企业风险转移：团险的未来与发展机遇
在现代企业管理中，风险管理的重要性日益凸显。企业面临的风险种类繁多，包括市场风险、财务风险、法律风险等，而如何有效地转移这些风险，成为了管理者必须认真考虑的问题。企业风险转移的有效手段之一便是通过团体保险（简称“团险”）。随着中国经济的不断发展，团险市场也在经历着深刻的变革与机遇。本文将深入探讨企业风险转移的概念、团险的发展趋势以及如何有效地在中小企业中推广团险，以帮助企业更好地应对风险。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险转移的基本概念
企业风险转移是指企业通过某种方式将其面临的潜在风险转移到其他主体（如保险公司、第三方等），以减少自身可能遭受的损失。在这个过程中，团体保险作为一种有效的风险管理工具，能够帮助企业在员工福利、人才吸引及留存等方面提供保障，从而增强企业的竞争力。
二、团险的发展现状与前景
中国的团体保险市场起源较早，最初以团险为主，最高曾占到业务量的90%。然而，随着市场的变化，团险在整个保险市场中的比重逐渐下降，现如今已不足10%。这一现状虽存在危机，但同时也为团险的发展带来了新的机遇。
- 市场需求巨大：根据数据分析，中国企业的投保率仍显不足，尤其是中小企业的团险需求亟待挖掘。尽管团险在市场中占比下降，但相较于发达国家，仍然有着巨大的业务空间。
- 政策支持：国家对团险的政策、财务、税收等方面的扶持，为团险的推广提供了良好的政策环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的出台，均为团险的普及提供了保障。
- 企业人才管理：团险被越来越多的企业视为留住人才、稳定员工队伍的重要工具。通过提供团险，企业能够增强员工的归属感，降低员工流失率。
三、中小企业的团险需求与痛点
中小企业在快速发展的过程中，往往面临着风险管理能力不足的问题。由于企业规模小、抗风险能力弱，团险成为了其有效的风险转移手段。
- 风险转移的需求：中小企业在成长过程中，常常面临突发事件带来的风险，如员工病假、意外伤害等，团险能够有效地帮助企业分担这些风险。
- 人员流动性大：中小企业由于待遇相对较低，员工流动性较大，这不仅增加了企业的人力资源成本，也影响了企业的稳定性。团险的引入，可以帮助企业更好地管理人才流动带来的风险。
- 人情绑架的烦恼：很多中小企业在运营过程中，受到“人情”的影响，常常出现员工因情义而不离职的现象。这种情况不仅影响了企业的正常运营，也给企业带来了额外的负担。团险的介入，有助于解决这一难题。
四、团险的销售本质与策略
团险的销售并不仅仅是产品的销售，而是为企业提供解决方案的过程。为了有效推广团险，销售人员需要深入理解中小企业的特点，以便能够针对性地提供服务。
- 企业人数少、抗风险能力弱：中小企业员工人数相对较少，导致其抗突发风险的能力低下，因此团险的价值尤为突出。
- 成本意识强：中小企业在进行任何支出时都相对谨慎，因此在销售团险时，需要强调其性价比和长远的投资回报。
- 简单的需求：中小企业的保险需求往往较为简单，销售人员应以简明易懂的方式向客户解释团险的具体内容和价值。
五、有效的客户开发与维护策略
为了实现团险的有效推广，保险公司需要明确客户开发的路径和方法。以下是一些重要的策略：
- 陌生拜访与客户转介绍：通过陌生拜访和现有客户的转介绍，能够有效扩大客户基础，特别是在中小企业集中区域。
- 合作开发：与其他行业的企业展开合作，如家政公司、科技公司等，开发针对性的团险产品，满足不同企业的需求。
- 关键人的识别与经营：在中小企业中，关键决策人往往并不以职务为唯一标准，销售人员需识别出影响决策的关键人群体，并与之建立良好的关系。
六、拒绝处理及促成技巧
在销售过程中，面对客户的拒绝是常见的现象。销售人员应具备相应的拒绝处理技巧，以便有效化解客户的顾虑，达成交易。
- 倾听与确认：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由，以便针对性地提出解决方案。
- 利用心理账户：通过将团险的费用与企业的整体利益挂钩，强调其投资价值，帮助客户打消顾虑。
- 语言表达的艺术：多使用提问和比喻，增强客户的认同感，让客户在潜意识中接受团险的价值。
七、未来团险的发展方向
面对经济环境的变化和市场需求的升级，团险的发展方向也应不断调整。未来团险将向以下几个方面发展：
- 保险与科技的结合：利用大数据、人工智能等技术手段，提升团险产品的个性化和定制化水平，更好地满足中小企业的需求。
- 健康管理的延伸：结合健康管理服务，帮助企业提升员工的整体健康水平，从而降低保险理赔率，实现双赢。
- 多层次保障体系构建：在团险的基础上，推动多层次的社会保障体系建设，以满足不同企业和员工的保障需求。
结语
在企业风险管理中，团险作为一种有效的风险转移工具，具备广阔的发展前景。随着中国中小企业的快速发展，团险的市场潜力将进一步释放。通过对团险前景的深入分析，企业可以更加清晰地认识到团险的重要性，并充分利用这一工具来提升自身的竞争力和抗风险能力。未来，团险的推广与应用，将不仅仅是保险公司的责任，更需要整个社会的共同努力，推动形成一个更加完善的风险管理体系。
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