任朝彦：销售管理部属辅导与绩效提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 3545

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行业不限

适用对象

部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。

课程介绍

一、课程产生背景:

90%的营销经理人对下属是放养式成长，对下属的胜任力提升缺乏有效方法；
中国企业的销售人员胜任岗位的平均时间比国际公司长近1.5年时间，为何；
85%的营销经理人不会使用辅导和激励技巧，销售人员缺乏持续动力；
管理的核心任务为什么是辅导，它起到的杠杆作用是什么；
辅导不是“说教”，如何有效把握过程、方法、技巧推动绩效；
如何让新销售人员快速进入工作状态并保持自我成长要领；
销售人员达成目标指引中的强刺激和强拉力是什么；
销售管理者如何在销售人员发展中进行角色的交叉运用；
如何提升下属的学习成长动力，销售管理者的工作系统如何转型；
如何开展一场有效的辅导计划，绩效与辅导的关系；
如何在辅导中转型为一个合格的管理教练；
面对资格老，不愿意学习，产生组织惰性的销售人员如何辅导；
面对“问题销售人员”如何针对性地设计辅导方案；
对新时代背景下成长起来的85、90后销售人员如何辅导与绩效改善；
对不同态度强度，能力强度的销售人员如何有效辅导与改善；

二、本课程学员的收益：

掌握营销经理人的首要任务是什么；
通过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；
一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；
掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；
通过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；
通过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；
掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；
通过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；
从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；
掌握如何面对资深销售人员的辅导；
掌握如何抓住有效时机进行辅导；

针对对象：部门经理、营销经理、项目经理、资深经理、绩效经理、销售导师。

三：本课程的课程提纲：

第一单元：销售管理者的关键能力与高绩效路径

从销售到管理从新认识
销售管理者的核心任务
销售管理者的四大工作重点
四大工作重点逻辑图
为什么“销售人员指导”是核心
销售绩效的杠杆效应
销售管理者的工作体系
高绩效路径与部属发展

第二单元：销售目标管理和高效管控要素

销售管理体系
销售目标体系与计划体系要素
销售工作量化的方法
定量化、明确、可衡量
定期检查与评估
好成绩源于不断的跟进
成功的团队重管控
如何对销售团队进行管理控制
何明确销售团队管理控制的要点.
如何利用日常活动的基础表格
如何在管理中推行管理表格

第三单元：达成销售目标、计划的有效辅导

分析：在企业中常见的辅导陷阱？
案例：惠普的绩效计划与销售人员发展？
销售管理者对销售人员发展辅导的意义
为什么辅导？
领导、管理、辅导的区别
辅导与管理在具体行为上的差异
销售管理者的角色新挑战
成为辅导者的益处
卓越辅导者的能力素养与要求
辅导者的个人品行
有效辅导的四个核心基础
1、尊重人的差异性
2、以身作则，言行一致
3、教导、考核、发展并重
4、关爱
辅导的关键8个流程
1、观察行为
2、发现差异
3、与销售人员对话
4、说明重要性
5、提出改善意见
6、示范演练
7、陪同作业
8、追踪纠偏
辅导的5个关键技巧
有效的辅导技巧一：积极聆听
聆听的原则
同理心的回应
抓关键词给予肯定
有效的辅导技巧二：建立信任
分享进步
期望值与成长
领导的重视
有效的辅导技巧三：解决问题
提问与确定
澄清事实与障碍
确定一些焦点
有效的辅导技巧四：反馈
如何客观地反馈和积极地回应
反馈的原则
反馈应注意的问题
有效的辅导技巧五：共同制定行动方案
如何使用GROW辅导模型
演练：辅导面对面
能力提升的三个台阶
销售人员的心智模式训练工程
以职业化为导向的培训规划
如何让销售新手“单飞”
“放单飞”前的系统训练与测试
“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
销售动作的随岗训练程序和固化
如何保障“新鸟”爱上销售
公司沟通平台辅导
个别辅导
电话辅导
实际案例演练

第四单元：销售人员绩效差距分析与有效改善

被辅导者的实际工作观察
工作协同分析
工作系统分析
聚焦问题和瓶颈
有效诊断
绩效计划制定
如何与销售人员讨论行动计划
行动计划要领
制定教练行动计划
绩效沟通
绩效改善的执行和跟进
有效评估
绩效面谈要领
获取下属对绩效的反思和检讨
发现与引领技术
有效建议让下属接受提升绩效的行动方案
如何进行双向承诺的可行行动方案执行

