企业风险转移：团险的重要性与发展机遇
随着中国经济的不断发展，中小企业在市场中的角色愈发重要。然而，伴随而来的风险也日益显著。企业在发展过程中面临着多种不确定性，如何有效转移风险成为了企业管理的重要课题。团体保险（团险）作为一种有效的风险转移工具，越来越受到中小企业的青睐。本文将探讨企业风险转移的必要性，团险的前景与发展趋势，以及如何有效拓展中小企业的团险市场。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险转移的必要性
企业在运营过程中，特别是中小企业，面临着多种风险，包括市场风险、财务风险、法律风险及人力资源风险等。这些风险不仅会影响企业的运营效率，还可能导致财务损失，甚至影响企业的生存。因此，企业需要通过各种手段有效地转移风险，以保障其长期稳定的发展。
- 市场风险：市场环境的变化会对企业的销售与利润产生直接影响。通过团险，企业可以为员工提供更全面的保障，从而提升员工的忠诚度和工作积极性，间接降低市场风险。
- 财务风险：财务管理不当可能导致企业资金链断裂。团险作为一种成本相对较低的风险管理工具，可以帮助企业在突发事件中降低财务损失。
- 法律风险：企业在用人、生产等方面可能面临法律诉讼。团险能够为员工提供保障，降低因员工伤亡或诉讼带来的法律风险。
- 人力资源风险：中小企业由于员工流动性大，可能面临人才流失的风险。团险能够增强企业的吸引力，有助于留住优秀员工。
二、团险的前景与发展趋势
中国的团险市场正处于快速发展的阶段，尽管目前团险的市场占比仍然较低，但潜在的发展空间巨大。以下是团险发展的几个重要趋势：
- 市场潜力巨大：根据相关数据显示，中国的企业投保率不足，远低于发达国家水平，这为团险市场的扩展提供了广阔的空间。
- 政策支持：国家对团险行业的政策支持不断加大，包括财税优惠、法律保障等，为团险的发展提供了良好的外部环境。
- 保险科技的发展：随着科技的进步，保险公司逐渐通过科技手段优化团险产品，提高服务质量，增强客户体验。
- 多层次保障体系的建立：团险作为企业员工福利的重要组成部分，其保障价值逐渐被企业所重视。企业越来越倾向于将团险与员工自购相结合，形成多层次的保障体系。
三、中小企业的团险营销思路
对于中小企业而言，团险的营销策略需要根据其特征进行调整。中小企业通常人数较少，抗风险能力弱，且对于保险的认知较低。因此，在开展团险营销时，应关注以下几点：
1. 需求挖掘
通过SPIN工具，深入了解中小企业客户的现状、需求与痛点，强化问题的严重性，并提出相应的解决方案。这一过程不仅能够帮助企业找到合适的保险产品，还能增强客户的信任感。
2. 理解客户心理
中小企业的客户在谈判中往往表现出谨慎的态度，需要销售人员具备一定的心理分析能力，以便有效应对客户的拒绝。同时，销售人员应做好长期的沟通准备，建立良好的客户关系。
3. 促成交易
在促成交易时，可以利用“心理账户”理论，帮助客户将保险费用与其他开支进行比较，增强客户的购买意愿。此外，通过展示团险为企业带来的实际好处，比如增强员工凝聚力、降低额外支出等，来促进成交。
4. 案例分析
借助同行优秀的营销案例，展示成功的团险项目，帮助客户更直观地理解团险的价值。例如，某科技公司通过团险实现了员工的稳定性，成功留住了核心人才。
四、团险销售的技巧与策略
成功的团险销售不仅依赖于产品本身的优越性，更需要销售人员具备良好的沟通能力与策略。以下是一些重要的销售技巧：
- 倾听与确认：在客户表达出拒绝时，销售人员需要耐心倾听，确认客户的真实顾虑，才能提出有效的解决方案。
- 使用类比与比喻：通过生动的比喻，帮助客户更好地理解团险的必要性。例如，可以将团险比作“棉袄”，强调其在风险面前的重要性。
- 链式开发：通过现有客户的转介绍，逐步扩展市场。识别关键客户，与其建立深厚关系，推动更广泛的团险推广。
五、总结与展望
企业风险转移是中小企业在发展过程中不可忽视的重要环节。团险作为一种有效的风险管理工具，不仅能够帮助企业降低风险，还能提升员工的满意度与忠诚度。在未来，随着市场环境的变化与政策的支持，团险市场将迎来更大的发展机遇。
通过对团险前景的深入分析与中小企业营销策略的探讨，我们可以看到，抓住团险发展的机遇，对于企业的长远发展具有重要意义。希望更多的企业能够意识到团险的重要性，积极投保，以实现风险的有效转移与管理。
在这个充满挑战与机遇的市场环境中，企业唯有不断创新，灵活应对，才能在竞争中立于不败之地。团险市场的未来值得期待。
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