企业风险转移：团体保险的机遇与挑战
随着中国经济的快速发展，企业面临着越来越多的风险。特别是中小企业在快速成长的过程中，往往忽视了自身的保障需求。团体保险作为一种有效的风险转移工具，正日益受到重视。本文将围绕“企业风险转移”这一主题，探讨团体保险的发展背景、市场机遇、销售策略及成功案例，力求为保险从业者提供实用的指导和启示。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的发展背景
团体保险在中国的起源可以追溯到上世纪八九十年代，最初主要集中在大型企业的员工福利上。然而，随着市场的变化，团体保险的覆盖面逐渐扩大。根据统计，中国的企业投保率仍然不足，团体保险的业务空间巨大。这一方面是由于大多数中小企业对保险的认识不足，另一方面也与传统的团体保险产品未能满足企业多样化的需求有关。
此外，国家对团体保险的政策支持不断加强。近年来，相关法规如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等的出台，为团体保险的发展提供了良好的政策环境。这些政策不仅鼓励企业投保团体险，也为保险公司开拓中小企业市场提供了新的机遇。
团体保险的市场机遇
随着中国社会保障体系的逐步完善，团体保险的保障价值愈发显著。尤其是在中小企业中，团体保险不仅能为员工提供基本的医疗保障，还能作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具。这一背景下，团体保险的市场需求逐渐上升。
- 员工福利的提升：企业越来越认可团体保险作为提升员工福利的重要手段。通过为员工提供团体保险，企业不仅可以增强员工的凝聚力，还能有效降低员工因医疗费用引发的流失率。
- 投保成本的控制：中小企业通常面临成本控制的压力，团体保险相较于个人保险在成本上具有更大的优势，能为企业提供更具性价比的保障方案。
- 科技进步带来的创新：随着保险科技的发展，团体保险产品的定制化和灵活性得到了提升，企业可以根据自身的需求选择最合适的保障方案。
团体保险的销售策略
在团体保险的销售过程中，了解中小企业的特点至关重要。中小企业通常员工人数少、抗风险能力弱、成本意识强，同时它们的保险意识和需求相对简单。因此，销售人员需要针对这些特点制定相应的营销策略。
需求挖掘与客户沟通
有效的需求挖掘是促成销售的关键。销售人员可以运用SPIN销售工具，了解客户的现状、困难和需求，从而提出相应的解决方案。通过与客户的深入沟通，销售人员能够更好地理解客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
- 现状分析：通过询问员工人数、年龄构成、职业风险等信息，了解企业的基本情况，为后续的保险方案设计提供依据。
- 痛点发现：深入了解企业在保障方面的难题，例如员工流动性大导致的成本损失等，强化问题的严重性，从而引导客户重视团体保险。
- 解决方案提出：结合企业的具体情况，提供个性化的团体保险方案，使客户感受到保险的实际价值。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，面对中小企业客户的拒绝是常见的现象。销售人员需要掌握拒绝处理的原则，以确保销售的顺利进行。
- 倾听客户的担忧：站在客户的角度思考，确认他们的真实反对理由，并给予合理的解答。
- 分担客户的忧虑：通过提供专业的建议，帮助客户减轻对团体保险的顾虑。
- 利用心理账户：强调保险的投入与企业的利益之间的关系，使客户愿意在“愿意花钱的账户”中投入。
成功案例分析
在团体保险的市场中，成功的案例能够为从业者提供宝贵的经验和启示。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过灵活的团体保险方案和针对中小企业的市场策略，实现了保费破亿的目标。这一成功不仅源于公司对市场需求的敏锐洞察，也体现了其在产品定制化和客户服务上的优势。
另外，星巴克的案例也值得关注。该公司通过引入团体保险，成功提升了员工的满意度和忠诚度，从而有效降低了员工的流失率。这一案例表明，团体保险不仅是企业风险转移的工具，更是提升企业竞争力的重要手段。
总结与展望
团体保险作为企业风险转移的重要工具，在中小企业的保障需求中扮演着越来越重要的角色。随着市场的不断变化，保险公司需要不断调整销售策略，深入挖掘中小企业的需求，以实现更好的销售业绩。同时，了解国家政策的支持和行业发展的趋势，将有助于从业者把握市场机遇。
未来，团体保险市场仍将面临挑战，但同时也蕴含着巨大的机遇。保险从业者应当积极应对变化，提升自身的专业素养和服务能力，以更好地满足中小企业的保障需求，实现企业与员工的双赢。
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