移动互联网支持如何提升企业竞争力与效率

移动互联网支持下的销售人才培养

在快速变化的商业环境中，销售人才的培养显得尤为重要。随着移动互联网的普及，销售流程和人才培养的模式也在不断演变。本文将结合华为在全球销售人才培养过程中的经验，探讨如何充分发挥移动互联网的优势，构建高效的销售人才培养平台。

杜祥林：华为销售人才能力提升与管理实践

背景本课程以华为在全球销售人才培养过程中存在的问题为契机，深入分析华为对于销售市场的洞察，结合未来销售领域的深刻变化，充分参考美军关于未来战争的战略规划，提出具有华为特点的销售人才培养和销售平台建设思路。解决的问题系统了解销售人才培养的症结，规划面向未来的人才培养框架和能力模型；掌握华为对于销售流程的规划和优化经验，了解华为铁三角运作思路和流程化组织建设的经验；充分发挥移动互联网的优势，构建销售人才培养的后方支持平台课程亮点本课程的全部内容来自华为的长期实践。目标学员销售经理；销售骨干主要学习程序、内容及形式华为销售人才的培养背景猎人和农夫的故事提升销售管理水平的必要性销售队伍管理的业界观点华为一线销售人员分布情况全球华为销售人才能力培养的问题总结华为对于全球销售人才培养的关键目标管理思考1：遵从华为公司学习发展的理念及导向管理思考2：符合公司学习发展工作重点与价值定位管理思考3：面向对象、面向结果的人才发展框架华为销售人才能力提升整体框架铁三角销售人才的角色认知铁三角的角色定位：既代表了公司又代表了客户铁三角都是客户线，都代表客户，并对客户关系负责铁三角的分工及角色认知铁三角角色模型铁三角配置建议（小）铁三角配置建议（中）铁三角配置建议（大）铁三角PBC考核掌握及运用业务运作流程工具优秀的销售流程的七大特征华为销售业务运作的流程工具提升日常工作所需通用技能客户线能力模型瞄准任职要求，分层聚焦提升客户线专业能力销售人员赋能课程架构扎马步——销售新员工培养方案整体框架打项目——初级销售人员赋能项目方案做生意——中级销售人员赋能项目交朋友——高级销售人员赋能华为销售人才专业氛围营造围绕客户和交易，构建一站式工作平台，提升作战效率构建立体化作战平台，为销售人员提供全方位IT支撑客户360画像重要信息智能推送一线销售项目的运作协同项目协同——最新动态典型案例汇总客户拜访谈资专家资源池专业服务营造专家氛围，牵引专业人才不断涌现客户线连长社区创新学习方式，激发学习兴趣，加速实战经验快速捕获与共享

杜祥林 培训咨询

一、背景分析

华为在全球销售人才培养过程中面临许多挑战，包括市场需求的快速变化、客户需求的多样化以及竞争对手的挑战。为了应对这些问题，华为深入分析销售市场的现状，结合未来销售领域的深刻变化，提出了一系列具有华为特点的人才培养和销售平台建设思路。

在这一过程中，华为借鉴了美军关于未来战争的战略规划，强调了系统化和结构化的销售人才培养框架。这一框架不仅关注销售人员的能力提升，还重视销售流程的优化和管理，从而提升整体销售效率。

二、移动互联网的优势

移动互联网的崛起为销售人才培养提供了新的机遇和挑战。通过移动互联网，销售人员可以随时随地获取信息、进行沟通和协作。以下是移动互联网支持销售人才培养的一些关键优势：

• 信息获取的便利性：销售人员可以通过移动设备实时获取市场信息、客户需求和行业动态，帮助他们做出更快速的决策。
• 沟通和协作的高效性：移动互联网提供了多种即时通讯工具，销售团队可以更加高效地进行沟通与协作，提高工作效率。
• 学习资源的丰富性：通过在线学习平台，销售人员可以随时随地访问丰富的学习资源，提升自身的专业能力。
• 客户关系的深度互动：移动互联网使得销售人员可以更好地与客户保持联系，获取客户反馈，从而优化销售策略。

