社群营销价值：在新时代背景下的探索与应用
随着社会的进步与科技的发展，尤其是进入2023年，中国的社会层次和居民的消费习惯都发生了显著变化。在这样的背景下，传统的银行营销模式面临着前所未有的挑战，如何有效储备和服务客户，成为了银行客户经理们亟需解决的重要问题。在众多的营销方式中，社群营销作为一种新兴的营销模式，正逐渐展现其独特的价值和潜力。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、社群营销的基本理念
社群营销是基于社群的互动与交流，通过提供价值来吸引、留住和服务客户的营销方式。社群不仅仅是一个简单的群体，它是由具有共同兴趣、目标或需求的人所组成的网络。社群的核心在于建立人与人之间的联系，这种联系能够有效促进信息的传播和资源的共享。
在社群营销中，有几个关键要素：
- 社群结构：社群由核心成员和外围成员组成，核心成员通常是活跃的参与者，他们能够引导社群的互动与发展。
- 价值输出：社群营销的成功在于能够持续不断地为成员提供价值，包括知识分享、经验交流和资源整合。
- 互动设计：有效的社群营销需要通过精心设计的互动活动来增强成员之间的联系，提高参与度。
二、社群营销的核心——价值输出
在社群营销中，价值输出是核心所在，它不仅仅体现在产品的销售上，更重要的是通过多维度的价值传递来满足客户的需求。具体而言，社群营销的价值输出可以从以下几个维度进行分析：
- 知识分享：通过社群内的知识输出，帮助成员提升专业技能，获取行业信息。
- 经验交流：鼓励成员分享自己的经验和案例，促进彼此的学习与成长。
- 情感连接：通过互动活动和分享，增强成员之间的情感联系，提高社群的凝聚力。
- 资源整合：利用社群的力量，实现资源的共享与合作，创造更大的商业价值。
三、社群营销的目标
社群营销的目标可以归纳为以下几点：
- 提高客户参与度：通过互动活动和价值输出，增强客户的参与感和归属感。
- 提升客户忠诚度：通过持续的价值传递，增强客户对品牌的认同和忠诚。
- 促进销售转化：通过社群内的信任建立与价值传递，促进潜在客户的转化。
四、社群营销与传统销售的区别
社群营销与传统销售在理念和实施上有着显著的区别：
- 营销思维：传统销售往往以产品为中心，而社群营销则以客户为中心，重视客户的需求和体验。
- 互动方式：传统销售通常采取单向传播的方式，而社群营销则注重双向互动，鼓励客户参与其中。
- 关系建立：社群营销强调与客户建立长期的关系，而传统销售更注重短期的销售业绩。
- 价值传递：社群营销通过多维度的价值输出来满足客户需求，而传统销售则主要关注产品本身的销售。
五、社群营销的实践：日常互动与价值输出
为了确保社群的活跃度和价值输出，银行客户经理可以采取多种互动方式：
- 群红包活动：通过设定特定主题的红包活动，激励社群成员参与互动，增加社群的活跃度。
- 群分享：定期组织群内分享会，鼓励成员分享行业知识或个人经验，促进彼此的学习。
- 在线问答：设立专门的问答环节，让客户在社群中提问，促进互动和交流。
此外，保持社群活跃的“三把刀”也十分重要：
- 内容更新：定期发布具有价值的内容，让社群成员保持关注。
- 活动策划：策划各种线上线下活动，吸引客户的参与。
- 反馈机制：建立反馈机制，聆听客户的声音，及时调整社群活动方向。
六、自媒体与社群营销的结合
在现代社会，自媒体的兴起为社群营销提供了新的机会。通过自媒体平台，银行客户经理可以更广泛地传播信息，吸引更多的潜在客户。在进行自媒体营销时，可以考虑以下几个方面：
- 内容选择：选择适合的内容类型，例如知识分享、案例分析等，增加客户的关注度。
- 平台选择：充分利用抖音、视频号、小红书等自媒体平台，扩大影响力。
- 矩阵搭建：构建自媒体矩阵，实现全网覆盖，增强品牌的曝光度。
七、线下拓客与社群营销
除了线上社群营销，线下拓客同样不可忽视。银行客户经理可以利用社群的力量进行线下活动策划，例如：
- 社群活动：定期组织社群聚会，增强成员之间的联系。
- 资源共享：与其他企业或社团建立异业联盟，共同举办活动，拓展客户群体。
- 客户回访：定期回访老客户，了解他们的需求，提升客户满意度。
八、结论
在新时代的背景下，社群营销已经成为银行营销的重要手段。通过社群的力量，银行客户经理可以更加高效地储备客户、服务客户，增加客户的参与感和忠诚度。在实践中，注重价值输出、互动设计以及自媒体的结合，将更好地促进社群营销的成功。未来，社群营销必将继续发挥其独特的价值，为银行的持续发展注入新的动力。
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