提升门店陈列吸引力的十大实用技巧

门店陈列的重要性与策略

在现代零售行业中，门店陈列不仅仅是商品摆放的艺术，更是影响消费者购买决策的重要因素。特别是在新品铺货的过程中，如何有效地进行门店陈列，直接关系到新品的销售业绩。本文将结合新品铺货培训课程的内容，探讨门店陈列的策略和技巧，帮助零售商与供应商更好地合作，提高商品的市场竞争力。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

新品铺货的背景

新品铺货是与零售商合作的实施启动阶段。在这一阶段，如何将商品迅速有效地进入销售阵地，是每个生产企业必须面对的挑战。新品往往是提高销售业绩和改善利润的重要手段，但门店的陈列和库存资源却是有限的，因此，新品布市率（覆盖率/时效）成为快消品企业销售团队的重要KPI。

门店陈列与新品销售的关系

• 提升可见度：合理的陈列可以提升新品的可见度，吸引顾客的注意力。
• 引导消费：通过有序的陈列引导顾客的购物路径，增加商品的曝光率。
• 传达品牌价值：门店陈列可以有效传达品牌的核心价值与商品的独特之处。
• 影响购买决策：优秀的陈列策略能够有效影响顾客的购买决策，增加冲动消费的可能性。

高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利进入市场，门店管理人员需要掌握高效的铺货流程。以下是铺货流程的关键步骤：

1. 铺货前准备

在新品铺货之前，首先要进行店内调研分析，了解门店的销售数据和资源配置。这一步骤是成功销售的基础，能够帮助销售人员制定相应的陈列策略。

• 销售数据回顾：分析门店的销售数据，了解热销商品和滞销商品的情况。
• 店内资源回顾：评估门店的陈列空间、库存情况和促销资源。
• 新品卖入工具包：准备好新品的宣传资料和卖点描述，确保销售人员能够快速有效地进行沟通。

2. 新品卖入沟通

在进行新品卖入时，销售人员需要具备一定的沟通技巧。沟通的有效性直接关系到新品的铺货成功率。

• 识别挑战与成因：了解零售商常见的异议与挑战，提前准备相应的应对策略。
• 自检销售沟通技能：评估自身的销售沟通技能水平，找出需要改进的地方。
• 高效业务沟通模式：采用结构化的沟通方式，确保信息传达的清晰与有效。

3. 铺货入场实施

新品卖入成功后，接下来就是铺货入场的实施阶段。在这一阶段，门店管理人员需要关注以下几个要素：

• 店内要素执行回顾：确保新品按照预定的陈列方案进行摆放，及时调整不合理的布局。
• 联合生意计划回顾：与零售商进行定期沟通，回顾销售数据和市场反馈，及时调整销售策略。

门店陈列的最佳实践

为了实现高效的门店陈列，以下是一些最佳实践：

1. 视觉吸引力

门店陈列需要具备良好的视觉吸引力，通过色彩搭配、商品摆放和灯光设计吸引顾客的眼球。

• 色彩搭配：选择与品牌形象相符的色彩，避免过于花哨的设计。
• 商品摆放：将热销商品和新品进行合理搭配，形成视觉焦点。
• 使用灯光：通过灯光的变化突出特定商品，增加其吸引力。

2. 逻辑性陈列

门店陈列需要遵循一定的逻辑性，帮助顾客快速找到所需商品。

• 分类陈列：将商品按照类别进行分区陈列，方便顾客浏览。
• 引导消费路径：设计合理的购物路线，引导顾客自然而然地经过每个陈列区域。

3. 定期调整

门店陈列不是一成不变的，需要根据市场反馈和销售数据进行定期调整。

• 根据销售数据调整：定期分析销售情况，及时调整陈列策略。
• 关注季节性变化：根据季节和节假日的特点进行陈列调整，推出相关促销活动。

结论

门店陈列在新品铺货中起着至关重要的作用。通过合理的陈列策略，零售商可以有效提升新品的市场竞争力，促进销售业绩的提升。本文结合培训课程的内容，分析了门店陈列的重要性以及高效铺货流程，旨在帮助门店管理人员更好地应对市场挑战，实现销售目标。

在未来的零售环境中，门店陈列将继续发挥其重要作用，零售商和供应商应加强合作，共同提升新品的市场表现。通过不断学习与实践，掌握门店陈列的技巧与策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。