掌握顾问式销售技巧提升业绩的最佳方法

顾问式销售技巧：在资产配置中赢得客户信任

在当今瞬息万变的金融市场中，顾问式销售技巧已成为银行理财经理和保险销售人员必备的技能之一。随着客户需求的不断变化，资产配置的重要性愈加凸显。因此，掌握顾问式销售技巧不仅有助于满足客户的需求，还能帮助金融从业者在竞争中脱颖而出。本文将深入探讨顾问式销售技巧在资产配置中的应用，分析客户需求的变化、资产配置的演变过程以及如何系统性地挖掘客户的需求。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

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当下客户需求的变化

近年来，财富管理客户的需求发生了显著变化。随着经济的多元化和全球化，客户的投资理念、风险承受能力以及对理财产品的期望都在不断调整。尤其是在经历了金融危机后，越来越多的客户开始重视风险管理，而不仅仅关注投资回报。

• 客户对投资回报的期望变化：过去，许多客户往往只关注短期收益，而现在，他们更倾向于关注长期稳定的回报。这要求理财经理在推荐产品时，不仅要考虑收益，还要综合考虑风险因素。
• 对资产配置的重视程度提高：投资者逐渐意识到，单一产品的风险过大，而合理的资产配置能够有效分散风险，保证投资的安全性和稳定性。
• 需求的多元化：客户的财富构成日益复杂，除了传统的股票、债券，许多客户开始关注另类投资，如房地产、私募股权等。这对理财经理提出了更高的要求，需要具备更广泛的知识储备。

资产配置的演变过程

资产配置的概念起源于现代投资理论，经历了多个阶段的演变。最初，资产配置主要集中在股票和债券两个大类资产之间的配置。随着市场环境的变化，资产配置理论也在不断发展。

• 传统资产配置模型：早期的资产配置模型主要基于历史数据，通过均值-方差优化模型来确定资产的配置比例。然而，这种方法在面对市场剧烈波动时，往往无法有效应对风险。
• 现代资产配置模型：近年来，随着金融工具的多样化，现代资产配置模型逐渐引入了多因子模型、风险平价模型等新理念，使得资产配置不仅关注收益，还强调风险的控制。
• 需求导向的资产配置：当前的资产配置趋势更加注重客户的个性化需求，理财经理需要通过深入的沟通，了解客户的投资目标和风险偏好，从而制定合理的资产配置方案。

系统性挖掘客户需求的流程

为了更好地满足客户的需求，金融从业者需要在资产配置的过程中，采用需求导向的方法。以下是一些关键步骤，可以帮助理财经理系统性地挖掘客户的资产配置需求：

前期准备

在与客户接触之前，理财经理需要做好充分的准备。了解客户的基本情况，包括财务状况、投资历史以及对理财产品的认知程度，是进行有效沟通的基础。

KYC（Know Your Customer）场景分析

KYC是理财过程中不可或缺的一部分。通过电话或面谈的方式，理财经理可以获取客户的更多信息，包括他们的投资目标、风险承受能力和对市场的看法，这些信息将为后续的资产配置决策提供重要依据。

了解客户需求的目的

在了解客户的基本情况后，理财经理需要明确与客户沟通的目的，了解客户的具体需求。这一环节可以通过开放式问题的引导，帮助客户更清晰地表达自己的想法和需求。

确定客户的需求

通过与客户的深入交流，理财经理可以识别出客户在资产配置中的痛点和需求。了解客户当前的投资状况、面临的困扰及其对未来的期望，将有助于制定更符合客户利益的资产配置方案。

顾问式销售技巧的运用

顾问式销售不仅仅是销售产品，更是提供整体的解决方案。理财经理需要运用顾问式销售技巧，与客户建立信任关系。以下是一些有效的技巧：

• 倾听与共情：理财经理应通过积极倾听，理解客户的情感和需求，给予客户足够的重视和关注。
• 提供专业知识：理财经理应具备丰富的专业知识，能够为客户提供客观的市场分析和投资建议，增强客户的信任感。
• 定制化解决方案：根据客户的具体情况，制定个性化的资产配置方案，以满足客户的特定需求。

资产配置实战应用

在实际操作中，理财经理需要灵活运用资产配置策略，根据市场变化和客户需求进行调整。以下是一些实战应用的策略：

• 需求与市场的结合：理财经理需要时刻关注市场动态，结合客户的需求进行资产配置的实时调整，确保投资组合的灵活性和适应性。
• 资产配置战略：根据客户的风险承受能力和投资目标，制定合理的现金规划、保障规划和投资规划，从而实现财富的稳健增长。
• 资产配置战术应用：理财经理应根据市场变化，灵活运用流动性产品、稳健类产品、平衡类产品和积极类产品等不同类型的资产配置策略，以达到最佳的投资效果。
• 变化再平衡：定期对投资组合进行检视和再平衡，确保资产配置始终与客户的目标保持一致。

总结

顾问式销售技巧在资产配置中的应用，不仅能帮助银行理财经理和保险销售人员更好地满足客户需求，还能在激烈的市场竞争中赢得客户的信任。随着市场环境的变化，客户对资产配置的重视程度不断提高，理财经理需要不断提升自己的专业能力，以提供更优质的服务。通过系统性地挖掘客户需求、灵活运用顾问式销售技巧以及有效的资产配置策略，金融从业者将能够在未来的财富管理领域中占据有利位置，实现与客户的双赢。