链接零售商如何提升线上销售业绩的有效策略

链接零售商：快速铺货新品的关键策略

在现代零售环境中，链接零售商的能力直接影响着品牌和产品的市场表现。特别是在快消品行业，如何快速将新品铺入市场，成为了许多企业关注的焦点。本文将结合培训课程的内容，深入探讨新品铺货的重要性、实施流程以及如何高效地与零售商沟通，从而提升新品的市场表现。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

课程背景：新品铺货的重要性

新品铺货不仅是与零售商合作中的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入销售阵地的关键一步。对于生产企业而言，推出新品不仅可以提高销售业绩，还能改善利润表现。然而，面对零售商有限的陈列和库存资源，如何在竞争中脱颖而出，成为了各快消品企业销售团队的重大挑战。

在这个过程中，“新品布市率”（覆盖率/时效）往往成为了KA（关键客户）和MT（现代贸易）销售团队的关键绩效指标（KPI）。因此，了解如何快速、低成本地将新品卖入市场，成为了培训课程的核心目标之一。

有效的铺货流程

为了确保新品能够顺利进入零售商的货架，必须遵循一个高效的铺货流程。该流程主要分为以下几个阶段：

• 铺货前准备：这一步骤包括对店内销售数据的回顾以及店内资源的分析。通过了解店内的销售趋势和顾客需求，帮助销售人员制定更有效的铺货策略。
• 新品卖入沟通：在与零售商沟通时，销售人员需要运用有效的沟通技巧，向零售商展示新品的优势与潜在市场价值。
• 铺货入场实施：一旦达成合作，及时跟进新品的铺货情况，确保新品能够按时入场并得到合理的陈列。

铺货前准备：数据与资源的分析

在铺货前，门店管理人员需要对以下几个方面进行详细分析：

• 店内销售数据的回顾：了解哪些产品销售表现良好，从中提取出有价值的信息，帮助新品定位。
• 店内资源回顾：分析零售商的陈列空间、库存情况以及顾客的购买习惯，以便为新品的进入做好充分准备。

新品卖入沟通：技巧与逻辑

与零售商的沟通是铺货成功的关键。销售人员需要具备以下几项技能：

• 识别零售商的需求：通过倾听和提问，了解零售商的具体需求和痛点，从而制定相应的沟通策略。
• 清晰表达新品的特征、优势与利益：通过具体的数据和案例，向零售商展示新品的市场潜力。
• 应对常见异议：在沟通过程中，销售人员可能会遇到零售商的异议与挑战，针对这些问题，提前准备好应对话术，能够提升沟通的有效性。

高效业务沟通实践

在培训课程中，学员将进行高效业务沟通的实践，强化以下两个核心要素：

核心A：需求与机会的识别

通过行业应用场景的案例分析，学员将学会辨别市场中的机会与需求，帮助他们在与零售商的沟通中更加游刃有余。

核心B：特征、优势与利益

在此部分，学员将深入探讨新品的特征、优势和利益，并通过练习加深对新品价值的理解。通过掌握这些核心要素，销售人员能够更有效地向零售商传达新品的市场潜力。

新品卖入实践

通过实际的模拟练习，学员将有机会将前面的学习应用到实践中。通过角色扮演和案例分析，学员可以在安全的环境中练习与零售商的沟通，为日后的实际工作做好准备。

铺货入场后的实施要领

一旦新品成功铺入市场，接下来的工作也同样重要。门店管理人员需要定期回顾店内的要素执行情况，包括：

• 商品的销售表现与库存情况：定期检查新品的销售数据，及时调整库存策略。
• 联合生意计划的回顾：与零售商保持密切的合作关系，定期回顾生意计划，确保双方的目标一致。

总结：链接零售商的成功关键

通过以上分析，我们可以看到，在与零售商的合作中，快速铺货新品的成功与否，依赖于系统化的铺货流程、高效的沟通技巧以及持续的后续跟进。门店管理人员需要具备良好的市场洞察能力和沟通能力，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在今后的工作中，通过不断学习和实战经验的积累，销售团队能够更有效地链接零售商，推动新品的快速销售，从而实现企业的销售目标和利润增长。

总之，链接零售商不仅是一个技术活，更是一个艺术。通过实施有效的铺货策略，结合科学的沟通技巧，我们必能在激烈的市场竞争中占据一席之地。