随着社会保障体系的不断完善，企业客户对团险的需求将日益增强。保险公司应顺应这一趋势，积极探索新的市场机会，提升服务质量，增强客户满意度。
在这一过程中，科技的运用将成为关键因素。保险+科技+健康的模式，将使团险在保障功能上更加多元化和个性化，满足企业客户的多样化需求。
结论
综上所述，企业客户的需求日益多样化，团险作为一种重要的员工保障工具，正迎来新的发展机遇。保险公司需深入挖掘客户需求，制定有效的营销策略，以提升市场占有率。通过不断优化服务、加强与企业的沟通，团险市场的未来必将更加光明。
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