优化资产配置流程提升投资收益的关键策略

资产配置流程：实现财富增值的关键

在当今复杂多变的金融市场中，资产配置的理念越来越受到投资者的重视。正如“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”所示，资产配置强调的是风险分散与投资平衡。随着市场规则的不断演变，客户的需求也在不断变化，因此了解资产配置的流程，对银行理财经理和保险销售人员而言显得尤为重要。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、客户需求的变化

随着金融市场的演变，财富管理客户的需求发生了显著变化。首先，客户对回报的期望愈发高涨，但同时也开始重视风险控制。在此背景下，传统的资管模式难以满足客户的多样化需求。客户的现状主要体现在以下几个方面：

• 投资知识的提升：越来越多的客户具备一定的投资知识，他们希望与理财经理进行更深入的交流。
• 风险意识的增强：客户对风险的认知逐渐提高，更加关注投资的安全性。
• 资产配置的需求：客户希望通过科学的资产配置来实现财富的保值增值。

在当前市场中，客户必须清楚，过去的投资绩效并不代表未来的收益。这一观念的转变使得资产配置的流程更加重要，帮助客户在复杂的市场中找到合适的投资路径。

二、资产配置的演变

资产配置并非一成不变，它经历了多次模型的变化。最初，资产配置主要侧重于股票和债券的比例，但随着金融市场的多样化，新的资产类别不断涌现。当前主流的资产配置模型包括：

• 现代投资组合理论（MPT）：通过数学模型来优化资产组合的风险与收益。
• 风险平价模型：根据各资产的风险贡献来配置资金，避免单一资产的过度风险。
• 生命周期投资模型：根据投资者的年龄和风险承受能力来动态调整资产配置。

这些模型的演变反映了对风险管理的重视，强调在不确定的市场中，如何通过合理的资产配置实现财富的保值与增值。

三、以需求为导向的资产配置流程

为了满足客户日益增长的资产配置需求，银行理财经理和保险销售人员应当掌握一套系统性的资产配置流程。这个流程包括以下几个步骤：

3.1 前期准备

在与客户接触之前，理财经理需要做好充分的准备。包括明确问题的方向、内容和技巧，以及对客户情况的初步猜想。这一阶段的准备能够帮助理财经理更好地把握客户需求。

3.2 KYC（了解你的客户）

KYC是资产配置流程中至关重要的一步。通过电话和面谈等工具，理财经理需要对客户进行全面的了解，分析客户的财务状况、投资目标和风险承受能力。有效的分析技巧和逻辑思维能够帮助理财经理在这个阶段获得更为准确的信息。

3.3 了解客户需求

在获取客户信息后，理财经理需要深入了解客户的具体需求。这一过程不仅仅是询问客户的投资意向，更重要的是通过分析客户的现实困扰和潜在问题，来找出满足他们需求的最佳方案。

3.4 顾问式销售

在明确客户需求后，理财经理需要运用顾问式销售的方法，帮助客户理解自己的投资选择。通过对过往绩效的讲解，以及对标准普尔等市场指标的分析，理财经理可以帮助客户建立正确的投资观念。

四、资产配置实战应用

理论与实践的结合是资产配置流程中不可或缺的一部分。在实际操作中，理财经理需要定期对客户的资产配置进行检视和有效调整。以下是资产配置的实战应用策略：

4.1 需求与市场分析

理财经理应当时刻关注市场动态，以及客户的需求变化。通过定期的市场分析与客户沟通，及时调整资产配置策略，以适应市场的波动。

4.2 资产配置战略

在制定资产配置战略时，理财经理需要考虑以下几个方面：

• 现金规划：确保客户在紧急情况下有足够的流动资金。
• 保障规划：通过保险等方式，帮助客户规避潜在风险。
• 投资规划：根据市场情况、客户需求来制定相应的投资策略。

4.3 资产配置战术应用

资产配置战术的选择取决于客户的风险偏好。理财经理可以根据客户的需求，推荐不同类型的产品，包括：

• 流动性产品：适合需要快速变现的客户。
• 稳健类产品：适合风险承受能力较低的客户。
• 平衡类产品：适合希望在收益与风险之间找到平衡的客户。
• 积极类产品：适合愿意承担高风险以追求高回报的客户。
• 另类产品：如房地产、对冲基金等，适合寻求多元化投资的客户。

4.4 变化再平衡

市场环境变化时，资产配置中的比例可能失衡，因此定期进行再平衡是十分必要的。理财经理应根据市场波动和客户的需求变化，及时调整投资组合，以保持资产配置的有效性。

结论

资产配置是现代投资管理中不可忽视的重要环节，通过科学的流程和合理的策略，可以帮助客户在复杂的市场环境中实现财富的保值增值。银行理财经理和保险销售人员需要不断学习和实践，以适应客户日益增长的需求和市场的快速变化。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。