企业风险转移：团体保险在中小企业中的重要性
随着中国经济的迅速发展和改革开放的深入，民营企业尤其是中小企业如雨后春笋般涌现。这些企业在快速成长的同时，面临着多种风险，尤其是在保障需求方面却并不深刻。如何有效转移企业风险，成为了中小企业亟需解决的问题。在这个背景下，团体保险作为一种有效的风险转移工具，其重要性愈加凸显。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的前景与发展趋势
团体保险在中国的历史可以追溯到上世纪，最初主要集中于企业的团体投保。在过去的几十年中，团体保险曾占据中国寿险市场业务量的90%。然而，随着保险产品的不断增加和相关政策的调整，团体保险的市场份额逐渐降低至不足10%。这一现象不仅反映了市场环境的变化，也揭示了团体保险发展的新机遇。
- 市场空间巨大：尽管当前团体保险的市场份额下降，但中国企业的投保率仍然不足，尤其是中小企业的保障需求尚未被充分开发。
- 政策支持：国家对团体保险的政策、财务和税收方面的支持不断加强，如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等法规，为团体保险的推广提供了良好的政策环境。
- 人力资源管理工具：团体保险作为企业留住人才和稳定员工队伍的重要工具，越来越受到企业的重视。
中小企业的特点与痛点
中小企业由于规模小、资源有限，面临着更大的风险挑战。其特点和痛点主要体现在以下几个方面：
- 抗突发风险能力弱：中小企业通常缺乏足够的财务缓冲，面对突发事件时，抗风险能力较弱。
- 人员流动性大：中小企业员工流动性较大，给企业带来了成本损失和管理挑战。
- 保险意识不足：由于对保险的了解有限，很多中小企业未能意识到团体保险的重要性。
在这样的背景下，通过团体保险进行风险转移，能够有效帮助中小企业减少潜在损失，提升员工的工作积极性。
团体保险作为企业风险转移工具
团体保险的核心价值在于其能够为企业提供全面的风险保障，帮助企业在面对各种潜在风险时，能够更好地进行应对与管理。
- 降低医疗费用负担：团体保险可以为企业员工提供医疗保障，降低因医疗费用自负所带来的经济压力。
- 增强员工满意度：提供团体保险能够提升员工的福利感受，增强员工对公司的归属感和忠诚度。
- 提升企业形象：企业为员工投保团体保险，能够彰显企业的人文关怀，有助于提升企业的社会形象。
中小企业团体保险的营销策略
为了有效推动中小企业的团体保险销售，保险公司需要制定针对性的营销策略，深入了解中小企业的需求和痛点。
需求挖掘与客户维护
在团体保险的营销过程中，需求挖掘是一个至关重要的环节。通过对中小企业客户的现状进行充分了解，可以为其量身定制合适的保险方案。
- 了解客户现状：调查中小企业的员工人数、年龄结构、职业风险等信息。
- 识别企业痛点：通过SPIN工具，发现客户在保障方面的困难和需求。
- 强化问题严重性：通过分析潜在风险对企业的影响，提升客户的重视程度。
拒绝处理与促成技巧
在与中小企业客户的沟通中，处理拒绝是销售过程中不可避免的一部分。理解客户的担忧，站在他们的角度为其分忧解难，可以有效化解客户的疑虑。
- 倾听客户的声音：通过倾听，确认客户的真正反对理由。
- 提供合理建议：在了解客户的忧虑后，提出切实可行的解决方案。
同时，促成技巧也是提升销售成功率的重要手段。通过强调团体保险的多重价值，如增强员工凝聚力、减少企业的额外支出等，可以引导客户做出积极的决策。
成功案例分析
成功的团体保险营销案例为我们提供了宝贵的经验与启示。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的业绩。这一案例的成功在于充分了解中小企业的特点与需求，提供切实可行的保险解决方案。
- 精准定位目标客户：通过市场调研，锁定对团体保险有需求的中小企业。
- 创新保险产品设计：结合企业的实际情况，定制灵活多样的保险方案。
- 加强客户关系管理：通过定期回访与沟通，维护客户关系，提升客户满意度。
总结
在中国经济转型的背景下，中小企业面临着越来越多的风险与挑战。团体保险作为一种有效的风险转移工具，能够帮助企业降低风险、提升员工满意度，并增强企业的市场竞争力。保险公司通过深入了解中小企业的需求，制定针对性的营销策略，将能够有效开拓这一市场，为双方创造更多的价值。
未来，随着团体保险市场的不断发展，保险公司需不断创新和优化产品，提升服务质量，以满足中小企业日益增长的保障需求。同时，借助科技手段，推动团体保险的数字化转型，将为企业提供更便捷、高效的服务，助力中小企业实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
