提升MT经理职业素养，助力企业快速成长

新时期MT经理的角色与挑战

在快速消费品（FMCG）行业中，MT经理的角色至关重要。他们不仅是企业与零售商之间的桥梁，更是新品铺货与销售策略的执行者。随着市场竞争的加剧，如何快速、低成本地将新品推向市场，成为了MT经理必须面对的挑战。本文将围绕“新品铺货”的相关培训课程内容，深入探讨MT经理在这一环节中的职责和应对策略。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，是商品快速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业而言，新品的推出往往是提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。然而，在有限的门店资源与激烈的市场竞争中，如何确保新品的成功铺货，成为了MT经理必须思考的问题。

• 新品布市率：新品布市率（覆盖率/时效）往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一。MT经理需要通过有效的策略来提升这一指标。
• 资源有限：门店的陈列、库存等资源都是有限的，MT经理需要在这些资源中找到平衡，以确保新品的有效展示与销售。

课程收益：提升新品铺货能力

通过本次培训，学员将能充分了解如何更快速、低成本地卖入新品的核心要义。这不仅包括销售沟通的技巧，还涉及如何应对零售商的常见异议与挑战的逻辑与话术。

课程对象：门店管理人员的职责

本课程主要面向门店管理人员，包括KA或MT经理、主管及业务代表。通过系统的学习，帮助他们提升在新品铺货过程中的专业能力。

新品铺货流程的高效实施

一、铺货前准备

在进行新品铺货之前，MT经理需要做好充分的准备。这包括对门店的销售数据进行回顾，分析店内资源，并利用新品卖入工具包来制定铺货策略。

• 店内调研分析：对门店的销售数据进行全面分析，了解销售趋势与顾客需求。
• 新品卖入工具包：准备好相关的工具和材料，以便在铺货时使用。

二、新品卖入沟通

新品卖入沟通是MT经理必须掌握的一项重要技能。在这一环节中，MT经理需要面对零售商的各种异议与挑战，运用有效的沟通技巧来解决问题。

• 常见挑战与成因：分析在新品卖入过程中常见的挑战，包括零售商对新品的疑虑、市场竞争的压力等。
• 高效业务沟通模式：借助有效的沟通模式，确保信息的传递与理解。

三、高效业务沟通实践

在实际的业务沟通中，MT经理需要强化两个核心要素：需求与机会、特征、优势与利益。

• 需求与机会：通过案例分析，帮助学员辨别市场中的机会与需求，为新品的铺货提供支持。
• 特征、优势与利益：明确新品的特征、优势与利益，从而更好地向零售商传达产品的价值。

实际案例分析与练习

新品卖入实践练习

在培训中，学员会参与到新品卖入的实践练习中。这一环节不仅可以帮助他们巩固所学知识，还能提高实际操作能力。

• 卖入我们的新品：通过角色扮演等形式，模拟与零售商的沟通场景，提升学员的实战能力。

铺货入场后实施

铺货进入实施阶段后，MT经理需要对店内要素进行回顾，并联合制定生意计划。这一过程至关重要，因为有效的执行才能确保新品的成功销售。

• 店内要素执行回顾：定期回顾店内的销售表现，分析实施效果，为后续的优化提供依据。
• 生意计划回顾：与零售商共同回顾生意计划，确保目标的达成。

结语：MT经理必须具备的素质

作为一名成功的MT经理，不仅需要具备良好的销售沟通能力，还需具备战略思维和市场洞察力。在面对新品铺货的挑战时，MT经理应时刻保持对市场动态的敏感，灵活应对各种变化，确保新品能够顺利进入市场并取得销售成功。

通过本次培训，MT经理们将能够更好地理解新品铺货的重要性与流程，提升自身在这一领域的专业能力。希望每位参与培训的学员都能够学以致用，在实际工作中不断进步，为企业的销售业绩做出贡献。