MT经理的职业发展路径与成功秘诀解析

MT经理的新品铺货策略与实施

在快消品行业中，新品铺货是与零售商合作的关键一步。这不仅关系到商品能否迅速进入销售阵地，更是生产企业提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。作为MT经理，如何有效地进行新品铺货，成为了提升业绩的核心任务。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在探讨新品铺货之前，我们首先要了解新品分销对生产商和零售商的意义。

• 对生产商的价值：新品往往代表着公司新的利润增长点，成功的铺货意味着能够迅速占领市场份额，提升品牌知名度。
• 对零售商的意义：新品能够丰富门店的商品结构，吸引更多顾客，增加销售额，从而提升门店的整体业绩。

因此，成功的新品铺货不仅能促进生产商的销售增长，也能为零售商带来可观的利润，形成双赢的局面。

二、高效新品铺货流程

为了实现高效的新品铺货，MT经理需要掌握一系列的流程和技巧。

1. 铺货前准备

在正式铺货之前，店内调研分析是必不可少的步骤。了解门店的销售数据、陈列空间、库存状况等信息，将为后续的铺货决策提供重要依据。

2. 新品卖入沟通

沟通是整个铺货过程中的关键环节。MT经理需要准备充分的销售话术，并掌握应对零售商常见异议的技巧。

3. 铺货入场实施

铺货的实施阶段需要关注店内的各种要素，确保新品能够顺利上架，并得到适当的陈列。

三、铺货前准备的要点

铺货前的准备工作至关重要，以下是几个关键要点：

• 店内销售数据回顾：分析门店过去的销售数据，了解哪些产品畅销、哪些产品滞销，以便制定针对性的铺货策略。
• 店内资源回顾：了解门店的陈列空间、库存状况等资源限制，合理安排新品的铺货计划。
• 新品卖入工具包：准备好销售工具包，包括产品样品、宣传材料、销售话术等，以便在沟通中使用。

四、新品卖入沟通的技巧

为了成功地将新品卖入门店，MT经理需要掌握一些沟通技巧：

1. 常见挑战与成因剖析

在与零售商沟通时，常会遇到各种挑战，例如对新品的认知不足、对价格的敏感性等。MT经理需要分析这些挑战的成因，并制定相应的解决方案。

2. 自检销售沟通技能

对自身的销售沟通技能进行自检，了解自己的强项和弱项，持续提升沟通能力。

3. 高效业务沟通模式

建立高效的业务沟通模式，确保与零售商的沟通顺畅，信息传递及时准确。

五、高效业务沟通实践

在实际操作中，MT经理需要进行高效的业务沟通实践，包括以下两个核心要点：

1. 需求与机会研讨

通过案例分析和市场调研，了解行业内的需求与机会，精准把握新品的市场定位。

2. 特征、优势与利益分析

分析新品的特征、优势与利益，明确新品能够为零售商带来的价值，从而增强说服力。

六、新品卖入实践

在完成上述准备后，进行新品卖入的实践练习。通过角色扮演和模拟沟通场景，提升自己的销售能力和应变能力。

七、铺货入场后实施要领

在铺货入场后，MT经理需要关注以下几个要点：

• 店内要素执行回顾：定期回顾店内要素的执行情况，确保新品按照计划进行陈列和销售。
• 联合生意计划回顾：与零售商进行联合生意计划的回顾，分析新品的销售情况，并根据反馈进行调整。

结论

作为MT经理，在新品铺货的过程中，掌握有效的沟通技巧和销售策略至关重要。通过认真准备、有效沟通以及持续跟进，我们能够将新品成功卖入门店，提升销售业绩，实现双赢目标。通过实践和总结经验，不断优化铺货流程，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，新品铺货不仅仅是一个简单的流程，而是一个需要综合考虑多方面因素的系统工程。MT经理在这个过程中扮演着关键角色，只有不断学习和实践，才能在这个快速变化的市场中取得成功。