业务骨干培训：提升销售团队的组织经验萃取能力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的成功不仅依赖于个体销售人员的能力，更依赖于整个团队的协作与知识共享。然而，很多企业在实际操作中遇到了诸多挑战，例如销售人员的经验难以传承、培训后的业绩提升缓慢等。这些问题的根本原因在于企业未能有效地萃取和应用组织经验。为此，我们推出了一套针对销售团队的“业务骨干培训”课程，旨在帮助企业提升销售团队的组织经验萃取能力。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
课程背景
在销售团队中，常常可以看到以下场景：销售人员轻描淡写地分享成功经验，然而其他团队成员却无从下手；一些优秀销售人员因离职而带走了客户和宝贵的经验；新入职的销售人员仅仅依靠话术和产品知识进行销售，缺乏实战经验的指导；团队内不同销售人员在各自领域表现优异，却没有人能够全面掌握所有技能。这样的现状不仅影响了团队的整体业绩，也导致了经验的浪费和技能的孤岛效应。
我们的培训课程通过系统化的经验萃取方法，帮助销售团队总结和内化最佳实践，确保隐性知识的显性化和显性知识的系统化，从而提升团队的整体能力。课程的设计有效解决了传统培训中存在的问题，确保学员能够在实际工作中应用所学知识。
课程收益
- 掌握萃取方法：学员将系统化掌握组织经验的萃取方法，以便在之后的工作中帮助团队完成经验的沉淀和传承。
- 开发成果：经过两天的培训，学员将能够开发出多个接地气且见效的内部最佳实践成果。
- 培养讲师：培训过程中将培养出一批具备组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师，为后续培训提供支持。
- 解决业务问题：根据公司的战略目标和当前的业务难点，沉淀和开发出快速复制和推广的内部课程。
- 萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的经验，形成组织智慧，进行有效的沉淀和输出。
- 开发内部课程：创建出一批接地气、见效的内部最佳实践课程，提升整体培训效果。
课程特色
本课程的特点在于其内容的实用性和针对性。培训过程中，讲师将传授大量精髓和干货，通过案例分析引导学员深入思考和总结。采用翻转课堂的方式，使学员能够快速掌握知识，并在实际操作中灵活应用。课程中没有冗余的理论，所有内容均围绕实际案例展开，确保“学了就能用”。
课程对象
本课程主要面向销售人员、培训管理者及核心骨干，特别适合那些希望提升自身及团队销售能力的管理者。无论是刚入职的销售新人，还是在职的业务骨干，都能在此次培训中找到适合自己的学习内容。
课程大纲
本课程的核心在于组织经验的萃取与应用，通过系统化的培训步骤，帮助学员掌握经验萃取的流程与技巧。课程主要包括以下几个部分：
课前准备
- 设计案例萃取采访大纲，确保学员在课前完成必要的准备。
- 提供案例萃取学习微课和示范视频，供学员课前了解。
课程导入
组织经验在企业中的价值
如何进行组织经验的萃取
- 明确主题、聚焦挑战、提炼干货、成果呈现等步骤将逐一深入探讨。
- 通过实际案例分析，帮助学员理解并掌握经验萃取的具体方法。
成果呈现与应用
- 通过构思情景、撰写案例、教学设计等步骤，确保学员能够将萃取的经验有效应用于工作中。
课程实施
在课程实施过程中，培训师将运用多种教学工具和方法，确保学员能够充分参与并掌握所学内容。以下是一些关键的实施工具和方法：
- 4W问题表：帮助学员明确目标和任务，聚焦讨论。
- 工作任务分析表：辅助学员梳理工作任务，识别关键挑战。
- PRM萃取表：为学员提供系统化的经验萃取框架，确保知识的全面性和系统性。
- 案例教学开发模板：帮助学员设计实用的教学案例，提高内训效果。
总结与展望
通过为期两天的“业务骨干培训”，销售团队不仅能够掌握系统化的经验萃取方法，还能在实际工作中有效应用这些方法，提升整体业绩。此外，培训所培养的讲师将为企业内部培训提供源源不断的知识支持，促进企业内部经验的传承和创新。
在未来，企业需要持续关注组织经验的萃取与应用，构建学习型组织，以应对不断变化的市场环境。通过建立有效的经验共享机制，企业不仅能提高销售团队的战斗力，还能在市场竞争中占据更有利的位置。
总之，业务骨干培训不仅是对销售人员技能的提升，更是企业文化与知识管理的深化。通过此次培训，我们期待每一位学员都能在销售的道路上走得更远，实现更大的成功。
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