提升业绩的销售赋能项目全攻略

销售赋能项目：华为销售人才培养的新思路

在全球竞争日益激烈的市场环境中，企业的销售团队作为直接与客户接触的桥梁，其能力和素质的提升显得尤为重要。华为作为全球领先的科技公司，在销售人才的培养和赋能方面积累了丰富的经验。本文将探讨华为在销售赋能项目中的实践，分析其成功要素，并提出未来销售人才培养的方向。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

1. 销售赋能的背景

华为在全球销售人才培养过程中面临着多重挑战。随着市场需求的变化和客户期望的提升，传统的销售模式已无法满足企业发展的需要。因此，华为决定从根本上审视销售人才的培养机制，以期通过系统化的培训提升销售团队的综合素质。

2. 未来销售领域的深刻变化

未来销售领域将面临以下变化：

• 客户需求多样化：随着消费者行为的变化，客户对产品和服务的需求愈加多样化。
• 技术驱动销售：大数据、人工智能等新技术的应用，正在重塑销售流程。
• 竞争加剧：全球化使得竞争者的数量增多，企业需要更加灵活和高效的销售策略。

3. 华为的销售人才培养思路

华为结合自身的实践经验，提出了具有明显特点的销售人才培养和销售平台建设思路，主要包括以下几个方面：

3.1 全面了解销售人才培养的症结

华为通过深入分析销售人才培养中的痛点，明确了提升销售团队能力的关键所在。在此基础上，制定出面向未来的人才培养框架和能力模型。

3.2 销售流程的规划与优化

华为在销售流程的规划与优化中，借鉴了美军关于未来战争的战略规划，形成了“铁三角”运作思路。这一思路强调销售团队内部的协作与配合，确保销售活动的高效执行。

3.3 移动互联网的优势发挥

充分利用移动互联网技术，华为构建了销售人才培养的后方支持平台。通过这一平台，销售人员可以随时随地获得所需资源，提升工作效率。

4. 销售队伍管理的理念

华为的销售赋能项目强调“猎人和农夫”的管理理念。猎人代表主动出击的销售人员，而农夫则代表维护客户关系、挖掘潜在客户的角色。这种角色的合理分配和有效协作，有助于提升销售团队的整体业绩。

5. 销售人才能力提升的框架

华为销售人才能力提升的整体框架包括：

• 铁三角角色认知：销售人才不仅要理解自身的角色定位，还要明确其在客户关系中的重要性。
• 业务运作流程工具：掌握业务运作流程工具，提高销售人员的日常工作效率。
• 客户线能力模型：依据市场需求，分层聚焦，提升客户线专业能力。

6. 销售人员赋能课程架构

华为针对不同层级的销售人员，设计了系统的赋能课程架构：

• 扎马步：针对新员工，帮助其快速融入销售团队。
• 打项目：为初级销售人员提供项目管理的实战技能。
• 做生意：提升中级销售人员的商业敏感度和谈判能力。
• 交朋友：为高级销售人员提供更高层次的客户关系管理培训。

7. 销售人才专业氛围的营造

华为注重销售人才专业氛围的营造，通过以下方式提升销售人员的作战效率：

• 构建立体化作战平台：为销售人员提供全方位的IT支撑，提升工作效率。
• 客户360画像：通过智能推送重要信息，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 项目协同：建立项目协同机制，确保各方信息共享，提升团队合作效率。

8. 创新学习方式

华为在销售人才培养中，积极探索创新的学习方式，以激发学习兴趣并加速实战经验的快速捕获与共享。通过建立“客户线连长社区”，促进销售人员之间的经验交流与分享，形成良好的学习氛围。

9. 结语

华为的销售赋能项目为我们提供了宝贵的经验和启示。在未来的市场竞争中，企业需要不断探索适合自身特点的销售人才培养和赋能模式，以提升销售团队的整体素质和市场竞争力。通过系统化的培训与支持平台建设，企业将能够在变化多端的市场中立于不败之地。

总之，销售赋能不仅是提升销售人员能力的项目，更是推动企业整体发展的重要战略。希望更多的企业能够借鉴华为的成功经验，实现销售团队的全面提升。