线下蓄客技巧：提升客户储备与营销效率
在当今竞争激烈的市场环境中，银行业客户经理面临着越来越大的压力。如何在变化莫测的经济环境中，充分利用线下资源，进行有效的客户储备与营销，成为了业内人士亟待解决的问题。随着社会消费模式的变化，传统的客户获取方式已逐渐失去其效力，因此，学习并掌握线下蓄客的技巧显得尤为重要。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识客户蓄积的重要性
客户蓄积不仅仅是为了增加客户数量，更是为了提升客户的满意度与忠诚度。对于银行客户经理而言，了解并掌握如何高效地蓄客，将直接影响到其业绩表现和职业发展。
- 提高客户满意度：通过有效的服务与沟通，提升客户的整体体验，增加客户的满意度。
- 建立客户忠诚度：通过定期的互动与关怀，增强客户对银行的信任感，从而提高客户的忠诚度。
- 实现客户转介绍：满意的客户更可能将服务推荐给他人，这为客户经理带来了更大的获客机会。
二、线下蓄客的趋势与策略
1. 了解线下客户的需求
线下蓄客的第一步是了解客户的真实需求。通过对客户进行360度全景画像分析，可以准确把握客户的需求与偏好。这包括客户的家庭结构、资产情况及保险配置等多个维度。
2. 利用社群与活动拓展客户
在银行的日常经营中，利用社群及活动是拓展客户的重要手段。通过组织各种主题活动，如子女教育、家庭理财等，能够吸引目标客户的参与。
- 社群营销：通过建立商会群、校友群等高质量社群，定期分享行业动态、理财知识等，提升社群活跃度与价值输出。
- 客户活动：举办与客户需求相关的活动，能够有效吸引新客户的参与并增强老客户的忠诚度。
3. 充分盘点老客户资源
老客户是最宝贵的财富，通过有效的盘点和维护，可以挖掘更多的潜在机会。对老客户进行保单整理、权益告知、活动告知等，能够提升客户的活跃度和再次消费的概率。
三、有效的转介绍技巧
转介绍是线下蓄客中一个非常有效的手段。通过建立良好的客户关系，主动提出转介绍的需求，可以快速获取更多的潜在客户。
- 明确转介绍的目标：在与客户沟通时，要明确转介绍的目标，确保客户理解其重要性。
- 提供转介绍奖励：通过设置转介绍奖励机制，激励客户主动为你推荐潜在客户。
- 做好访前准备：在进行访谈之前，确保已做好充分的准备，包括客户资料的收集与分类。
四、团队协作提升蓄客效率
在银行的客户经理团队中，协作与配合是提升蓄客效率的重要因素。通过团队的共同努力，可以更好地满足客户的多样化需求。
- 组织团队活动：通过团队共同组织客户活动，能够增强客户对银行的信任感与好感度。
- 资源共享与信息互通：团队成员之间应加强信息的共享与资源的互通，以便更好地服务客户。
- 制定团队目标：明确团队的蓄客目标，制定相应的实施计划，以确保各项工作有序进行。
五、利用公司资源实现线下蓄客
利用公司资源是实现线下蓄客的重要途径。通过合理运用公司现有的资源，可以更有效地吸引潜在客户。
- 线上线下结合：通过线上宣传与线下活动相结合的方式，提升客户的参与度与认可度。
- 利用公司品牌效应：通过公司良好的品牌形象，增强客户的信任感，从而提升蓄客效果。
- 整合内外部资源：通过整合银行内部资源与外部合作伙伴资源，形成合力，共同拓展客户。
六、总结与展望
线下蓄客技巧是银行客户经理提升业绩的重要手段。通过了解客户需求、利用社群与活动、有效的转介绍、团队协作以及公司资源的整合，可以有效提升客户储备与营销效率。在未来的市场竞争中，灵活运用这些技巧，将帮助客户经理在激烈的市场中立于不败之地。
在不断变化的市场环境中，银行客户经理需要时刻保持敏锐的市场洞察力，灵活调整自己的营销策略，以适应新的市场需求与客户偏好。通过持续学习与实践，客户经理将能够更好地服务客户，实现个人与银行的共同发展。
线下蓄客不仅仅是一个技巧，更是一种策略与思维的转变。希望每位银行客户经理都能在实践中不断探索与创新，找到最适合自己的蓄客之道。
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