社群营销价值：在变化中寻找机遇
随着中国社会的快速发展，尤其是进入2023年后，居民的消费习惯和模式发生了显著变化。在这样的背景下，银行业的营销策略需要不断调整和创新。社群营销作为一种新兴的市场推广方式，逐渐被银行客户经理所重视。本文将深入探讨社群营销的价值，以及如何通过社群营销方式更有效地储备客户、服务客户、经营客户，从而提升银行的整体营销效果。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
社群营销的基本概念
社群营销是指以社群为基础，通过社群成员之间的互动和沟通，来实现产品或服务的推广。社群的核心在于“人”，它不仅是一个信息交流的平台，更是一个情感连接的空间。社群的三个核心关键词包括：
- 连接：社群成员之间的联系是社群存在的基础。
- 互动：成员之间的互动能够增强社群的凝聚力和活跃度。
- 价值：社群的存在必须能够为成员创造一定的价值，才能维持其活跃性。
社群营销的价值输出
社群营销的价值输出可以从四个维度进行分析：
- 信息共享：社群内成员可以分享彼此的经验和见解，提高信息的传播效率。
- 情感共鸣：通过社群的互动，成员之间可以建立深厚的情感联系，增强品牌忠诚度。
- 知识传播：社群可以成为知识分享的平台，帮助成员提升自身能力。
- 业务拓展：社群成员之间的推荐和口碑传播能够有效促进业务的增长。
社群营销的目标
社群营销的三个主要目标是：
- 获客：通过社群的影响力吸引新客户加入。
- 蓄客：维护现有客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。
- 服客：通过提供优质的服务，增强客户的体验感，促进业务的二次销售。
如何实现社群营销的成功
社群的建立与维护
成功的社群营销首先需要建立一个高质量的社群。以下是一些关键步骤：
- 明确社群定位：根据目标客户的需求，明确社群的主题和目标。
- 选择合适的平台：选择微信群、QQ群等适合的社交平台，方便成员之间的互动。
- 定期组织活动：通过定期的线上或线下活动，增强社群的活跃度和凝聚力。
- 价值输出：定期分享行业知识、产品信息等，提供对成员有价值的内容。
社群互动的设计
社群的互动设计是确保社群活跃的重要因素。可以采取以下策略：
- 群红包活动：通过发放红包来吸引成员参与，提高社群的活跃度。
- 知识分享会：定期举办线上分享会，邀请专业人士进行知识讲座。
- 互动游戏：通过游戏的形式增加社群的趣味性，鼓励成员参与。
社群营销的成功案例
许多银行和金融机构已经开始尝试社群营销，并取得了显著的成效。例如，通过“正面管教”社群的经营，一家银行在短短的时间内获客68人，成交23单年金险。这一成功的案例证明了社群营销在客户获取和服务上的有效性。
社群营销与传统营销的对比
社群营销与传统营销相比，存在以下五个显著的不同：
- 互动性：社群营销强调成员之间的互动，而传统营销多为单向的信息传播。
- 个性化：社群营销能够根据成员的需求提供个性化的服务，传统营销则往往难以做到。
- 社区感：社群营销能够增强成员之间的归属感，而传统营销往往显得冷漠。
- 实时性：社群能够快速响应成员的需求，而传统营销的反应速度较慢。
- 持续性：社群营销能够维持长期的客户关系，而传统营销则多为一次性交易。
总结
在中国银行业日益竞争激烈的环境中，社群营销作为一种新兴的营销方式，展现出了巨大的潜力和价值。通过有效地建立和维护社群，增强社群的互动性和活跃度，银行客户经理能够更加高效地储备客户、服务客户，从而实现业务的持续增长。随着技术的进步和市场的变化，社群营销将成为未来银行营销的重要组成部分，值得每一位营销人员深入研究和实践。
在这个快速变化的时代，重视社群营销不仅是应对市场挑战的策略，更是银行实现可持续发展的重要途径。通过不断探索和创新，银行可以在社群营销中找到新的机遇，为客户创造更大的价值。
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