移动互联网支持助力企业数字化转型新机遇

移动互联网支持在销售人才培养中的重要性

随着数字化时代的到来，移动互联网的发展为各行各业带来了深刻的变革。在销售人才的培养和管理中，移动互联网的支持显得尤为重要。本文将以华为的销售人才培养为例，探讨如何充分利用移动互联网的优势，提升销售团队的综合能力，进而推动企业的可持续发展。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

一、背景分析

华为在全球市场的销售人才培养过程中，面临着多种挑战。销售市场的不断变化要求企业对销售人才的培养模式进行重新审视。结合美军关于未来战争的战略规划，可以发现，未来的销售人才不仅需要具备扎实的专业知识，还需要具备快速应变的能力和良好的沟通技巧。

• 销售人才的培养问题：华为在全球销售人才能力培养中遇到的关键问题。
• 销售流程的优化经验：如何掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，以更好地应对市场变化。
• 移动互联网的优势：充分利用移动互联网构建销售人才培养的支持平台。

二、移动互联网在销售人才培养中的应用

移动互联网的快速发展为销售人才的培养提供了新的机遇。通过构建一个高效的支持平台，销售团队可以实现信息的快速获取和共享，提升整体工作效率。

1. 建立一站式工作平台

围绕客户和交易，构建一站式工作平台，可以有效提升销售人员的作战效率。通过移动互联网，销售人员可以随时随地访问客户信息和项目动态，从而更好地满足客户需求。

2. 客户360°画像

利用移动互联网技术，可以对客户进行全面的画像分析。通过数据分析，销售人员能够更深入地了解客户需求，制定更加精准的销售策略。

3. 智能推送重要信息

通过智能推送系统，销售人员能够及时获取行业动态、客户反馈和市场趋势。这种信息的实时性和准确性，能够帮助销售团队快速调整策略，提升成交率。

4. 项目协同与资源共享

在移动互联网的支持下，销售团队可以实现项目的协同运作。通过在线平台，销售人员可以方便地分享成功案例、谈资以及专家资源，形成良好的学习氛围。

三、销售人才能力提升框架

华为在销售人才的能力提升方面，构建了完整的培训框架。这个框架不仅涵盖了销售知识的传授，还结合了移动互联网的支持，提升了销售人员的综合能力。

• 扎马步——销售新员工培养方案：为新员工提供系统的培训，帮助他们快速融入销售团队。
• 打项目——初级销售人员赋能项目方案：通过项目实践，让初级销售人员积累实战经验。
• 做生意——中级销售人员赋能项目：提升中级销售人员的业务能力，帮助他们实现更高的业绩。
• 交朋友——高级销售人员赋能：针对高级销售人员，提供更高层次的能力提升，帮助他们建立广泛的客户网络。

四、华为销售铁三角模型

华为的销售铁三角模型是销售人才培养的重要组成部分。这个模型强调了销售人员在客户关系中的多重角色，既代表公司，又代表客户。

1. 铁三角的角色认知

每个销售人员都需要明确自己的角色定位。他们不仅是产品的推广者，更是客户需求的理解者和解决方案的提供者。

2. 铁三角配置建议

• 小型配置：适用于初创企业或小型团队，强调灵活性与快速反应。
• 中型配置：适用于中型企业，强调团队协作与资源共享。
• 大型配置：适用于大型企业，强调系统化与流程化管理。

3. PBC考核体系

通过实施PBC（Performance Based Compensation）考核体系，华为能够有效激励销售人员，提高其工作积极性。移动互联网的支持使得考核数据的收集和分析变得更加高效。

五、培养销售人才的专业氛围

为了营造良好的销售人才培养氛围，华为积极构建多层次的支持环境，围绕客户和交易，提升销售团队的综合素质。

• 专业服务营造：通过提供专业的服务支持，提升销售人员的专业能力。
• 创新学习方式：利用移动互联网的优势，激发销售人员的学习兴趣，加速实战经验的分享与捕获。
• 社区建设：通过建立销售人员的连长社区，促进团队内部的交流与合作。

六、总结

在移动互联网支持下，华为的销售人才培养不仅注重专业知识的传授，更强调实践经验的积累和团队协作的能力提升。通过构建高效的支持平台，销售团队能够更好地应对市场变化，提升工作效率，进而实现企业的可持续发展。

未来，移动互联网将继续在销售人才的培养中发挥不可或缺的作用。企业应当把握这一机遇，积极探索适合自身发展的销售人才培养模式，为打造高效的销售团队奠定坚实基础。