掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘诀

顾问式销售技巧：在资产配置中的应用

在当今快速变化的市场环境中，顾问式销售技巧显得尤为重要。特别是在金融行业，客户的需求不断演变，理财经理和保险销售人员必须具备灵活的应对策略，以满足客户对资产配置的多样化需求。本文将深入探讨顾问式销售的核心理念，并结合资产配置的背景和实战应用，为相关从业人员提供实用的指导。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、课程背景与顾问式销售的意义

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”这句谚语形象地传达了资产配置的基本理念。资产配置的核心在于分散风险，在不同类型的资产之间进行合理配置，以实现财富的稳健增长。随着资管新规的实施，银行的传统优势面临挑战，如何保持客户的忠诚度并吸引新客户成为关键。

顾问式销售技巧正是应对这一挑战的有效手段。通过深入了解客户的需求与风险偏好，理财经理能够提供定制化的资产配置方案，帮助客户实现财富的有效管理。在这个过程中，建立信任关系是成功的关键。

二、当下客户需求的变化

当今财富管理客户的需求发生了显著变化，主要体现在以下几个方面：

• 对回报和风险的重视：过去，许多客户关注的是投资回报，而现在他们更加注重风险控制。这种转变促使理财经理更加关注资产配置的平衡性。
• 个性化需求的提升：随着投资知识的普及，客户希望根据自身情况获得个性化的投资建议。理财经理需根据客户的财务状况、投资目标及风险承受能力，提供量身定制的解决方案。
• 对透明度的追求：客户对金融产品的理解需求增加，他们希望在投资前能够清晰地了解产品的风险与收益。这要求理财经理具备良好的沟通技巧，能够清晰地解释复杂的金融概念。

三、资产配置的深层次演变

资产配置经历了多个阶段的发展，从最初的简单分散投资到如今的复杂模型，反映了市场环境和客户需求的变化。以下是资产配置的一些主要模型：

• 现代投资组合理论（MPT）：强调通过资产的合理组合来降低风险，追求有效的投资组合。
• 资本资产定价模型（CAPM）：通过风险与预期收益的关系来指导资产配置决策。
• 行为金融学：关注投资者心理因素对投资决策的影响，强调了解客户心理在资产配置中的重要性。

现如今，主流的资产配置模型不仅关注回报，还考虑到了流动性、时间周期及市场变化对投资组合的影响。这种模型的演变为顾问式销售提供了更丰富的工具和依据，使得理财经理能够更加精准地满足客户需求。

四、需求导向的资产配置流程

在资产配置的过程中，理财经理需系统性地挖掘客户的需求。以下是有效的资产配置流程：

1. 前期准备

在与客户的第一次接触中，理财经理需要做好充分的准备工作，包括了解客户的基本情况、市场现状及潜在的投资方向。

2. KYC（了解你的客户）

这一步骤至关重要，理财经理需通过电话或面谈的方式，利用合适的工具和分析技巧，深入了解客户的财务状况、投资目标和风险偏好。

3. 了解客户需求

通过有效的问题引导，理财经理可以帮助客户明确需求，解决潜在的问题。此时，理财经理应运用顾问式销售技巧，关注客户的困扰，帮助他们制定合适的资产配置方案。

4. 讲解标准普尔等指标

在与客户沟通的过程中，理财经理需要准确地解释市场指标，如标准普尔指数的变化，帮助客户理解市场动态对资产配置的影响。

五、资产配置的实战应用

在实战中，理财经理应如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？以下是一些关键点：

1. 需求与市场的结合

理财经理需定期评估客户的资产配置，结合市场动态和客户需求的变化，及时调整投资策略。

2. 资产配置战略

根据客户的需求，制定相应的资产配置战略，包括现金规划、保障规划和投资规划，以实现财富的增值与保值。

3. 资产配置战术应用

在具体的产品选择上，理财经理可以根据不同的投资目标，推荐以下几类产品：

• 流动性产品：如货币基金，适合需要随时提取资金的客户。
• 稳健类产品：如债券基金，适合追求稳定收益的客户。
• 平衡类产品：如混合型基金，适合风险偏好适中客户。
• 积极类产品：如股票型基金，适合愿意承担更高风险以追求更高收益的客户。
• 另类产品：如房地产投资信托（REITs），适合寻求多样化投资的客户。

4. 变化再平衡

在资产配置过程中，定期的再平衡是必不可少的。理财经理需要根据市场变化和客户的资产状况，及时调整投资组合，以保持风险和收益的平衡。

六、总结与展望

顾问式销售技巧在资产配置中发挥着重要作用。通过深入了解客户需求、灵活运用资产配置模型和战略，理财经理能够为客户提供个性化的财富管理方案。随着市场环境的不断变化，理财经理需要持续学习和适应，以保持竞争优势。

未来，结合科技与数据分析，顾问式销售将更加精准与高效。通过建立良好的客户关系，理财经理不仅能够满足客户当前的需求，还能在未来的财富管理中为客户提供更具增值的服务。

在这个充满机遇与挑战的时代，掌握顾问式销售技巧，将使理财经理在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与忠诚。