提升团队效率的MT经理必备技能与策略

MT经理的新品铺货策略探讨

在现代零售市场中，MT经理（现代贸易经理）扮演着至关重要的角色，尤其是在新品铺货的环节。新品铺货不仅是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，也是生产企业提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨MT经理在新品铺货中的策略与实践。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

新品分销不仅关系到生产企业的销售业绩，更是零售商竞争力的体现。对于生产商来说，成功的新产品能够提升品牌形象和市场份额，进而推动整体业绩增长。而对于零售商而言，新品的引入能够吸引顾客，提高客流量和销售额。

• 新品对于生产商的重要性：新品可以帮助企业实现产品多样化，满足市场需求，同时提升品牌竞争力。
• 新品对于零售商的重要性：新品能够为零售商提供新的销售亮点，满足消费者对新鲜事物的追求，从而增加店铺的吸引力。

二、高效新品铺货流程

为了保证新品能够顺利进入市场，MT经理需要建立一套高效的铺货流程。以下是铺货的关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解门店销售数据，掌握产品在店内的陈列和库存情况。
• 新品卖入沟通：制定有效的销售沟通策略，与零售商进行深入交流，明确新品的市场定位和销售优势。
• 铺货入场实施：确保新品按时进入门店，并进行有效的陈列，吸引消费者注意。

三、铺货前准备

在铺货前的准备阶段，MT经理需要关注以下几个方面：

• 门店销售数据的回顾：了解门店的销售趋势和顾客偏好，帮助制定更加精准的铺货策略。
• 店内资源回顾：分析门店的陈列空间、库存情况，以便合理安排新品的展示和存放。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售资料和营销工具，以便在沟通中使用。

四、新品卖入沟通

新品卖入沟通是铺货成功的关键环节。MT经理需要掌握以下几个要点：

• 沟通的常见挑战与成因：识别可能遇到的异议和挑战，提前准备应对策略。
• 自检销售沟通技能：定期评估自身的沟通能力，通过模拟练习提升技巧。
• 高效业务沟通模式：运用开放式提问、倾听与反馈等技巧，确保沟通顺畅。

五、高效业务沟通实践

为了提升业务沟通的效率，MT经理可以通过以下方法进行实践：

• 强化核心A：需求与机会研讨：分析市场需求，识别潜在机会，确保新品能够满足顾客需求。
• 案例分析：研究行业内的成功案例，借鉴经验教训，避免重复错误。
• 练习：辨别机会与需求：通过实战演练，提升辨别市场机会的能力。

六、特征、优势与利益

在卖入新品时，MT经理需要清楚地向零售商传达新品的特征、优势与利益：

• 特征：明确新品的基本属性和功能，帮助零售商理解产品的基本信息。
• 优势：突出新品相较于竞争产品的独特卖点，让零售商看到合作的价值。
• 利益：强调新品能够为零售商带来的经济效益，如提高销售额、增加利润等。

七、新品卖入实践练习

在完成理论学习后，MT经理需要进行新品卖入的实际演练。通过模拟销售情景，提升自身的实战能力：

• 角色扮演：与同事进行角色扮演，模拟与零售商的沟通过程，发现问题并及时调整策略。
• 反馈与改进：在演练后进行总结，针对不足之处制定改进计划。

八、铺货入场后实施

铺货入场后，MT经理需要关注以下要领：

• 店内要素执行回顾：定期检查店内新品的销售情况和陈列效果，确保新品得到充分展示。
• 联合生意计划回顾：与零售商共同回顾生意计划，评估新品销售的效果，及时调整策略。

总结

MT经理在新品铺货过程中，承担着重要的责任。从铺货前的准备，到沟通技巧的运用，再到铺货后的实施，每一个环节都至关重要。掌握高效的铺货流程与沟通策略，不仅能提升新品的市场表现，还能为企业带来可观的经济效益。通过持续的学习与实践，MT经理必将成为新品铺货的行家里手，为企业的快速发展贡献力量。