移动互联网支持助力企业数字化转型新机遇

移动互联网支持下的华为销售人才培养

在当今快速发展的数字时代，移动互联网的崛起为各个行业带来了前所未有的变革，尤其是在销售领域。华为作为全球领先的科技公司，在销售人才的培养和销售平台建设方面，深刻认识到移动互联网的支持至关重要。本文将深入探讨华为在全球销售人才培养过程中的经验，结合移动互联网的优势，提出切实可行的方案，以应对未来销售领域的挑战。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

一、背景分析

随着市场环境的变化，华为在销售人才培养过程中面临着诸多挑战。传统的销售模式已经无法满足现代客户的需求，销售人员需要具备更高的专业能力与市场敏锐度。因此，华为提出了一系列的培训课程，旨在提升销售管理水平，系统了解销售人才培养的症结，并规划面向未来的人才培养框架和能力模型。

二、华为销售人才能力培养的关键目标

• 学习与发展理念的遵从：华为始终强调学习与发展的重要性，以此作为销售人才培养的核心理念。
• 符合公司发展重点与价值定位：华为根据公司的战略目标，设定销售人才培养的价值定位，确保培养的人才能够满足公司的需求。
• 面向对象与结果的人才发展框架：针对不同层级的销售人员，制定相应的能力提升框架。

三、铁三角模型与角色认知

华为在销售人才培养中引入了“铁三角”模型，这一模型不仅代表了公司，也代表了客户。铁三角的角色认知和分工，对于提升销售人员的专业能力尤为重要。

• 铁三角角色定位：销售人员在铁三角中既是公司的代表，又是客户的代言人，这要求销售人员具备全面的市场知识和客户理解能力。
• 铁三角的分工及角色认知：清晰的角色分工能够提高工作效率，确保每位销售人员都能在各自的领域内发挥最大价值。

四、销售流程的优化与工具支持

优秀的销售流程是提升销售业绩的关键。华为在销售流程的规划与优化方面积累了丰富的经验，通过移动互联网工具的支持，能够更好地实施销售策略。

• 销售流程的七大特征：华为提炼出优秀销售流程的七大特征，包括客户导向、灵活性与高效性等。
• 业务运作流程工具：利用移动互联网技术，华为开发了一系列业务运作流程工具，帮助销售人员提升日常工作所需的通用技能。

五、客户线能力模型与专业能力提升

为了有效提升销售人员的专业能力，华为提出了客户线能力模型。这一模型旨在明确销售人员的任职要求，通过分层聚焦的方式，帮助销售人员在各自的岗位上不断进步。

• 扎马步——销售新员工培养方案：为新入职的销售人员提供系统的培训，帮助他们快速适应公司文化与销售流程。
• 打项目——初级销售人员赋能：通过实战项目，提升初级销售人员的实际操作能力。
• 做生意——中级销售人员赋能：针对中级销售人员，提供更为深入的市场洞察与客户管理培训。
• 交朋友——高级销售人员赋能：帮助高级销售人员建立更广泛的客户关系网络，提升其谈判与沟通技巧。

六、构建全方位的支持平台

在移动互联网的支持下，华为致力于构建一站式的工作平台，为销售人员提供全方位的IT支撑，提高作战效率。

• 客户360画像：通过智能数据分析，形成客户的360度全景画像，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 重要信息智能推送：利用大数据技术，及时推送客户相关的重要信息，提升销售人员的反应速度。
• 一线销售项目的运作协同：通过移动互联网，实现销售项目的实时协同与沟通，提高团队的协作效率。

七、专业服务与专家资源池的建立

为了营造良好的专业氛围，华为还建立了专业服务与专家资源池。这一举措不仅能提升销售人员的专业水平，还能为客户提供更全面的解决方案。

• 营造专家氛围：通过定期的培训与交流，促进专业人才的不断涌现。
• 客户线连长社区：建立销售人员的社区，激发学习兴趣，加速实战经验的捕获与共享。

八、结论

移动互联网的支持为华为销售人才的培养带来了新的机遇。通过深入分析销售市场的变化，结合华为的实际经验，构建起以客户为中心的销售人才培养体系，提升销售人员的专业能力与市场敏锐度，将是未来销售领域制胜的关键。面对激烈的市场竞争，华为将继续发挥移动互联网的优势，推动销售人才的持续发展，助力公司的全球战略目标实现。

在这个快速变化的时代，销售人员不仅要掌握传统的销售技巧，更要善于利用移动互联网的工具和资源，以适应市场的变化与客户的需求。华为的成功经验为其他企业提供了宝贵的借鉴，未来，只有不断创新与适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。