高效获客方法：在银行业中提升客户获取与服务的策略
随着2023年的到来，中国的银行业面临着前所未有的挑战与机遇。居民的消费习惯、消费模式已经发生了显著变化，这要求我们必须重新审视并优化客户获取与服务的策略。无论外部环境如何变化，客户始终是营销的核心。本文将深入探讨高效的获客方法，并结合最新的培训课程内容，帮助银行客户经理更好地理解线上与线下的获客方式，提升客户服务质量。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识保险产品的价值
在当今的市场环境中，保险产品的特性需要被重新审视。保险作为一种低频高价的商品，其营销模式与推销的区别愈发明显。只有了解这些特性，才能更高效地进行客户获取与服务。
- 低频高价商品的特点：保险产品虽然购买频率低，但其单次交易金额较大，因此在营销时需要更加注重客户的实际需求与体验。
- 营销与推销的区别：营销不仅仅是单纯的产品销售，更是与客户建立长期关系的过程。通过了解客户的需求，可以提供更加贴合的服务。
二、线上获客模式
随着社交媒体与自媒体的崛起，线上获客成为了银行业不可忽视的重要渠道。
1. 社群营销
社群营销作为一种新兴的营销方式，通过建立共同兴趣或需求的社群来实现客户的聚集与互动。
- 社群的定义：社群是由一群有共同兴趣或需求的人组成的网络，能够通过互动与价值输出增强客户黏性。
- 价值输出的重要性：社群营销的核心在于价值输出，银行可以通过定期分享行业动态、理财知识等内容，提升社群成员的参与度。
2. 自媒体营销
自媒体平台的崛起为银行提供了更多的获客渠道，通过短视频、图文等多种形式，能够更好地传播品牌信息。
- 内容选择：选择适合的内容形式，如口播类的知识输出，能够有效吸引潜在客户的注意。
- 平台选择：抖音、视频号、小红书等平台都可以成为银行获客的重要阵地，根据目标客户群体选择合适的平台进行内容发布。
三、线下获客模式
尽管线上获客日益重要，线下获客依然是银行获取客户的传统与有效方式。
1. 关键社群拓展
通过参与商会、校友会、老乡会等高质量社群，能够快速拓展客户资源。
- 社群活动的策划：围绕客户的需求设计活动，如子女教育、家庭理财等主题活动，可以有效吸引潜在客户。
- 活动的价值：在客户活动中提供实际价值，如免费理财咨询、健康讲座等，增强客户的参与感。
2. 老客户的盘点与转介绍
老客户是银行最宝贵的资源，通过对老客户的有效盘点与管理，可以实现更高效的转介绍。
- 老客户有效盘点：通过保单整理、服务告知等方式，及时了解老客户的需求变化。
- 转介绍的技巧：在与老客户的沟通中，适时提出转介绍的请求，并提供相应的回馈，能够有效提升转介绍的成功率。
四、客户营销的进阶逻辑
精准把握客户需求是客户营销的核心，通过建立360度全景客户画像，可以实现对客户需求的深度分析与服务。
1. 客户画像的构建
客户画像的构建包括数据采集、分析与需求判断三个步骤，通过详细的数据分析，可以更准确地锁定客户需求。
- 数据采集：通过收集客户的基本信息、家庭结构、资产配置等数据，建立全面的客户画像。
- 需求判断：通过分析客户的不同信息，判断其在保险、理财等方面的具体需求，从而提供针对性的服务。
2. 锁定利率与养老规划
在当前低利率时代，如何为客户提供更高的收益是银行必须面对的挑战。
- 利率的变化：长期低息时代的到来，迫使银行要寻找新的理财产品，以满足客户对高收益的期待。
- 养老规划的重要性：随着人口老龄化的加剧，客户对养老规划的需求日益增加，银行可以通过年金险等产品帮助客户实现养老目标。
五、总结与展望
在2023年的银行业，客户的获取与服务将面临更大的挑战与机遇。通过线上与线下的结合，高效的获客方法将成为银行客户经理提升业务水平的重要手段。社群营销、自媒体营销、老客户管理等策略，将为客户经理提供更为丰富的工具和方法，以应对日益变化的市场环境。
未来，银行需要不断优化客户获取与服务的策略，提升客户体验，实现可持续发展。在这个过程中，培训与学习将是不可或缺的一部分。通过课程的学习，银行客户经理将能够更好地掌握高效获客的方法，助力自身业务的增长与发展。
总之，高效获客不仅仅是一个手段，更是银行在新时代背景下实现转型与发展的重要途径。银行客户经理应结合自身实际，灵活运用各类获客策略，以满足客户的多元化需求，实现共赢。
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