链接零售商助力电商转型，提升销售业绩

链接零售商：新品铺货的成功之道

在当今竞争激烈的快消品市场中，如何有效地将新品引入零售商的货架，成为了各大生产企业亟待解决的问题。新品铺货是与零售商合作中的重要实施阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键一步。本文将围绕“链接零售商”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何更快速、低成本地实现新品铺货的核心要义。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的重要性与价值

在讨论新品铺货之前，我们必须首先认识到新品分销的重要性。对于生产企业而言，新品不仅是提升销售业绩的关键手段，更是改善利润表现的重要途径。同时，零售商通过引入新品可以吸引顾客、提升店内竞争力，从而实现双赢局面。

• 对于生产商：新品能够帮助企业拓展市场份额，提升品牌影响力。
• 对于零售商：新产品的引入能丰富商品种类，提升顾客的购物体验。

二、高效新品铺货流程

高效的新品铺货流程需要充分的准备和明确的沟通策略。以下是几个关键步骤：

• 铺货前准备：进行店内调研分析，了解零售商的销售数据和市场情况。
• 新品卖入沟通：制定清晰的卖入策略，确保沟通技巧到位。
• 铺货入场实施：确保新品能够顺利进入零售商的货架。

三、铺货前准备的重要性

在铺货之前，充分的准备工作至关重要。门店的销售数据和资源回顾能够帮助我们更好地制定铺货策略。

• 销售数据回顾：分析过去的销售表现，找出成功与失败的原因。
• 店内资源回顾：了解门店的陈列空间、库存情况等资源限制。

四、新品卖入沟通的策略

有效的沟通是新品成功铺货的关键。在这一过程中，我们需要识别并应对零售商的常见异议与挑战。

• 常见挑战：零售商可能对新品的需求、市场竞争等提出质疑。
• 沟通技巧：使用逻辑清晰的话术，提高说服力。

五、高效业务沟通的实践

在销售沟通中，强化核心A（需求与机会）与核心B（特征、优势与利益）是实现成功铺货的关键。

• 需求与机会：了解市场需求，挖掘新品的机会。
• 特征、优势与利益：清晰表达新品的独特特征和带来的消费者利益。

六、新品卖入实践练习

通过实践练习，销售人员可以更好地掌握卖入新品的技巧。模拟销售场景、角色扮演等方式均能帮助提升沟通能力。

七、铺货入场后的实施

一旦新品成功铺货，后续的实施同样重要。门店的要素执行回顾、联合生意计划的制定都不可忽视。

在铺货的后期，定期回顾与零售商的合作效果，及时调整销售策略，确保新品能够持续引发消费者的兴趣。

总结

链接零售商的过程并非易事，但通过有效的新品铺货流程、充分的准备工作以及高效的沟通策略，我们可以大大提升新品的市场表现。希望本文能够为您在新品铺货的实践中提供一些有价值的参考与启示。

通过不断的学习和实践，我们将能够更好地应对市场的挑战，实现与零售商的双赢合作。让我们共同努力，链接零售商，开创美好的商业未来！