如何成为一名出色的MT经理，提升团队绩效

MT经理的新品铺货之道

在快消品行业中，MT（现代贸易）经理的角色至关重要。随着市场竞争的加剧，如何快速、有效地将新品铺货到门店，成为了各大企业争相研究的重要课题。新品铺货不仅是零售商合作中的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的重要环节。本文将从培训课程的内容出发，深入探讨MT经理在新品铺货中的关键角色与策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的意义

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，它决定了商品能否迅速进入市场，进而影响企业的销售业绩和利润表现。对于生产企业来说，新品是提高销售业绩的重要手段，而对于零售商来说，能够及时上架新品也意味着抓住市场机遇。然而，门店的陈列、库存等资源是有限的，MT经理必须面对众多商品供应商的激烈竞争。

因此，“新品布市率”（覆盖率/时效）成为了快消品企业KA（关键客户）和MT销售团队的关键KPI之一。通过有效的新品铺货，MT经理不仅能够提升产品的市场占有率，还能增强与零售商的合作关系，进而实现双赢。

课程收益：掌握新品铺货的核心要义

参加此次培训的学员将能够充分了解如何快速、低成本地将新品销售入门店的核心要义，以及销售沟通的技巧。此外，学员还将学习到如何应对零售商的常见异议与挑战的逻辑和话术。这些知识将为MT经理在实际工作中提供极大的帮助。

课程对象：面向门店管理人员

本课程主要面向门店管理人员，包括KA或MT经理、主管、业务代表等。通过为期两天的课程，学员将获得全面的新品铺货知识和实践经验，提升自身的专业能力。

高效新品铺货流程

在新品铺货过程中，高效的流程至关重要。以下是新品铺货的几个关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解门店的销售数据和资源情况。
• 新品卖入沟通：与零售商进行有效的沟通，传达新品的价值与优势。
• 铺货入场实施：根据沟通结果，实施铺货计划，确保新品顺利上架。

铺货前准备：调研与分析

铺货前的准备工作是成功铺货的基础。MT经理需要回顾门店的销售数据，分析消费者的购物行为，以及了解竞争对手的产品布局。这些信息将帮助经理制定更有针对性的铺货策略。

新品卖入沟通：面对挑战

在新品卖入沟通中，MT经理常常会面临各种挑战。例如，零售商可能会对新品的销售潜力表示怀疑，或者对新品的陈列位置提出异议。这时，MT经理需要用逻辑严谨、说服力强的语言来回应这些异议，展示新品的特征、优势与利益。

铺货入场实施：确保顺利执行

一旦与零售商达成一致，MT经理需要及时实施铺货计划。这包括对店内要素的执行回顾、联合生意计划的回顾等，确保新品能够顺利上架并快速进入销售状态。

高效业务沟通技巧

在新品铺货过程中，高效的业务沟通是成功的关键。MT经理需要掌握以下几个核心要素：

核心A：需求与机会

首先，MT经理需要了解行业内的需求与机会。通过市场调研和数据分析，识别出哪些产品在当前市场环境中具备潜力，能够满足消费者的需求。这将为新品的卖入提供有力支持。

核心B：特征、优势与利益

其次，经理需要清晰地向零售商传达新品的特征、优势与利益。通过案例分析和实践练习，帮助学员熟练掌握产品定位的技巧，增强谈判的说服力。

新品卖入实践与铺货入场后实施

新品卖入的实践练习是培训课程的重要组成部分。通过模拟销售场景，学员可以在实践中提升自己的销售沟通能力，增强与零售商的互动与交流。

在铺货入场后，MT经理还需要定期回顾执行情况，确保新品在门店的展示效果与销售表现。通过数据分析与反馈，及时调整销售策略，优化新品的市场表现。

总结：MT经理在新品铺货中的重要性

总而言之，MT经理在新品铺货中扮演着至关重要的角色。通过系统的培训与实践，他们能够掌握高效的铺货流程与销售沟通技巧，提升新品的市场占有率，帮助企业实现更好的销售业绩。

在快消品行业中，只有不断学习与适应市场变化，MT经理才能在激烈的竞争中脱颖而出，成为推动企业发展的重要力量。