掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘密策略

顾问式销售技巧：提升客户资产配置的关键

在当今快速变化的金融环境中，客户的需求和投资偏好不断演变，传统的销售方式已无法满足客户的多元化需求。顾问式销售技巧应运而生，成为金融服务行业中一种新的销售模式，特别是在资产配置领域。本文将深入探讨顾问式销售技巧的基本概念、其在资产配置中的应用以及如何有效提升客户满意度。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

顾问式销售的定义与特点

顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，强调与客户建立长期的信任关系，关注客户的真实需求和目标。其主要特点包括：

• 以客户需求为导向：顾问式销售不仅关注产品的销售，更注重理解客户的需求，从而提供量身定制的解决方案。
• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的服务，建立与客户的信任关系，使客户愿意分享更多的财务信息。
• 提供增值服务：顾问式销售不仅提供产品，还提供专业的市场分析、投资建议等增值服务，帮助客户实现资产的有效配置。

当前客户需求的变化

随着财富管理市场的不断发展，客户的需求也发生了显著变化。以下是一些主要的变化趋势：

• 对风险管理的重视：在经历了金融危机后，越来越多的客户开始重视风险管理，而不仅仅是追求高回报。
• 投资知识的普及：随着信息获取渠道的多样化，客户对投资知识的认知不断提高，他们不再满足于简单的产品推介，而是希望获得更深入的市场分析。
• 个性化服务的需求增加：客户希望能够根据自身的财务状况和风险承受能力，获得个性化的资产配置建议。

资产配置的演进与主流模型

资产配置作为一种投资策略，经历了多次模型的演变。从最初的单一资产配置，到如今的多元化配置，资产配置的理念不断深化。当前主流的资产配置模型主要包括：

• 现代资产组合理论：强调通过多样化投资降低风险，追求收益与风险的最佳平衡。
• 生命周期理论：根据客户的年龄、收入和风险偏好，制定适合各个生命周期阶段的资产配置方案。
• 风险平价模型：通过对不同资产风险的量化分析，合理配置各类资产，以实现风险的平衡。

以需求为导向的资产配置流程

在进行资产配置时，必须遵循以需求为导向的流程。这一流程包括以下几个关键步骤：

• 客户情况的了解：通过问卷调查、面对面访谈等方式，深入了解客户的财务状况、投资目标和风险承受能力。
• KYC（了解你的客户）：在与客户的交流中，运用适当的工具和分析技巧，全面了解客户的需求和偏好。
• 识别客户需求：通过专业的提问技巧，识别出客户真正的投资需求和潜在问题，帮助客户明确目标。
• 制定个性化方案：根据客户的需求和市场状况，制定个性化的资产配置方案，并提供相应的产品推荐。

顾问式销售技巧的运用

在资产配置的实际操作中，顾问式销售技巧的运用显得尤为重要。以下是一些具体的应用技巧：

• 有效沟通：与客户的沟通应简明扼要，关注客户的反馈，适时调整沟通策略，以确保信息的有效传递。
• 建立专业形象：通过不断学习和积累行业知识，提高自身的专业水平，树立可信赖的顾问形象。
• 提供市场洞察：定期向客户提供市场分析和投资建议，帮助他们了解市场动态，增强客户的决策信心。
• 关注客户体验：在服务过程中，关注客户的体验和感受，及时调整服务策略，以提升客户满意度。

资产配置的实战应用

在实战中，顾问式销售技巧不仅体现在客户沟通上，更体现在资产配置的具体应用中。以下是一些实战中的应用策略：

• 需求与市场的结合：在了解客户需求的基础上，结合市场的最新动态，及时调整资产配置方案，确保方案的有效性。
• 资产配置战略：根据客户的风险偏好和投资目标，制定现金规划、保障规划和投资规划等多层次的资产配置策略。
• 资产配置战术应用：选择不同类型的投资产品，如流动性产品、稳健类产品、平衡类产品等，以实现多样化投资和风险分散。
• 变化再平衡：定期对客户的资产配置进行检视和调整，确保资产配置方案始终符合客户的需求和市场的变化。

总结

顾问式销售技巧在资产配置中的应用，为银行和金融机构提供了一个全新的服务模式。通过以客户为中心的服务理念，深度挖掘客户需求，灵活运用专业知识，能够有效提升客户满意度，增强客户黏性。在日益激烈的市场竞争中，掌握顾问式销售技巧的银行理财经理和保险销售人员，将能够在客户心中树立起专业、可靠的形象，最终实现双赢的局面。

未来，随着市场环境的不断变化，顾问式销售技巧将继续演变，金融服务行业也必将迎来更多的机遇与挑战。通过不断学习和实践，金融从业人员应当时刻保持敏锐的市场洞察力，以满足客户日益增长的资产配置需求。