企业风险转移：团险在中小企业中的应用与前景
随着中国经济的快速发展，企业面临的风险也日益增加。特别是中小企业，由于资源有限，抗风险能力相对较弱，更加需要有效的风险管理手段。团体保险（团险）作为一种重要的风险转移工具，正愈发受到企业的重视。本文将深入探讨企业风险转移的意义，并结合团险的前景与发展趋势，分析中小企业在风险管理中的需求与解决方案。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险转移的必要性
企业在运营过程中，面临着多种风险，包括财务风险、法律风险、市场风险等。这些风险可能对企业的生存与发展造成严重影响，尤其是中小企业，往往因缺乏足够的资金与资源，在遭遇突发事件时难以自救。以下是企业风险转移的几个重要方面：
- 保障财务稳定：通过团险，企业可以将潜在的财务损失转移给保险公司，从而保障自身的财务稳定。
- 降低经营风险：团险能够为企业提供员工保障，降低因员工流失或意外事件带来的经营风险。
- 增强员工忠诚度：提供团险福利可以提升员工的满意度和忠诚度，减少员工流失率，降低招聘与培训成本。
二、团险的市场前景与发展趋势
根据行业数据分析，中国的团险市场仍有巨大的发展潜力。尽管目前团险的市场占比相对较低，但随着企业对员工福利的重视程度逐步提升，团险的需求也将不断增加。以下是团险市场发展的几个趋势：
- 政策支持：国家对团险的政策扶持力度加大，为企业投保提供了更为宽松的环境。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要》和《健康保险管理办法》等政策为团险的推广提供了政策基础。
- 产品多样化：随着市场需求的变化，团险产品的种类不断丰富，企业可以根据自身特点选择适合的保险方案。
- 科技赋能：技术的进步使得团险的销售与管理更加高效，利用大数据与人工智能等技术，保险公司能够更好地满足中小企业的个性化需求。
三、中小企业的保险需求与痛点
中小企业在发展过程中，面临着多种挑战与风险。其保险需求主要体现在以下几个方面：
- 风险转移需求：中小企业由于员工人数少、资源有限，面临的风险更加突出，团险能够有效帮助他们转移风险。
- 成本控制需求：中小企业通常对成本非常敏感，团险作为一种低成本的员工福利，可以在控制成本的同时提升员工满意度。
- 提升竞争力：通过提供团险等福利，企业可以吸引和留住人才，增强市场竞争力。
四、团险销售的策略与思路
面对中小企业的特殊需求，保险公司在团险销售时需要采取灵活的策略。以下是一些有效的营销思路：
- 了解客户需求：通过SPIN工具深入挖掘客户的痛点，了解他们的实际需求，从而提供有针对性的解决方案。
- 强调风险防范：在与企业沟通时，突出团险在风险转移方面的优势，让客户认识到不投保可能带来的潜在风险。
- 案例分析：通过成功案例向客户展示团险的实际效果，增强客户的信心和购买意愿。
五、拒绝处理与促成技巧
在团险销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。销售人员需要具备处理拒绝的能力，以提升成交率。以下为一些处理拒绝的技巧：
- 倾听客户担忧：认真倾听客户的拒绝理由，确认他们的真正担忧，并给予相应的解答。
- 分担客户疑虑：站在客户的角度，帮助他们分析风险，提供合理的建议。
- 强调互惠互利：让客户理解团险不仅是企业的支出，更是对员工的投资，能够提升员工的忠诚度，减少流失率。
六、成功案例分析
在实际操作中，一些企业通过团险成功实现了风险转移与成本控制。以下是几个典型案例：
- 科技创新公司：某科技公司在引入团险后，员工的流失率明显降低，公司整体业绩也有所提升，证明了团险在提升员工满意度方面的效果。
- 家政公司合作：某保险经纪公司与家政公司合作，为家政员工提供团险，成功拓展了市场，提升了双方的业务量。
- 环卫公司团意险：环卫公司通过为员工投保团险，降低了因工伤带来的损失，提升了员工的安全感。
七、总结与展望
企业风险转移是现代企业管理的重要组成部分，团险作为一种有效的风险管理工具，能够帮助中小企业在面临多种风险时实现保障。随着市场对团险需求的增长，保险公司应不断完善产品设计与销售策略，充分挖掘中小企业的保险需求。未来，团险市场将迎来更加广阔的发展空间，保险公司需要抓住机遇，为中小企业提供更优质的服务，以实现共赢。
在当前经济环境下，企业面临的风险日益复杂，团险的有效应用不仅能够帮助企业转移风险，也为员工提供了更为全面的保障。通过不断优化团险产品与销售策略，保险公司能够更好地服务于中小企业，共同迎接未来的发展挑战。
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