链接零售商如何提升线上销售业绩的有效策略

链接零售商：新品铺货的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，新品铺货已成为生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段。在与零售商的合作中，如何快速而有效地将新品推向市场，成为了各大快消品企业KA（关键客户）和MT（传统渠道）销售团队的重要任务。本文将详细探讨新品铺货的背景、重要性，以及如何通过高效的沟通与策略，成功链接零售商，实现新品的快速销售。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与价值

新品铺货不仅是与零售商合作中的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业而言，新品的分销至关重要。以下是新品分销的重要性与价值：

• 提高市场竞争力：通过及时推出新品，企业能够有效提升市场占有率，增强品牌竞争力。
• 满足消费者需求：新品往往能够满足消费者不断变化的需求，促使消费者购买。
• 促进销售增长：成功的新品铺货能够带来可观的销售增长，改善整体利润表现。

与此同时，零售商也非常重视新品的引入，因为新品能够吸引顾客、增加店内的流量和销售额。因此，建立与零售商的良好合作关系，显得尤为重要。

二、高效新品铺货流程

为了实现高效的新品铺货，企业需要遵循一套完整的流程，包括铺货前准备、新品卖入沟通和铺货入场实施等步骤。

1. 铺货前准备

在铺货前，门店的销售数据和资源的回顾是不可或缺的。企业需对以下内容进行深入分析：

• 门店的销售数据：了解门店的畅销产品、滞销产品和顾客偏好。
• 店内资源：评估店内的陈列空间、库存状况以及员工的销售能力。

2. 新品卖入沟通

沟通是铺货过程中至关重要的一环。企业需要掌握有效的沟通技巧，以应对零售商的各种异议与挑战。以下是一些常见的沟通挑战及其成因：

• 零售商对新品的信心不足：需要提供充分的市场调研数据与案例支持。
• 对新品价格的敏感性：需要清晰阐述新品的价值与利润空间。

3. 铺货入场实施

铺货成功后，企业需定期回顾店内要素的执行情况，确保新品能够持续吸引顾客。联合生意计划的回顾也是不可或缺的一部分，以便及时调整策略。

三、提升新品卖入的沟通技巧

有效的销售沟通是新品成功铺货的关键。企业需掌握以下核心要素，提升沟通效率：

1. 需求与机会的研讨

在与零售商沟通时，明确客户需求与市场机会是首要步骤。通过案例分析和实地调研，了解行业的应用场景，有助于企业更精准地把握市场动态。

2. 特征、优势与利益的阐述

企业需清晰地向零售商传达新品的特征、优势与利益。通过具体的案例和数据，增强说服力，提升零售商的信任感。

四、新品卖入实践与策略

在铺货的实战过程中，企业需要不断练习与反思，以提高新品卖入的成功率。以下是一些实践策略：

• 模拟沟通练习：通过角色扮演等方式，提升销售人员的沟通技巧。
• 案例分析：分析成功与失败的铺货案例，提炼经验教训。

五、铺货入场后的实施要领

成功铺货后，企业需继续关注新品在市场上的表现。以下是铺货入场后需要关注的要点：

• 店内要素的执行：确保新品在店内的陈列、促销等策略得到有效执行。
• 生意计划的回顾：定期评估销售数据，与零售商共同调整销售策略。

总结

在快消品行业，新品铺货不仅是一个简单的销售过程，更是一个涉及市场分析、沟通技巧和持续跟进的系统工程。通过高效的新品铺货流程、有效的沟通策略和持续的市场监控，企业能够成功链接零售商，实现新品的快速销售。未来，随着市场竞争的加剧，掌握新品铺货的核心要义，将是每个企业持续发展的重要保障。

希望本文能够帮助更多的门店管理人员和销售团队深入理解新品铺货的关键要素，从而在实际操作中取得更大的成功。