业务骨干培训的重要性与实践
在现代企业中，销售团队作为推动业绩增长的核心力量，其重要性不言而喻。然而，如何提升销售团队的整体能力，尤其是业务骨干的素质，成为了企业管理者亟需解决的问题。针对这一需求，业务骨干培训应运而生，成为提升销售团队效能的重要手段之一。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
一、培训背景分析
在许多企业中，销售团队经常面临着以下几种困境：有的销售人员在签下大单后，却无法清晰地传达成功的秘诀；有的销售因离职带走了客户及其宝贵的经验；还有的新人被迫依赖单一的销售话术而难以独立应对复杂的客户需求。这些问题不仅影响了团队的业绩，也在一定程度上造成了企业知识的流失。因此，针对销售团队的培训显得尤为重要，尤其是要建立一套科学的经验萃取体系，以确保销售经验的有效传承和应用。
二、培训课程收益
通过系统的业务骨干培训，企业能够实现多个层面的收益：
- 掌握组织经验萃取方法：学员将系统化掌握经验萃取的技巧，以便在团队中推广。
- 开发内部最佳实践成果：在短短两天内，学员能够开发出多个切实可行的内部课程，直接服务于业务。
- 培养专家讲师：通过培训，能够培养出一批拥有丰富经验的讲师，进一步推动内部知识的传承。
- 解决业务难点：根据企业当前的战略和业务挑战，开发出快速复制和推广的内部课程。
- 沉淀组织智慧：帮助业务骨干快速整理和提炼过往经验，形成可供后续培训的组织智慧。
三、课程特色与方法论
此次培训课程的设计注重实用性与针对性，课程内容将通过案例分析和翻转课堂的形式进行，确保学员在参与中学习到关键知识。
- 案例教学法：通过真实案例的分享，帮助学员理解理论知识在实际中的应用。
- 翻转课堂：学员在课堂内进行积极的思考与讨论，而非单纯的听讲，提升学习效果。
- 干货内容：课程中将避免冗长的废话，确保每一部分都能为学员提供实际的价值。
四、课程大纲与实施步骤
课程的实施将分为多个阶段，确保学员在每个环节都能获得实质性的成长和提升。以下是课程的主要内容：
- 课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员需提前完成准备工作，并熟悉课程内容。
- 课程导入：介绍组织经验萃取的基本概念，强调其在企业中的价值。
- 组织最佳实践的定义与案例分析：通过比较典型企业的经验萃取方式，分析其优劣。
- 经验萃取的具体步骤：包括明确主题、聚焦挑战、提炼干货和成果呈现等。
- 成果展示与反馈：学员将展示自己的萃取成果，并进行互相评估。
五、组织经验的萃取方法
在培训过程中，学员将学习到一套系统化的经验萃取方法。这些方法包括：
- 明确主题：针对团队面临的具体任务进行深度剖析，找出关键工作场景。
- 聚焦挑战：通过讨论和分析，识别出在工作中遇到的主要挑战。
- 提炼干货：运用PRM（Problem, Reason, Method）等工具，深入挖掘关键经验。
- 成果呈现：将萃取出的经验以可视化的方式呈现，便于团队成员学习和应用。
六、企业如何实施经验萃取
企业在实施经验萃取时，应注意以下几个方面：
- 建立明确的标准：通过设定可量化的标准，确保经验萃取的有效性。
- 鼓励团队合作：通过团队合作的方式进行经验分享，促进不同角色之间的学习。
- 定期回顾与优化：定期对已有经验进行回顾和优化，确保其适应市场变化。
- 持续培训与发展：将经验萃取作为持续培训的一部分，不断提升团队的整体素质。
七、结论
业务骨干培训不仅仅是提升个人能力的手段，更是企业整体竞争力提升的重要途径。通过系统的经验萃取方法，企业能够有效地保存和传承宝贵的销售经验，使得每一位销售人员都能在实践中不断成长。最终，实现团队目标与企业战略的对接，推动企业的持续发展。
在这场信息与知识快速更迭的时代，只有通过有效的培训与经验管理，企业才能在竞争中立于不败之地。通过实施业务骨干培训，企业将不仅收获一批优秀的销售人才，更将形成强大的组织学习能力，推动整体业绩的提升。
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