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• 任朝彦：高绩效执行型销售团队建设与管理: 课程背景：高绩效执行型销售团队，其组织精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、集单兵和组织双结合超常战斗力的团队;优秀的销售团队里，每个一人既是精英，同时也是团队的协作者和推动者;在销售组织由“英雄”时代进入“制度模式”时代的转型时期，树立销售组织的共同愿景，构建互补型组合卓越的销售团队，最重要的是要培养销售人员的责任心以及协作、自动自发的组织营销精神;销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。特别是在销售团队的管理中，更多的是体现合作协调的管理，而不是行政管理;销售团队领导人和团队成员需要良好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识和职业态度的坚定。俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1＋1>2;销售团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。销售团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标，客户协同开发的情况以及营销政策和制度的执行情况;共同的工作目标是指销售团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的销售业绩。一个卓越的销售团队，它至少应具备3个条件：1、卓越的工作计划； 2、领导力；3、团队文化。课程收益：针对销售团队管理中的组织管理实例以及所面临的实际问题提供建议性的解决思路和解决方案。掌握作为团队领导如何通过成员组织角色个性进行恰当的激励，建立组织动力。让学员列出职业团队成员的素养和能力，自动自发找到差距，列出改善计划。使学员自发列出自己现有角色与真正的团队角色之间的差异和差距。使学员认识团队工作的流程和协同工作方法，建立基于客户满意的工作系统。重建学员在团队中角色认知，帮助学员在团队中形成互补和协作动作和行动。帮助学员认知如何根据团队的不同的工作状态自动自发为团队注入活力和热情。使学员掌握同不同人际风格的团队成员并有效沟通，建立职场人际关系管理意识和方法。帮助学员提升团队执行理念、意思和方法，配合企业做好销售团队文化与业绩。分享成功的销售团队建立方面的举措，掌握建立以客户满意为中心的学习型团队。课程内容：第一单元：销售管理者的自我价值认知互联网时代销售管理的挑战企业如何提升竞争力企业绩效与销售效能销售效能与销售管理销售管理者的角色认知销售工作的四项专业职能管理素养与领导素养销售领导素养的着重点如何成为卓越的销售领导者销售领导者的挑战销售领导者的角色销售领导者的自我管理第二单元: 绩效快速达成与员工辅导确立目标目标演说力与说服力目标量化工作量化的方法定量化、明确、可衡量月、周、日清日高的实施如何定期检查与评估如何对销售团队进行管理控制何明确销售团队管理控制的要点.如何设计销售团队表格.如何利用日常活动的基础表格如何在管理中推行管理表格如何召开销售例会如何解决销售例会中的常见问题.在工作中辅导下属关心下属的发展规划问题反馈多了解不轻易下决断清晰具体书面化的工作沟通有效的责任落地及时有效的批评与表扬会议辅导目标任务辅导面谈辅导第三单元: 如何创建高效执行的销售团队狼性执行销售团队案例销售团队的执行基因如何驱动高绩效销售团队的三大执行引擎一个成员的能力缺失是销售团队的短板！KASH 模型-销售精英能力模型销售团队能力的缺失是企业的短板销售团队发展模型高绩效销售团队的八个特征差距分析第四单元: 销售团队领导力与有效激励销售领导力如何提升您的领导力如何驱动销售团队中的狼性以员工为第一客户建立团体精神重塑销售的人生观和价值观巩固团体精神的事例建立“家庭式”的气氛一名出色的教练表明你的期望培养销售人员对企业的忠诚如何培养销售人员对企业的忠诚感部属的有效激励什么是激励为什么需要激励激励下属的信号目标不同，激励不同认知下属，找到需求认知下属的重要性下属的内在动力与外在动力推动力与拉动力常见的激励技巧案例分享目标激励目标激励是组织实现的保障荣誉激励让员工充分参与团队不吝头衔和名号不吝夸奖与表扬荣誉激励的有效技巧案例分享竞争激励竞争激励与赛马竞争激励设计其他激励技巧

