社群营销价值：连接、互动与创新
在数字化时代，传统的营销方式已经无法满足当今消费者的需求。尤其是在中国，随着社会层次的变化与居民消费习惯的转变，银行业的经营模式也需要与时俱进，尤其是在客户的获取和维护方面。社群营销作为一种新兴的营销方式，逐渐成为了银行客户经理在客户管理与营销中不可或缺的工具。本文将深入探讨社群营销的价值，结合相关培训课程的内容，为银行业的同仁提供实用的信息与启示。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、社群的定义与价值
社群，顾名思义是由一群具有共同兴趣、目标或背景的人组成的网络。在社群中，成员之间不是单向的信息接收者，而是信息的创造者和传播者。这种互动关系使得社群营销与传统营销方式截然不同。传统营销更多的是通过广告、促销等手段来推销产品，而社群营销则强调“价值输出”，通过与客户建立深厚的关系，提升客户的忠诚度和满意度。
- 价值输出四个维度：社群营销不仅关注产品本身，还包括服务、体验、互动等多个维度。
- 社群营销的三个目标：增强客户互动、提升品牌忠诚度、获取客户反馈。
- 流量风口的变化：从门户网站到社群经济，营销的核心已逐步转向社群的建立与运营。
二、社群营销的核心：价值输出
在社群营销中，价值输出是其核心所在。通过有效的价值输出，银行客户经理可以增强客户的参与感，从而提高客户的粘性。社群营销的成功在于能够将社群成员的关注点转移到品牌和产品的价值上。
1. 值得关注的社群互动设计
保持社群活跃度的关键在于精心设计的互动活动。以下是一些有效的社群互动策略：
- 群红包活动：通过设置群红包激励机制，鼓励成员积极参与群内讨论和活动。
- 群分享：分享实用的知识和信息，提升社群的整体价值，让成员愿意主动参与。
- 定期举办线上线下活动：增强社群成员之间的连接感，提升社群凝聚力。
2. 社群价值输出的核心要点
为了确保社群能够持续输出价值，客户经理需要掌握以下几个要点：
- 精准定位客户需求：通过对客户的深入了解，提供符合需求的产品和服务。
- 打造个性化的服务体验：根据客户的不同需求，提供差异化的服务。
- 积极收集反馈：通过社群内的互动，及时了解客户的意见和建议，持续优化服务和产品。
三、线上与线下的社群营销策略
社群营销可以通过线上与线下两种方式进行。线上社群营销主要依赖于社交媒体、自媒体等平台，而线下社群营销则涉及到社区活动、客户聚会等传统方式。两者结合，可以更全面地覆盖目标客户群体。
1. 线上社群营销的实施
线上社群营销的实施需要借助自媒体平台，如抖音、视频号、小红书等。通过短视频、直播等方式，展示银行的产品与服务，传递专业知识，吸引客户的关注。
- 内容选择：选择适合银行业务的知识输出内容，增强客户的理解和接受度。
- 创建营销矩阵：通过不同平台的联动，形成全网覆盖，提升品牌知名度。
2. 线下社群营销的策略
线上社群营销的成功与线下的活动密切相关。在实施线下社群营销时，可以考虑以下几点：
- 组织高质量的客户活动：结合客户的实际需求，设计能够提供价值的活动，如子女教育主题活动等。
- 利用老客户进行转介绍：通过老客户的口碑传播，吸引新客户。
- 建立异业联盟：与其他行业的品牌合作，互相引流，扩大客户基础。
四、社群营销的实际案例分析
通过实际案例分析，可以更好地理解社群营销的价值和应用。以下是一些成功的社群营销案例：
1. “创业酵母”案例
某银行通过建立“创业酵母”社群，聚集了一批创业者客户。通过定期的分享会和资源对接，社群不仅帮助客户解决了创业中的问题，还促进了银行与客户之间的信任关系，最终实现了良好的营销效果。
2. 短视频培训班案例
某银行举办了短视频培训班，通过线上线下结合的方式，吸引了大量客户参与。活动结束后，成功获客超过800人，极大地提升了品牌形象。
五、社群营销的未来发展方向
随着技术的不断进步，社群营销的未来充满了无限可能。以下是几个可能的发展方向：
- AI与大数据的应用：通过数据分析，精准识别客户需求，提供个性化的服务。
- 多元化平台的结合：将不同的社交平台、线下活动进行有效结合，增强客户的参与感。
- 持续的内容创新：不断更新社群内容，保持客户的新鲜感和活跃度。
结论
社群营销不仅是现代营销的一种新方式，更是银行客户经理在获取和维护客户关系方面的重要工具。通过有效的社群互动与价值输出，能够提升客户的满意度与忠诚度，从而实现可持续的发展。面对未来，银行业应积极拥抱社群营销，以便在竞争日益激烈的市场环境中立于不败之地。
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