优化资产配置流程，提升投资收益的关键策略

资产配置流程：实现财富管理的关键

在当今瞬息万变的金融市场中，资产配置已成为财富管理的重要组成部分。正如一句古老的谚语所说：“不要把鸡蛋放在同一个篮子里。”这不仅是对资产配置最初的理解，更是对风险管理的深刻洞察。随着客户需求的变化和市场环境的不断调整，资产配置的理论和实践也在不断演进。本文将深入探讨资产配置的流程及其深层次涵义，帮助银行理财经理和保险销售人员更好地理解和应用这一重要工具。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

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一、当下客户需求的变化

在过去的几年中，投资市场的客户需求发生了显著变化。随着经济环境的不确定性加剧，投资者越来越关注风险管理而不仅仅是追求回报。这一变化促使财富管理行业重新审视客户的需求，特别是在资产配置的过程中。

• 财富管理客户的现状：许多客户过去依赖于固定收益产品的保本特性，但随着资管新规的实施，这种依赖性正在减弱。客户开始寻求更多元化的投资选择，以应对市场波动带来的风险。
• 市场的主要变化：投资市场的分化日益明显，传统资产和另类资产的表现差异加大。客户需要及时掌握市场动态，以便做出明智的投资决策。
• 投资心得：以往的投资绩效并不代表未来的回报，这使得客户在选择投资产品时更加谨慎。投资者需要了解市场的真实情况和潜在风险，以便制定合理的资产配置方案。

二、资产配置的深层次演变

资产配置的理论经历了多个阶段的演变，从最初的简单分散投资到如今复杂的多元化投资组合，各种模型不断涌现以满足不同投资者的需求。

• 模型变化：资产配置的模型经历了从传统的现代投资组合理论（MPT）到行为金融学模型的演变。现代投资组合理论强调分散投资的重要性，而行为金融学则关注投资者心理对决策的影响。
• 主流模型：目前，主流的资产配置模型包括风险平价模型、生命周期投资策略等。这些模型不仅关注投资回报，还强调风险管理和资产的流动性。

三、以需求为导向的资产配置流程

在进行资产配置时，了解客户的需求是至关重要的。以下是一个系统化的资产配置流程，能够帮助理财经理深入挖掘客户需求并制定相应的投资策略。

1. 前期准备

在与客户进行沟通之前，理财经理需要做好充分的准备工作。了解客户的基本情况，掌握他们的投资偏好和风险承受能力是关键。

• 问题方向及内容技巧准备：制定一套有效的问题清单，涵盖客户的财务状况、投资经验和未来的财务目标。
• 客户情况的猜想：根据客户的背景信息，初步推测他们的需求和风险偏好，以便在沟通中有的放矢。

2. KYC场景

了解客户（Know Your Customer, KYC）是资产配置的基石。在这一过程中，理财经理需要通过电话和面谈的方式收集客户的详细信息。

• 工具与分析技巧：使用合适的工具和分析技巧，帮助客户更好地理解他们的财务状况和投资需求。
• 逻辑分析：通过逻辑思维，分析客户的需求和问题，确保提出的投资建议具有针对性。

3. 了解客户需求的目的

深入了解客户的需求，不仅是为了满足他们的期望，也是为了帮助他们解决实际问题。在这个过程中，理财经理需要关注以下几个方面：

• 目的明确：清晰了解客户希望通过投资实现的具体目标，例如养老金规划、子女教育基金等。
• 解决问题：识别客户在现有投资组合中遇到的问题，并提供相应的解决方案。
• 产品应用：根据客户的需求，推荐适合的投资产品，确保他们的资金得到合理配置。

4. 顾问式销售

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售方式。在这一过程中，理财经理需要充分理解客户的困扰，并提供专业的建议。

• 现状分析：对客户的现状进行全面分析，识别潜在问题，并确定客户的真实需求。
• 影响评估：评估客户投资决策可能带来的影响，帮助他们做出明智的选择。

5. 标准普尔的讲解

在资产配置过程中，理财经理常常需要向客户解释市场和产品的表现。理解标准普尔500指数等市场指标的运用至关重要。

• 过往表现的局限性：理财经理需明确告诉客户，标准普尔的历史数据并不代表未来的表现。
• 正确讲解方式：掌握有效的讲解技巧，确保客户理解市场的真实情况和潜在风险。

四、资产配置实战应用

完成需求分析后，理财经理需要将客户的资产配置方案付诸实践。在这一过程中，需重点关注以下几个方面：

1. 需求与市场的结合

资产配置不仅要考虑客户的需求，还需结合市场的实际情况。通过分析市场趋势和客户需求，制定合理的资产配置方案。

2. 资产配置战略

资产配置战略包括现金规划、保障规划和投资规划。理财经理需要根据客户的具体情况，合理配置各类资产。

• 现金规划：确保客户有足够的流动性，以应对突发的财务需求。
• 保障规划：为客户提供适当的保险产品，降低潜在风险。
• 投资规划：根据市场情况和客户需求，制定合理的投资组合。

3. 资产配置战术应用

根据客户的风险偏好和投资目标，选择合适的资产配置战术。不同类型的产品应根据市场环境进行灵活配置。

• 流动性产品：保障客户的流动性需求。
• 稳健类产品：适合风险偏好较低的客户，确保投资的安全性。
• 平衡类产品：兼顾风险和收益，适合大多数客户。
• 积极类产品：适合追求高回报的客户，但需注意其风险。
• 另类产品：可作为资产配置中的补充，增加投资的多样性。

4. 变化再平衡

市场环境的变化可能导致客户的资产配置失衡。理财经理需定期对客户的投资组合进行检视和调整，确保其资产配置始终符合客户的需求和市场情况。

总结

资产配置是一项复杂但至关重要的财富管理技能。通过系统化的流程，理财经理能够有效挖掘客户的需求，并制定合理的资产配置方案。在这个过程中，理财经理不仅要关注投资回报，更要重视风险管理。只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据先机，实现财富的稳健增长。

对于银行和保险机构而言，掌握资产配置流程将有助于更好地满足客户的需求，增强客户黏性。在瞬息万变的市场环境中，灵活应对客户的需求变化，将是赢得客户信任和市场份额的关键所在。