社群营销价值：在新时代下的客户经营策略
在当今快速变化的市场环境中，传统的营销模式已经无法满足客户日益增长的需求。尤其是在金融行业，随着消费者行为和需求的变化，银行及保险产品的营销策略也亟需转型。社群营销，作为一种新兴的营销方式，凭借其高效、精准和互动性，正成为银行客户经理在客户获取、服务和维护中的重要工具。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
1. 社群营销的基本概念
社群营销是指通过建立和运营社群，以增强客户之间的联系和品牌与客户之间的互动，从而实现产品的宣传和销售。社群的构建不仅仅是简单的客户聚集，更是通过共同的兴趣和需求形成的一个紧密联系的网络。
- 社群的核心特征：社群结构的三个核心关键词包括“共同利益”、“互动交流”和“价值传递”。
- 社群的重要性：在信息爆炸的时代，客户更倾向于在社群中获取信息，社群成为了消费者决策的重要参考。
2. 社群营销的核心价值输出
社群营销的成功在于其核心价值的输出。价值输出不仅仅是推广产品，更是通过提供有价值的信息和服务，增强客户的黏性和忠诚度。
- 价值输出的四个维度：
- 知识分享：通过社群分享行业知识和产品信息，提高客户对产品的理解。
- 情感连接：通过社群的互动，增强客户与品牌之间的情感联系。
- 实用价值：提供实用的服务或工具，帮助客户解决实际问题。
- 社交价值：促进客户之间的社交互动，形成良好的社群氛围。
- 社群营销的三个目标：
- 提高品牌认知度：通过社群传播，提高品牌的知名度和美誉度。
- 增强客户忠诚度：通过持续的价值输出，增强客户对品牌的忠诚度。
- 推动销售转化：通过社群的互动和推荐，促进产品的销售转化。
3. 传统销售与社群营销的比较
传统的销售模式多以“推销”为主，注重单向的信息传递，而社群营销则强调双向互动和价值传递。这种转变使得客户的参与感和归属感显著提升。
- 传统销售的特点：
- 以产品为中心，缺乏客户的参与感。
- 信息传递单向，客户反馈难以迅速得到响应。
- 客户关系维护较为单一，难以形成长期的客户黏性。
- 社群营销的优势：
- 以客户为中心，增强客户的参与感和归属感。
- 信息传递双向，客户反馈可以迅速得到响应。
- 通过社群的互动，促进客户关系的深度维护，提升客户的忠诚度。
4. 社群互动与价值输出的设计
为了保持社群的活跃度，社群互动的设计至关重要。有效的互动不仅能提升客户的参与感，还能促进价值的输出。
- 保持社群活跃度的“三把刀”：
- 定期举办线上活动，增强社群成员之间的互动。
- 通过群红包等方式激励成员参与，提高活跃度。
- 利用节日或特殊事件，举办主题活动，引导话题讨论。
- 群分享的十步流程：
- 确定分享主题，围绕客户的需求和兴趣展开。
- 设计分享内容，确保内容的实用性和趣味性。
- 选择合适的分享形式，可以是文字、图片或视频。
- 主动引导讨论，鼓励社群成员分享自己的观点和经验。
- 总结反馈，收集社群成员的意见和建议，持续改进。
5. 自媒体营销的结合
社群营销与自媒体营销相结合，可以进一步扩大营销的覆盖面和影响力。自媒体平台，如抖音、视频号、小红书等，是当前年轻用户获取信息的重要渠道。
- 自媒体价值输出的内容选择：
- 知识输出，分享行业见解和产品知识。
- 案例展示，分享成功的客户故事，增强信任感。
- 互动内容，鼓励用户参与讨论和分享。
- 如何搭建营销矩阵：
- 选择适合的自媒体平台，形成多渠道的传播矩阵。
- 内容同步更新，确保信息的一致性。
- 利用不同平台的特点，进行差异化的内容创作。
6. 线下拓客的策略
除了线上社群，线下活动同样是拓展客户的重要方式。通过举办与客户需求相关的活动，可以有效吸引潜在客户，增加品牌曝光度。
- 线下活动的关键因素：
- 活动主题要紧密围绕客户的实际需求，如健康、教育、家庭理财等。
- 选择合适的时间和地点，确保客户的参与便利。
- 提供有吸引力的活动内容和增值服务，提高客户的参与积极性。
- 异业联盟的合作模式：
- 与其他行业的企业进行合作，形成互利共赢的局面。
- 通过共享资源，扩大客户基础，降低获客成本。
- 选择合适的合作伙伴，确保品牌形象的一致性。
7. 精准把握客户需求的全景客户画像模型
在社群营销的过程中，精准识别和把握客户需求是关键。通过建立360度全景客户画像模型，可以更有效地进行客户分类与分析。
- 客户数据采集：通过多种渠道收集客户信息，建立完整的客户档案。
- 客户需求分析：通过数据分析，洞察客户的真实需求和偏好。
- 针对性营销：根据客户画像，制定个性化的营销策略，提高转化率。
8. 结语：社群营销的未来
随着市场环境的不断变化，社群营销将继续发挥其独特的优势，成为银行和保险行业客户经营的重要工具。通过有效的社群建设和价值输出，银行客户经理可以更好地服务客户，实现客户的持续增长和品牌的长期发展。在这个信息化、数字化的时代，掌握社群营销的核心价值，将为客户经理打开新的营销机遇，推动业务的高效增长。
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