企业风险转移：团险助力中小企业发展
在现代社会中，企业面临着多重风险，包括市场波动、突发事件、员工流失等，如何有效地转移这些风险成为了企业管理的重要课题。特别是对于中小企业而言，保障员工福利和稳定企业运营是其生存和发展的关键。而团体保险（团险）在此过程中发挥了至关重要的作用。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的定义及其重要性
团体保险是指企业为其员工集体投保的一种保险形式，通常包括健康险、意外险、寿险等。其主要目的是为员工提供保障，同时帮助企业降低因员工风险带来的损失。
团险不仅是企业吸引和留住人才的福利工具，更是企业风险管理的重要组成部分。通过团险，企业能够在员工发生意外或重大疾病时，迅速转移风险，降低经济损失，确保企业的正常运转。
中国团险市场的发展趋势
随着经济的不断发展，中国的团险市场也在不断壮大。然而，当前中国的企业投保率仍然处于较低水平，与许多发达国家相比，存在着巨大的市场潜力。根据相关数据显示，中国的团险占比远远低于保险大国的水平，这意味着团险市场依然有着广阔的开发空间。
国家政策对团险的发展给予了极大的支持。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》以及《健康保险管理办法》等法规的出台，为团险行业提供了良好的政策环境。企业在享受税收优惠、财务支持的同时，也能够通过团险提升员工的工作积极性和忠诚度，进一步增强企业的竞争力。
中小企业的特点与需求
中小企业在经营中面临着许多独特的挑战和风险。由于企业规模较小，员工人数有限，其抗风险能力相对较弱。此外，许多中小企业的员工待遇普遍较低，保险意识淡薄，这使得他们在面对突发风险时显得尤为脆弱。
中小企业的痛点主要集中在以下几个方面：
- 企业风险需要转移，保障员工安全。
- 人员流动性大，带来的成本损失和管理困扰。
- 经济压力大，难以承担高额的保险费用。
- 缺乏对团险的全面了解和重视。
因此，团险不仅能够解决中小企业的风险问题，更能通过提升员工的保障意识，增强企业的凝聚力和向心力。
转移风险的策略
中小企业在选择团险时，可以采取以下几种策略来有效转移风险：
- 选择合适的保险产品：根据企业的实际需要，选择适合的团险产品，如意外险、健康险等，以覆盖潜在的风险。
- 定期评估保险需求：随着企业的发展和员工结构的变化，定期评估团险的覆盖范围和保障额度，确保保险方案的有效性。
- 增强员工的保险意识：通过培训和宣传，提高员工对团险的认知，让他们意识到保险的重要性，从而增加参与度。
- 与保险公司建立良好合作关系：选择信誉良好的保险公司作为合作伙伴，确保保险服务的质量和理赔的高效性。
成功的案例分析
在团险的实际应用中，有很多成功的案例值得借鉴。例如，一家不到一百人的科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费破亿的目标。该公司充分利用了“保险+科技+健康”的模式，不仅提升了员工的保障水平，还增强了团队的凝聚力。
另一个成功案例是某大型家政公司与保险经纪公司合作开发家政保险，从而为员工提供了保障，同时也为企业创造了新的利润增长点。这些案例表明，团险不仅可以转移风险，还能够为企业带来更多的商业机会。
团险的营销策略
在团险的销售过程中，了解中小企业客户的需求是至关重要的。以下是一些有效的营销策略：
- 需求挖掘：通过SPIN工具，深入了解客户的现状、痛点和需求，从而提出针对性的解决方案。
- 拒绝处理：理解中小企业客户的心理，善于倾听其顾虑，并针对性地提出合理的建议，化解客户的疑虑。
- 促成技巧：利用“心理账户”理论，引导客户在“愿意花钱的账户”上进行投保，强调团险的价值和收益。
- 链式开发：通过现有客户的推荐，扩展潜在客户群体，实现更广泛的市场拓展。
结论
企业风险转移是中小企业在竞争中生存和发展的重要保障，而团体保险则为企业提供了有效的解决方案。通过合理选择和运用团险，企业不仅能够降低风险，还能提升员工的满意度和企业的整体竞争力。
在未来的发展中，随着团险市场的进一步拓展和政策的持续支持，中小企业应抓住这一机遇，积极转变思维，创新营销策略，推动企业的持续发展与壮大。
团险不仅是企业风险管理的工具，更是提升企业价值的战略选择。唯有不断探索与实践，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。
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