链接零售商如何提升线上销售业绩技巧

链接零售商：新品铺货的战略与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，如何有效地与零售商合作，迅速将新品铺入市场，已成为快消品企业必须面对的重大挑战。在这一过程中，新品铺货不仅仅是一个销售行为，更是生产企业提升销售业绩、改善利润的重要手段。本文将围绕“链接零售商”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨新品铺货的流程、策略与实践。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，能否迅速进入销售阵地，往往决定了新品的市场表现。随着消费者需求的变化和市场的瞬息万变，零售商面临着众多商品供应商的竞争，门店的陈列、库存等资源都显得尤为有限。在这种背景下，“新品布市率”（覆盖率/时效）便成为了各快消品企业KA、MT销售团队的重要KPI。

课程收益：掌握快速低成本铺货的核心要义

通过本课程的学习，学员将能够充分理解如何更快速、低成本地将新品卖入市场的核心要义。这包括销售沟通的技巧、应对零售商常见异议与挑战的逻辑和话术。以下是课程的具体内容和结构：

• 破冰环节：讨论向门店卖入新品时的常见挑战与期望。
• 认知新品分销的重要性：了解新品对生产商和零售商的价值。
• 高效新品铺货流程：涵盖铺货前准备、新品卖入沟通和铺货入场实施。
• 铺货前准备：对门店的销售数据和内外部资源进行回顾。
• 新品卖入沟通：分析常见挑战并进行自检，提升销售沟通技能。
• 高效业务沟通实践：通过案例分析和练习，强化需求、机会、特征、优势与利益的识别。
• 新品卖入实践练习：实战模拟，提升卖入新品的能力。
• 铺货入场后的实施要领：指导店内要素的执行回顾和生意计划的回顾。

新品分销的重要性与价值

在探讨新品铺货之前，首先需要明确新品分销的重要性。新品不仅是生产商创新的体现，也是零售商吸引消费者的关键。对于生产商而言，新品的成功铺货能够提升品牌形象和市场份额；而对于零售商而言，成功引入新品能够提升门店的竞争力和消费者满意度。

新品对生产商的价值

• 提升品牌价值：成功的新品铺货能够显著提升品牌的市场认知度。
• 增加销售渠道：新品的推出为生产商提供了新的销售机会和渠道。
• 获取市场反馈：通过新品的市场表现，生产商可以快速获取消费者的反馈，优化产品。

新品对零售商的价值

• 吸引顾客流量：新产品的引入能够吸引更多的顾客前来购物，增加客流量。
• 提高销售利润：新品通常具有较高的利润空间，能够提升门店的整体盈利能力。
• 增强市场竞争力：丰富的产品线能够增强零售商在市场中的竞争优势。

高效新品铺货流程

为了实现有效的新品铺货，必须遵循一套高效的流程。这一流程包括铺货前准备、新品卖入沟通和铺货入场实施三个主要环节。

铺货前准备

在铺货前，必须进行充分的调研与分析。这包括对门店销售数据的回顾，以及对店内资源的全面评估。通过对市场的深入了解，销售团队能够更好地制定铺货策略。

新品卖入沟通

沟通是新品成功铺货的核心。在这一环节，销售人员需要掌握高效的沟通技巧，以应对零售商的质疑与挑战。常见的挑战包括价格、市场竞争、产品定位等，销售人员应提前准备好相应的应对话术。

铺货入场实施

铺货入场实施是整个流程的最后一步，销售人员需要确保新品按照计划顺利入场，并对店内要素进行执行回顾。通过对销售数据的持续跟踪与分析，及时调整营销策略，以确保新品的持续销售。

高效业务沟通实践

在销售沟通过程中，识别需求与机会至关重要。通过行业案例分析和实际练习，销售人员可以更好地理解市场趋势和消费者需求，从而在沟通中提供更具针对性的解决方案。

特征、优势与利益的识别

在沟通中，销售人员应能够清晰地传达新品的特征、优势与利益。这不仅能够增强顾客的购买意愿，也能提升零售商对新品的信心。通过明确的价值传递，销售团队能够更有效地推进新品的铺货进程。

新品卖入实践练习

在培训课程中，实践练习是提升学员能力的重要环节。通过模拟实际销售场景，学员能够在真实的环境中锻炼自己的销售沟通技巧，增强应对挑战的信心。

铺货入场后的实施要领

铺货完成后，销售团队应对店内要素进行执行回顾，确保新品的销售策略落到实处。同时，持续的生意计划回顾能够帮助团队及时识别问题并进行调整，确保新品在市场中的长久表现。

总结

链接零售商的成功与否，直接影响到新品铺货的效果。通过系统的培训和实践，销售团队能够掌握高效的铺货策略与沟通技巧，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。新品铺货不是一蹴而就的，而是需要不断优化与调整的过程。只有不断学习与提升，才能在零售市场中实现更大的成功。