优化资产配置流程，提升投资回报率的关键策略

资产配置流程：实现财富保值增值的有效策略

在现代金融市场中，资产配置不仅是财富管理的基础，更是实现投资目标、控制风险的重要手段。常言道：“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这体现了资产配置的核心理念：分散风险，追求收益的平衡。随着市场环境的变化，资产配置的理念和方法也在不断演进，特别是面对客户需求的变化，银行和金融机构需要更加灵活和高效的资产配置策略。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、当下客户需求的变化

近年来，随着经济的快速发展和金融市场的日益复杂，客户在财富管理方面的需求发生了显著变化。具体来说，客户对资产配置的理解和期望已经从单纯追求收益转向了更加全面的风险管理和资产保值增值。

• 对风险的重视程度加深：大多数投资者开始意识到，过去的投资绩效不能代表未来的表现，因此在进行资产配置时，必须考虑到潜在的市场波动和风险。
• 对全球投资的接受度提高：客户越来越倾向于进行全球资产配置，以分散地域风险并抓住不同市场的投资机会。
• 需求的多样化：不仅仅关注固定收益产品，客户希望通过多样化的资产配置组合实现更好的回报。
• 对个性化服务的期望：客户希望金融机构能够提供量身定制的资产配置方案，以满足其独特的风险偏好和投资目标。

二、资产配置的深层次演变

资产配置理论经历了多个发展阶段，从传统的静态配置到现代的动态配置模型，越来越多的研究和实践推动了这方面的演进。

• 传统的静态资产配置：早期的资产配置模型通常基于历史数据，强调长期持有和固定比例配置。这种方法虽然简单，但忽略了市场变化对资产回报的影响。
• 动态资产配置：随着市场的不确定性加大，越来越多的投资者开始采用动态资产配置策略，根据市场环境的变化及时调整投资组合，以实现更好的风险收益比。
• 现代投资组合理论：哈里·马科维茨的现代投资组合理论强调通过优化投资组合中的资产配置，来实现投资风险的最小化和收益的最大化。这一理论为资产配置提供了科学的基础。
• 行为金融学的影响：行为金融学的研究揭示了投资者在决策过程中可能受到的认知偏差和情绪影响，促使资产配置策略更加关注投资者心理和行为。

三、以需求为导向的资产配置流程

在了解了客户的需求变化以及资产配置的演变后，我们需要建立一个系统化的资产配置流程，以便更好地服务客户。在这一过程中，银行理财经理和保险销售人员应当运用以下策略：

1. 客户需求的挖掘

资产配置的第一步是深入了解客户的需求。这一过程需要充分的准备和技巧：

• 前期准备：在与客户进行沟通之前，理财经理应对客户的基本情况进行初步猜测，准备相关问题，以便引导客户表达真实需求。
• KYC（了解你的客户）：通过电话和面对面的交流，收集客户的财务状况、投资偏好和风险承受能力等信息。这不仅是合规要求，更是制定个性化资产配置方案的基础。
• 需求分析：通过对客户提供的信息进行分析，明确客户的投资目标和需求，找到潜在的问题和机会。

2. 顾问式销售

在了解客户需求的基础上，理财经理需要运用顾问式销售技巧，帮助客户理清投资思路：

• 解决客户困扰：通过有效的沟通，了解客户当前面临的财务困扰和投资问题，并提供相应的解决方案。
• 明确投资目标：帮助客户设定短期和长期的投资目标，并根据这些目标制定具体的资产配置策略。

3. 资产配置方案的制定

在明确客户需求后，理财经理需要根据市场状况和客户目标，制定相应的资产配置方案。这一过程中，需要综合考虑以下因素：

• 风险承受能力：根据客户的风险偏好，选择适合的资产配置比例，确保客户在风险可承受范围内获得合理收益。
• 市场趋势：分析当前市场环境，选择合适的投资工具和产品，以实现资产的合理配置。
• 流动性需求：考虑客户的流动性需求，适当配置流动性较好的资产，以应对突发的资金需求。

四、资产配置实战应用

资产配置方案的制定并不是终点，而是一个持续的过程。在实际应用中，理财经理需要定期对客户的资产配置进行检视和调整，以应对市场变化和客户需求的变化。

1. 需求与市场的结合

理财经理需要定期回顾客户的需求和市场变化，确保资产配置方案的有效性。这包括：

• 客户需求的变化：随着时间的推移，客户的财务状况、投资目标可能会发生变化，理财经理需及时与客户沟通，了解新的需求。
• 市场环境的变化：市场波动可能导致某些资产类别的风险和收益发生变化，因此需要根据市场趋势调整投资组合。

2. 资产配置战略

在进行资产配置时，理财经理需要制定明确的资产配置战略，包括以下几个方面：

• 现金规划：合理配置现金类资产，确保客户的流动性需求得到满足。
• 保障规划：通过保险等保障类产品，为客户提供风险保障，降低潜在风险对财富的影响。
• 投资规划：根据客户的风险承受能力和投资目标，选择适合的投资产品，进行合理的资产配置。

3. 资产配置战术应用

在具体的资产配置实施过程中，理财经理需要灵活运用不同类型的产品，以实现多元化配置：

• 流动性产品：如货币基金、短期理财产品等，确保客户的流动性需求得到满足。
• 稳健类产品：如债券基金、固定收益类产品，为客户提供稳定的收益。
• 平衡类产品：通过混合型基金等形式，兼顾风险与收益，适合风险中等的客户。
• 积极类产品：如股票、房地产投资等，适合风险偏好较高的客户，追求更高的投资回报。
• 另类产品：如对冲基金、私募股权等，适合高净值客户，进一步分散投资风险。

4. 变化再平衡

资产配置的最终目标是实现风险与收益的平衡。定期的再平衡是确保资产配置方案有效性的关键：

• 定期评估：定期对投资组合进行评估，根据市场情况和客户需求的变化，调整资产配置比例。
• 调整策略：在市场波动时，及时采取措施，将投资组合调整回预定的风险水平。

总结

资产配置是一项复杂而重要的工作，涉及到客户需求的深入挖掘、市场环境的准确分析以及科学合理的投资组合构建。在当前瞬息万变的金融市场中，理财经理和保险销售人员必须具备灵活的应变能力，运用以需求为导向的资产配置流程，帮助客户实现财富的保值增值。通过有效的资产配置，不仅能够实现客户的投资目标，更能在激烈的市场竞争中占据先机。