掌握顾问式销售技巧，提升业绩的秘密武器

顾问式销售技巧在资产配置中的应用

在当今瞬息万变的金融市场中，银行理财经理和保险销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售模式已经难以满足客户日益变化的需求，顾问式销售技巧逐渐成为提升客户满意度和维护客户关系的重要手段。本文将围绕“顾问式销售技巧”主题，结合资产配置的理论与实践，深入探讨如何通过顾问式销售提升客户体验，从而在激烈的竞争中脱颖而出。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

顾问式销售的核心理念

顾问式销售不仅仅是推销产品，更重要的是通过深入了解客户的需求，提供专业的意见与建议。其核心理念在于以客户为中心，帮助客户识别和实现其财务目标。顾问式销售的技巧包括：

• 倾听与理解：销售人员需要积极倾听客户的需求，了解客户的财务状况、投资偏好和风险承受能力。
• 提供定制化方案：根据对客户需求的理解，提供个性化的资产配置建议，而不是简单地推荐产品。
• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任和依赖。

当下客户需求的变化

随着经济环境的变化，客户的需求也在不断演变。在财富管理领域，客户对资产配置的关注度越来越高。以下是当前客户需求的几个显著变化：

• 风险意识增强：许多客户开始意识到，仅仅追求高回报并不明智，风险管理的重要性日益凸显。
• 多元化投资需求：客户希望通过多元化的资产配置来降低投资风险，提升整体收益。
• 个性化服务期望：客户希望获得量身定制的投资方案，而不仅仅是通用的产品推荐。

了解这些变化后，银行理财经理和保险销售人员可以更好地调整自己的销售策略，以满足客户的实际需求。

资产配置的理论与演变

资产配置是指将投资资金合理分配到不同类型的资产中，以达到风险和收益的最佳平衡。随着市场环境的变化，资产配置理论也经历了多次演变。早期的资产配置模型主要集中在传统的股票和债券之间的选择，而如今，主流的资产配置模型则更加注重多元化和动态调整。

• 现代资产组合理论：强调通过分散投资来降低风险。
• 风险平衡模型：在考虑客户风险承受能力的基础上，进行资产配置。
• 行为金融理论：关注投资者心理因素对资产配置的影响。

这些理论为顾问式销售提供了理论基础，使销售人员能够更好地理解客户的投资需求，制定科学合理的资产配置方案。

以需求为导向的资产配置流程

在顾问式销售中，了解客户的需求是关键。以下是一个以需求为导向的资产配置流程，帮助销售人员更系统地挖掘客户需求：

• 前期准备：通过市场调研和客户资料分析，了解客户的基本情况和潜在需求。
• KYC（Know Your Customer）：通过电话或面谈了解客户的财务状况、投资目标和风险偏好。
• 需求分析：在了解客户现状的基础上，识别客户的实际需求，确定其投资意向。
• 产品推荐：根据客户需求，推荐合适的资产配置方案，并解释其优缺点。

这一流程不仅帮助销售人员更好地了解客户，也增强了客户的参与感，使其在决策过程中感受到尊重和重视。

资产配置实战应用

在实际操作中，资产配置的成功与否取决于对市场变化的敏锐洞察和对客户需求的准确把握。以下是一些实战中的应用策略：

• 需求与市场结合：在分析客户需求的同时，关注市场动态，确保资产配置方案的时效性。
• 资产配置战略：根据客户的财务目标制定现金规划、保障规划和投资规划，确保资产的合理分配。
• 资产配置战术：选择适合客户的产品类型，包括流动性产品、稳健类产品、平衡类产品、积极类产品和另类产品。
• 变化再平衡：定期对客户的资产配置进行检视和调整，以应对市场波动和客户需求的变化。

通过上述策略，销售人员能够在实际操作中有效提升资产配置的效果，实现客户的财务目标。

顾问式销售的优势

顾问式销售不仅能提升客户体验，还为金融机构带来了诸多优势：

• 增强客户黏性：通过提供专业的顾问服务，客户会更倾向于与金融机构保持长期合作关系。
• 提高销售效率：通过精准的需求分析，销售人员可以更高效地推荐合适的产品，提升成交率。
• 改善品牌形象：专业的顾问服务有助于提升金融机构的品牌形象，树立良好的市场口碑。

结论

在金融市场竞争日益激烈的环境中，顾问式销售技巧为银行理财经理和保险销售人员提供了应对挑战的有效武器。通过深入了解客户需求，提供个性化的资产配置方案，销售人员不仅能够提升客户满意度，还能为自身的业绩增长奠定坚实基础。未来，随着客户需求的不断变化，顾问式销售的理念和方法也将不断演进，为财富管理行业带来新的机遇与挑战。