企业风险转移：团体保险在中小企业中的重要性
在当今社会，企业面临着各种各样的风险，包括市场波动、员工流失、法律诉讼等。为了有效管理和降低这些风险，企业需要采取策略进行风险转移。团体保险作为一种有效的风险转移工具，尤其在中小企业中，正逐渐受到重视。本文将探讨团体保险的前景、发展趋势以及在中小企业中的应用，帮助企业更好地理解和应对风险。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的前景与发展趋势
中国的团体保险市场在经历了快速发展的初期后，近年来面临着一定的挑战。根据数据分析，目前中国企业的投保率仍显不足，尤其是与发达国家相比，差距显著。这意味着团体保险市场依然具备巨大的业务空间。
随着中国改革开放的深入，民营企业特别是中小企业如雨后春笋般涌现。这部分企业在成长过程中，对自身的保障需求并不深刻，造成了市场空白。同时，国家对团体保险的政策、财务和税收方面给予了一定的支持，为团体保险的发展提供了良好的环境。法规如《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》的出台，推动了团体保险的普及。
团体保险的价值与企业需求
团体保险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，更是企业风险管理的重要组成部分。它通过提供保障，帮助企业转移潜在风险，减轻财务负担。随着企业对员工福利的重视，越来越多的公司开始接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，以此作为企业风险防范的工具。
通过优化团体保险方案，企业不仅能增强员工的凝聚力，还能够在一定程度上降低员工流失率，提高工作效率。特别是在中小企业中，人员流动性大、抗风险能力弱的问题尤为突出，团体保险的作用显得尤为重要。
中小企业的痛点与团体保险的解决方案
中小企业在发展过程中，由于资源有限，面临着许多痛点，包括人员流失带来的成本损失、对公司发展的影响等。在这种情况下，团体保险成为了有效的解决方案。
- 风险转移：通过为员工投保团体保险，企业能够将部分风险转移给保险公司，降低自身承担的风险。
- 成本控制：团体保险通常具有较高的性价比，相比于个人保险，企业可以以较低的成本为多名员工提供保障。
- 员工福利提升：提供团体保险作为员工福利，能够增强员工的归属感，提高员工的满意度，进而提升企业的整体竞争力。
团体保险的销售策略
为了有效推广团体保险，保险公司和销售人员需要深入了解中小企业的特点及其需求。以下是一些有效的销售策略：
- 了解客户需求：通过SPIN工具，全面了解企业的现状、面临的困难和需求，提出有针对性的解决方案。
- 关键人物的识别与经营：在中小企业中，往往决策并不集中，了解关键决策人的需求与心理，有助于推动销售进程。
- 拒绝处理技巧：面对客户的拒绝，倾听客户的担忧，站在客户的角度为其分忧解难，能够更好地处理客户的异议。
- 促成技巧：利用“心理账户”理论，强调团体保险不仅是保障，更是提升员工凝聚力和降低企业额外支出的有效手段。
案例分析：成功的团体保险推广
在实际操作中，有许多成功的案例值得借鉴。例如，一家不到百人的保险科技公司，通过定制化的团险方案，实现了保费破亿。这一成功的背后，不仅是对中小企业需求的深刻理解，更是对团体保险价值的准确传达。
另一个值得注意的案例是某家家政公司与保险经纪公司合作开发的家政保险。这一创新的合作模式，不仅满足了家政企业的保障需求，也为保险公司开拓了新的市场。
总结
企业风险转移是现代企业管理中不可或缺的一部分，而团体保险作为一种有效的风险管理工具，在中小企业中展现出了广阔的应用前景。通过了解团体保险的前景和发展趋势，掌握中小企业客户的需求挖掘技巧，企业能够更好地利用团体保险进行风险转移，从而提升自身的市场竞争力。
在不断变化的市场环境中，企业必须抓住团体保险带来的机遇，增强自身的风险管理能力。这不仅是对企业发展的有力保障，更是提升员工满意度、增强企业凝聚力的重要举措。通过合理的销售策略和有效的客户维护，团体保险将在中小企业的发展中发挥越来越重要的作用。
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