三、华为的销售人才培养框架

华为的销售人才培养框架以“铁三角”模型为核心，强调了销售人员在公司与客户之间的桥梁作用。该模型包含了销售人员的角色认知、分工及考核等多个方面。

1. 铁三角角色认知

铁三角代表了公司与客户的利益，销售人员不仅要代表公司，还需深入理解客户的需求，建立良好的客户关系。通过对铁三角角色的认知，销售人员可以更好地实现价值的传递。

2. 铁三角的分工与考核

铁三角的分工明确，各角色根据客户需求和市场变化进行灵活调整。同时，通过PBC（目标管理与考核）体系，对销售人员的绩效进行科学评估，确保销售团队的高效运作。

四、销售流程的优化与工具支持

华为在销售流程的规划与优化方面积累了丰富的经验。优秀的销售流程应该具备以下七大特征：

• 明确的客户需求识别
• 高效的沟通与协作机制
• 灵活的策略调整能力
• 系统化的知识管理
• 实时的数据分析与反馈
• 清晰的目标与考核标准
• 持续的学习与改进机制

移动互联网技术的应用，使得华为能够通过销售业务运作流程工具，提升日常工作中的通用技能。这些工具不仅能帮助销售人员管理客户关系，还能跟踪销售进度，提高销售效率。

五、销售人员赋能课程架构

华为针对不同级别的销售人员设计了系统化的赋能课程，包括新员工培养、初级和中级销售人员的提升项目，以及高级销售人员的深度训练。这些课程注重实践与理论相结合，旨在全面提升销售人员的专业素养。

1. 扎马步——销售新员工培养方案

对于新入职的销售人员，华为通过扎马步的培养方案，帮助他们快速了解公司文化、销售流程和市场环境，打下扎实的基础。

2. 打项目——初级销售人员赋能项目方案

初级销售人员通过参与项目实践，学习如何有效地管理客户关系，提升自身的销售技能和市场洞察能力。

3. 做生意——中级销售人员赋能项目

中级销售人员则通过“做生意”的方式，学习如何制定销售策略、进行市场拓展，并提高自身的综合管理能力。

4. 交朋友——高级销售人员赋能

对于高级销售人员，华为提供了“交朋友”的课程，强调与客户建立深厚的信任关系，帮助他们在复杂的商业环境中取得成功。

六、构建立体化作战平台

为了提升销售人员的作战效率，华为围绕客户和交易，构建了一站式工作平台。该平台通过移动互联网技术，实现了客户360度画像、重要信息智能推送等功能，为销售人员提供全方位的支撑。

1. 客户360度画像

通过数据分析和客户信息整合，销售人员可以对客户进行全面的画像，了解客户的需求和偏好，从而制定更为精准的销售策略。

2. 一线销售项目的运作协同

在销售项目的运作中，华为通过智能化的工具实现了项目协同，确保各个环节的高效衔接，减少了信息传递的时间和成本。

七、创新学习方式与社区建设

为了激发销售人员的学习兴趣，华为在销售人才培养中致力于创新学习方式，构建销售社区。通过社区的互动，销售人员可以快速捕获与共享实战经验，形成良好的学习氛围。

1. 专业服务营造与专家资源池

华为通过构建专家资源池，为销售人员提供专业的支持和指导，帮助他们在实际工作中不断提高自身的专业水平。

2. 客户线连长社区

通过建立客户线连长社区，销售人员可以相互交流经验，分享成功案例，从而加速自身的成长与发展。

结语

移动互联网的支持为销售人才培养带来了前所未有的机遇。华为通过系统化的人才培养框架、优化的销售流程和创新的学习方式，充分发挥了移动互联网的优势。未来，随着技术的不断进步，销售人才的培养将会更加高效和智能化，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。