移动互联网支持助力企业数字化转型新机遇

移动互联网支持：华为销售人才培养的创新路径

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人才的培养与发展成为企业成功的关键因素之一。华为作为全球领先的ICT（信息与通信技术）解决方案提供商，其销售人才培养体系在行业中备受关注。本文将探讨如何充分发挥移动互联网的优势，支持华为销售人才的培养，并结合课程内容分析未来销售领域的深刻变化与挑战。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

一、背景分析：全球销售人才培养的现状与挑战

随着全球市场的不断变化，企业面临的挑战也日益复杂。华为在全球销售人才培养过程中遇到了一些问题，这些问题不仅涉及到人才的数量和质量，还包括如何适应快速变化的市场需求。通过深入分析华为对销售市场的洞察，我们可以更好地理解这些挑战，并为未来的发展提供指导。

• 市场变化的速度加快：科技的飞速发展使得客户需求瞬息万变，销售人员需要具备快速反应和调整策略的能力。
• 人才储备不足：在全球化的背景下，优秀销售人才的竞争日益激烈，企业需要建立有效的人才培养体系。
• 销售流程的复杂性：随着产品和服务的多样化，销售流程变得愈加复杂，销售团队需要具备更强的专业能力和团队协作能力。

二、华为的销售人才培养思路

面对这些挑战，华为提出了一系列具有针对性的销售人才培养和销售平台建设思路。通过借鉴美军关于未来战争的战略规划，华为在销售人才的培养上形成了独特的“铁三角”运作思路，旨在提升销售团队的整体素质和能力。

1. 铁三角销售人才的角色认知

铁三角模型是华为销售人才培养的重要组成部分，具体包括销售人员、产品专家和客户经理三者之间的紧密合作。这种模式不仅有助于明确各自的角色定位，还能有效提升团队的协作效率。

• 销售人员：负责与客户直接接触，了解客户需求，推动销售进程。
• 产品专家：为销售团队提供专业支持，确保销售人员能够准确传达产品信息。
• 客户经理：建立和维护客户关系，确保客户满意度。

2. 销售能力提升整体框架

华为销售人才的能力提升框架包括多个层次的培训方案，旨在帮助不同阶段的销售人员快速成长。

• 扎马步——销售新员工培养方案：为新员工提供基础知识和技能培训，帮助他们快速适应工作环境。
• 打项目——初级销售人员赋能项目方案：针对初级销售人员，提供项目管理和客户沟通技巧的培训。
• 做生意——中级销售人员赋能项目：帮助中级销售人员提升商务谈判和市场分析能力。
• 交朋友——高级销售人员赋能：针对高级销售人员，提供战略客户管理和团队领导力的培训。

三、移动互联网的支持作用

在销售人才培养过程中，移动互联网的应用为华为提供了强有力的支持。通过构建全面的在线学习平台与支持系统，华为能够更有效地提升销售团队的能力与素质。

1. 一站式工作平台

移动互联网技术使得销售人员能够随时随地获取所需的信息和资源。华为构建了一站式工作平台，帮助销售团队提升作战效率。该平台包括：

• 客户360画像：通过数据分析，全面了解客户需求和行为，提高销售策略的针对性。
• 重要信息智能推送：系统自动推送相关市场信息和客户动态，帮助销售人员及时做出反应。
• 项目协同：销售团队可以通过平台实时共享项目进展，提高团队协作效率。

2. 专业服务营造专家氛围

华为通过移动互联网支持，营造了一种专业服务的氛围，吸引和培养更多的专业人才。具体措施包括：

• 专家资源池：通过在线平台汇聚行业专家，提供实时咨询和技术支持。
• 典型案例汇总：整理并分享成功案例，供销售人员学习借鉴。
• 客户拜访谈资：提供客户拜访时所需的谈资和资料，提升销售人员的专业素养。

四、创新学习方式与社区建设

华为借助移动互联网，创新了学习方式，激发了销售人员的学习兴趣。通过建立客户线连长社区，促进销售人员之间的经验分享与合作。

• 创新学习方式：采用在线课程、视频学习等多种形式，提升学习的灵活性和有效性。
• 加速实战经验的捕获与共享：通过社区平台，销售人员能够快速获取同事的实战经验，提升自身能力。

五、结论

移动互联网为销售人才的培养提供了更为广阔的支持空间。华为通过构建完善的在线学习平台和支持系统，结合“铁三角”运作模式，建立了一套系统的销售人才培养体系。这一体系不仅提升了销售团队的专业能力，还增强了团队的协作效率。未来，随着市场环境的不断变化，华为将继续探索更多的创新方式，以适应新形势下的销售人才培养需求。

综上所述，华为在移动互联网支持下的销售人才培养模式，为其他企业提供了宝贵的参考。通过借鉴华为的成功经验，企业可以更好地应对未来市场的挑战，培养出更为优秀的销售人才。