企业风险转移的有效策略
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着诸多风险，包括经济波动、市场变化、法律法规的调整等。为了确保企业的持续发展，合理的风险管理和风险转移策略显得尤为重要。本文将结合中国团体保险（团险）的背景，深入探讨企业风险转移的方法与策略，以帮助企业在不确定的环境中实现稳健发展。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的背景与发展趋势
中国的团体保险市场起源于团险，曾占据保险市场的绝大部分。随着社会经济的快速发展，团险的市场份额逐渐下降，但这并不意味着团险的前景暗淡。相反，企业投保的需求正在逐步增加，特别是在中小企业中，这为团险的复兴提供了广阔的空间。
- 数据显示，中国企业的投保率仍然较低，这意味着团险市场有着巨大的增长潜力。
- 国家对团险的政策支持不断加强，包括税收优惠和财务扶持，进一步推动了团险的发展。
- 随着企业人力资源管理的重视，团险作为一种员工福利工具，正在被越来越多的企业接受。
在这种背景下，企业应当充分认识团险的重要性，将其作为企业风险转移的重要手段，帮助企业降低潜在损失。
企业风险的识别与转移
企业在经营过程中面临的风险主要包括市场风险、财务风险、法律风险等。有效的风险管理首先需要对这些风险进行识别和评估。以下是一些常见的企业风险类型：
- 市场风险：包括产品需求变化、竞争对手的市场行为等。
- 财务风险：包括流动性风险、融资风险等。
- 法律风险：涉及合规性、合同执行等法律问题。
一旦识别出这些风险，企业可以通过多种方式进行风险转移，团险就是一种有效的策略。团险不仅能够为企业的员工提供保障，还能帮助企业分担因人员流动、意外事故等引发的经济损失。
团险在企业风险转移中的作用
团险作为一种保险产品，其核心功能在于转移风险。以下是团险在企业风险转移中的几种具体应用：
- 降低医疗费用：团险可以为员工提供医疗保障，企业可以通过团险降低员工因病所产生的医疗费用，减轻企业负担。
- 吸引与留住人才：提供团险可以作为一种福利，帮助企业吸引和留住优秀人才，从而降低因员工流动造成的招聘与培训成本。
- 增强企业形象：为员工提供团险可以提升企业的社会责任感，增强企业的品牌形象，从而在市场中获得竞争优势。
通过以上方式，团险帮助企业实现了有效的风险转移，确保在不确定的市场环境中保持稳定的运营。
中小企业的团险需求与挑战
随着中国改革开放的深入，中小企业如雨后春笋般涌现。然而，这部分企业在风险管理方面的认识和投入相对不足，导致其面临更大的风险。因此，团险的推广和实施对中小企业尤为重要。
中小企业普遍存在以下几个特点：
- 企业人数少，抗风险能力较弱，面临突发事件时容易受到较大冲击。
- 成本意识强，预算有限，难以一次性投入较大资金进行风险管理。
- 对保险的认知不足，往往将团险视为可有可无的选择，而非必要保障。
针对中小企业的这些特点，保险公司需要采取相应的营销策略，以提高团险的市场渗透率。通过教育和引导，让中小企业认识到团险的价值和重要性，是当前团险市场发展的关键。
团险营销的有效策略
在推广团险的过程中，保险从业人员应当掌握一系列有效的营销技巧，以便更好地服务于中小企业客户。以下是一些值得关注的策略：
- 需求挖掘：通过SPIN工具深入了解中小企业客户的实际需求，识别其面临的风险和痛点，从而有针对性地提供解决方案。
- 建立信任：与企业客户建立良好的信任关系，倾听客户的担忧，站在客户的角度为其分忧解难。
- 提供定制化服务：根据不同企业的特点和需求，提供个性化的团险方案，增加客户的购买意愿。
- 案例分享：通过分享成功的团险案例，展示团险的实际效果，增强客户的信心。
这些策略不仅能帮助保险公司更有效地推广团险产品，也能帮助中小企业更好地理解和利用团险，从而实现有效的风险转移。
总结
在复杂多变的商业环境中，企业风险转移是确保企业稳健发展的重要手段。团体保险作为一种有效的风险转移工具，能够帮助企业降低潜在风险，提升员工满意度，增强企业的市场竞争力。特别是对于中小企业而言，团险不仅是风险管理的必要选择，更是企业可持续发展的重要保障。
通过对团险的深入学习和实践，企业可以更好地识别和应对风险，抓住市场机遇，实现自身的长足发展。在未来的市场竞争中，企业应不断提升风险管理能力，灵活运用团险等工具，确保在风云变幻的商业环境中立于不败之地。
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