社群营销价值:数字时代的客户连接与价值创造
在当今数字化的商业环境中,社群营销已经成为一种不可或缺的营销策略。尤其是在中国的银行业,随着社会层次的变化和居民消费习惯的转变,传统的营销方式正在面临巨大的挑战。为此,银行客户经理需要重新认识社群营销的价值,以便更有效地获取、服务和维护客户。本文将深入探讨社群营销的核心价值、实施方法及其在银行业中的应用。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展,经营模式已经日益完善。但时间进入2023年,中国的社会层次已经发生了巨大的变化,居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化,产品营销永远都是围绕着客户进行,如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户,是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式,同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例,帮助学员更好掌握内容,助力业务伙伴储备足量的客户,更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式,会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天(6小时/天)【课程大纲】第一讲:跳出保险看保险:3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么?产生的效果怎么样?为什么同样的方法,同样使用的人,现在不灵了?【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下,重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲:【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销(一)什么是社群?1. 什么是社群:社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群:交流媒介的产物(二)社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口:从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销,可以提供的价值是什么?(三)社群的日常互动:多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出:四类小贴士2. 创造价值:群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销(一)自媒体价值输出内容选择口播类:知识输出(二)自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等(三)如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月,增加2万粉丝第三讲:线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法(一)拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐,拓展探店群(二)老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗?【互动】你如何做老客户的盘点?老客户的有效盘点方式:保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表(三)转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动?——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动(一)客户当下有什么类型的需求?健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求(二)围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源:打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍(美容院&瑜伽馆)【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法(一)线上模式(二)线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲:【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求,成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一:客户数据采集客户画像的构成(《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》)客户数据采集三路径客群画像步骤二:客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三:客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四:针对性营销KYC九宫格:时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑:锁定利率才是真智慧(一)经济变化低息负利时代1. 利率长期下行,低风险高收益时代即将结束对比:银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比(二)年金险如何做到锁定利率(此处可结合贵公司具体产品)数据案例分析:近年房产、存款保险等市场现状思考:普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑:弥补养老缺口,过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑,才能打动客户(一)了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡,养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析:延迟退休对老年人的影响(二)个人养老的规划方式方式1:社会养老保险方式2:社保养老保险分析:当地养老金的目前水平工具:养老金替代率练习:计算养老金缺口,设计养老沟通话术(三)年金险实现养老规划销售流程(话术训练)第1步:养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步:导入年金险【工具】沙漠行走图(四)年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑:子女教育路上的不可替代品(一)子女教育规划沟通的误区(二)如何沟通才能迅速拉近和客户的关系(三)父母都会为子女在哪方面花钱(四)年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营,获客68人,成交23单年金险(五)子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子,都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金,建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑:家族财富传承与资产管理(一)为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处(二)什么是财富传承(三)财富传承的重要性分析:财富传承中所要面对不同风险方法:思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事(四)财富传承的销售流程第1步:了解情况第2步:问客户愿望第3步:发现风险第4步:讲案例故事传递感受第5步:讲金句引发客户共鸣第6步:给出合理建议第7步:促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑:开门红的杀器——保险金信托(一)不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本,采用翻转课堂的方式,带着学员对案例一同进行探讨(二)客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑(三)客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
社群营销的定义与核心价值
社群营销不仅是产品推广的一种方式,更是围绕特定人群进行的价值交换与关系维护。社群的核心在于其结构和成员间的互动。通过建立社群,品牌可以与客户进行更深层次的交流,而不仅仅是单向的信息传递。
- 社群的三大核心关键词:连接、互动、价值。
- 社群营销的目标:提升客户粘性、提高转化率、增强品牌忠诚度。
- 价值输出的四个维度:情感价值、知识价值、社交价值和经济价值。
在银行业务中,社群营销可以帮助客户经理更好地理解客户需求,实现精准营销。通过社群互动,客户经理不仅能获得客户的反馈,还可以通过分享有价值的信息来增强客户的信任感,从而形成良好的客户关系。
传统销售与社群营销的对比
传统的销售模式往往是以产品为中心,而社群营销则更加关注客户的需求与体验。这两者之间的主要区别体现在以下几个方面:
- 销售方式:传统销售侧重于推销,社群营销则更注重交互。
- 客户关系:传统模式以交易为基础,社群营销强调长期的客户关系。
- 价值创造:传统销售主要依赖于产品本身,社群营销则通过价值输出来吸引客户。
社群营销的实施策略
为了有效实施社群营销,银行客户经理可以采用以下策略:
1. 确定目标客户群体
了解客户的基本信息、需求和痛点,是社群营销的基础。通过客户画像模型,客户经理可以全面掌握客户的需求,从而制定更具针对性的营销策略。
2. 创建社群平台
选择适合的社交媒体平台(如微信群、QQ群等),构建社群。社群的大小和活跃度直接影响到营销效果,因此要确保社群的质量。
3. 设计互动活动
通过线上线下活动,提升社群的活跃度。例如,可以定期举办金融知识分享会、理财讲座等,吸引客户参与并增加社群的粘性。
4. 持续输出价值
通过分享行业知识、理财小贴士等有价值的信息,增强客户对品牌的认同感。价值输出不仅可以提升客户的满意度,还能促进客户的转介绍。
社群互动与价值输出
社群的日常互动是社群营销成功的关键。在互动中,客户经理需要关注以下几个要点:
- 保持社群活跃度:定期发布有趣的内容,策划互动活动,如群红包、抽奖等,增加成员之间的互动。
- 重视反馈与沟通:及时回应客户的提问和反馈,保持良好的沟通氛围。
- 输出高质量内容:分享与客户需求相关的知识和经验,增强社群的价值感。
自媒体与社群营销的结合
除了传统的社群平台,自媒体也是社群营销的重要组成部分。通过自媒体平台(如抖音、视频号、小红书等),客户经理可以更广泛地传播品牌信息,吸引更多潜在客户。
- 内容选择:围绕知识输出、产品介绍等主题进行内容创作,增强客户对品牌的认知。
- 搭建营销矩阵:通过多平台联动,实现全网霸屏,提升品牌曝光率。
例如,通过经营抖音账号,客户经理可以在三个月内吸引到2万粉丝,有效拓展客户群体。这种方式不仅能够提升客户的参与感,还能够增强品牌的影响力。
线下社群营销的价值
除了线上社群,线下活动同样是社群营销的重要一环。通过线下活动,银行客户经理可以与客户面对面交流,增强信任感和亲密感。
- 拓展关键社群:利用商会群、校友群等高质量群体,进行精准营销。
- 老客户盘点:定期对老客户进行盘点,了解他们的需求变化,并及时进行服务跟进。
- 转介绍机制:建立有效的转介绍机制,激励老客户推荐新客户,扩大客户群体。
总结
在快速变化的市场环境中,社群营销作为一种创新的营销方式,正在为银行业带来新的机遇。通过有效的社群构建、价值输出和互动设计,银行客户经理不仅可以提高客户的满意度,还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来,随着社群营销的不断发展,银行业将迎来更加广阔的市场前景。
综上所述,社群营销的价值不仅在于获取客户,更在于通过持续的价值输出与互动来维系客户关系。只有在数字时代,银行客户经理才能真正实现与客户的深度连接,打造出更具竞争力的营销模式。
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