掌握顾问式销售技巧，提升业绩与客户满意度

顾问式销售技巧：在资产配置中的应用

在当今瞬息万变的市场环境中，传统的销售方式已无法满足客户日益增长的需求。特别是在财富管理领域，顾问式销售技巧的运用显得尤为重要。通过深入了解客户的需求，顾问式销售不仅能够帮助客户实现资产的有效配置，还能够提升银行理财经理和保险销售人员的专业素养和服务能力。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

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课程背景解析

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”是资产配置的基本原则之一。这一原则不仅强调了资产的多元化配置，还延伸出许多重要的投资策略。例如，资产配置要求投资者不仅要分散投资于不同的资产类别，还要注重全球投资的视角，选择不同市场的投资机会。此外，投资的时机选择和资产的种类选择也是资产配置中的重要考虑因素。

随着资管新规的逐步落地，传统的理财产品逐渐打破了刚性兑付的局限，客户对银行的信任度和依赖度开始动摇。在这种情况下，银行理财经理和保险销售人员需要通过顾问式销售技巧，重新建立与客户的信任关系，帮助客户进行有效的资产配置，优化他们的财富管理策略。

当下客户需求的变化

客户的需求正经历着深刻的变化。现代投资者不仅关注回报，更加重视风险管理。在过去，许多投资者可能仅依赖过去的投资绩效来做决策，但现在的客户意识到，历史业绩并不一定能代表未来的表现。因此，了解客户的真实需求，挖掘他们的投资风险承受能力，成为了理财经理的首要任务。

• 财富管理客户的现状：现代投资者面临着复杂多变的市场环境，信息的爆炸使得他们对投资的认知更加全面，但也更加困惑。
• 投资市场的变化：低利率环境、市场波动加剧，投资者的资产配置策略亟需调整。
• 客户的投资心得：越来越多的客户意识到，单一的投资方式无法满足他们的需求，资产配置的重要性日益凸显。

资产配置的演变过程

资产配置的理念经历了多个阶段的演变。从最初的“集中投资”到如今的“多元化投资”，这一过程反映了市场和客户需求的变化。现代的资产配置模型通常包括：

• 现代投资组合理论：强调风险与收益的平衡，通过合理的资产配置来实现投资目标。
• 行为金融学模型：关注投资者的心理因素，帮助理解客户的决策过程。
• 基于目标的资产配置：以客户的具体目标为导向，制定个性化的投资策略。

以需求为导向的资产配置流程

顾问式销售的关键在于如何系统性地挖掘客户的资产配置需求。以下是一个有效的流程：

• 前期准备：理财经理需提前了解客户的基本情况，制定问题方向和内容，准备好相关的工具和分析技巧。
• KYC（了解你的客户）：通过电话和面谈等方式，深入了解客户的需求和目标，掌握客户的背景信息。
• 了解需求目的：明确客户的投资目的，解决他们遇到的问题，推荐合适的产品。
• 顾问式销售技巧运用：通过与客户的对话，了解他们的现状和困扰，帮助他们明确需求。
• 讲解标准普尔的模型：在与客户沟通时，理财经理需要掌握标准普尔的正确讲解方式，以增强客户的信任感。

资产配置实战应用

在实际操作中，如何对客户的资产配置进行检视和有效调整至关重要。以下是几个关键方面：

• 需求与市场的结合：理财经理需关注市场的变化，及时调整客户的资产配置策略。
• 资产配置战略：制定现金规划、保障规划、投资规划等，确保客户的财富在不同风险等级的产品中得到合理配置。
• 资产配置战术应用：根据客户的风险偏好和市场状况，推荐流动性产品、稳健类产品、平衡类产品、积极类产品和另类产品。
• 变化再平衡：定期评估资产配置的效果，根据市场变化进行适时调整，确保客户的投资组合始终处于最佳状态。

顾问式销售的核心价值

顾问式销售不仅是一种销售技巧，更是一种服务理念。通过深入了解客户的需求，理财经理能够提供针对性的解决方案，帮助客户实现资产的有效配置。以下是顾问式销售的核心价值：

• 提升客户满意度：基于客户的需求提供个性化的服务，能够显著提升客户的满意度和忠诚度。
• 增强客户信任：通过透明的信息沟通和专业的建议，理财经理能够赢得客户的信任，建立长期合作关系。
• 推动业务增长：顾问式销售不仅能帮助客户实现财富增值，更能推动银行和保险公司的业务增长。

总结

在财富管理的新时代，顾问式销售技巧无疑是提升销售人员专业能力和客户满意度的有效途径。通过对资产配置理念的深入理解和实践，银行理财经理和保险销售人员能够更好地满足客户的需求，帮助他们实现财富的有效管理和增值。

随着市场环境的不断变化，顾问式销售将持续发挥其独特的价值，成为财富管理行业的重要发展方向。通过不断学习和提升，理财经理们能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为客户提供更加优质的服务。