• 任朝彦：高绩效销售运营管理: 一：课程开发背景：《2012年深圳市企业营销系统效能调查》统计，92%的营销经理人不太熟悉销售运营管理的相关体系，对运营管理定义为组织管理或团队管理;运营管理统合了营销管理、市场管理、销售管理等关键职能管理;企业营销不强，业绩成长慢、团队发展的原因有很多，销售运营管理是其核心原因之一；企业如何通过销售运营管理突破企业不同发展阶段的瓶颈？如何改善企业在销售上只注重“销售团队建设”不重视“运营管理”？如何在企业营销功能成长中通过销售运营管理实现业绩稳定增长？如何通过销售运营管理实现跨部门协作？二：本课程对企业的价值与承诺：全面了解营销管理、销售管理与销售队伍管理的区别与基本原则；培养销售运营管理竞争力，建立完善销售管理体系；把握销售运营管理的效能，控制的营销过程明确销售运营管理、管理职责、跨部门协作管理实务设计销售运营流程及销售控制流程预测销售目标、分配销售任务掌握销售队伍绩效考核和评估的方法通过日常报表系统进行管理三：课程提纲：第一单元：销售运营管理的常见弊端中国企业销售管理的困境90%的销售经理不懂运营管理中外企业销售管理的异同企业销售运营管理的重要性销售运营管理的核心模块销售运营管理常见的6个问题为什么要重视运营管理运营管理与营销系统的关系运营管理如何与企业其他职能的联系第二单元：营销管理者在销售运营中的任务营销管理者常见的观念误区销售人员常见管理误区好的销售管理的九个特征高绩效与运营管理的关系营销管理者在运营管理中的职能营销管理者的工作职责营销管理者角色定位运营的绩效机制第三单元：企业优势与营销运作如何识别企业竞争优势如何在市场中识别竞争对手及其策略如何让您客户认知您的优势如何准确定义您的市场/客户市场的细分与精准营销思维第四单元: 计划系统梳理与目标管理目标设计的四个要素设定目标的方法评定市场增长的要素发现增长路径有效分析和应对增长带来的运营瓶颈目标分解销售策略制定销售计划制定流程销售计划体系图销售计划的展开销售的PDCA销售分配原则和程序第五单元: 销售管理流程规划与支持销售团队组织结构规划销售跨部门业务流程设计销售管理优化与流程设计销售计划执行管理流程销售活动管理体系设计销售薪酬体系设计销售考核与奖惩体系设计销售人员的职业生涯发展规划大客户开发和管理销售流程经销商开发与管理销售流程第六单元: 销售活动管理建立销售团队工作规程制定客户拜访规程系统化区域覆盖与客户开发建立专业的拜访规划如何建立线上和线下拜访拜访活动基本表格管理要点客户调研与信息整理如何挖掘销售人员日常报表信息日常行动管理第七单元: 销售队伍日常管控管理工具：表单、例会、跟访、述职控制焦点：方向、进度、行为、态度效率管理效率型与效能型业务模式区分第八单元: 绩效跟进与员工绩效发展销售运营绩效考核内容销售考核体系建立销售考核面谈：原则、流程、技巧销售绩效面谈前的准备绩效面谈实施阶段、技巧及实例绩效改进绩效改进工作流程绩效改进的方法制定绩效改进的计划绩效考核跟踪评估销售激励与辅导调动下属积极性：激发主动性和潜能辅导解决下属能力问题

• 任朝彦：高绩效销售团队建设与管理: 一：课程开发背景：作为销售团队的管理者和领导者，常见的困惑：销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情，销售队伍的整体素质不佳，“鸡肋充斥”；培训没有章法，新人“上手”太慢；没有有效的团队发展梯队，想裁人却不敢动手；销售动作乱，无章无法；队伍管理不成体系，不知如何入手，一抓就死，一放就乱；不知该如何“带人”，看人总是“走眼”，对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；有经验的业务员总是想着跳槽，或者带着客户跑，使公司蒙受巨大损失；销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题严重？内部协作性差，销售经理是“三分精力对客户，七分精力对内部”；销售人员如何“变压力为动力，变能力为销售力”？不能有效掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定；下属能力普遍缺乏，管理者成了“救火队长”；团队效能差；二：本课程对企业的价值与承诺：认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。课程提纲：第一单元：营销组织与队伍建设的问题呈现中国企业销售管理中的九大困境写真一份调查报告中列出的问题分析中国企业中营销管理者常见的弊端中国企业营销队伍的现状与问题现场学员自检与调查高绩效销售队伍的显著特点照镜子找差距分析第二单元：营销管理者的角色认知与职责企业如何实现高绩效销售业绩企业价值链与市场竞争力销售功能与企业绩效销售领导的角色认知销售工作的四项专业职能营销管理者与销售代表的工作区分营销管理者常见的观念误区营销管理者常见的管理误区营销管理者的工作职责营销管理者角色定位优秀的管理者特质销售领导者的自我管理营销领导者的挑战杰出团队领导的才能与素养如何成为卓越的营销领导者第三单元：互联网时代销售团队管理要义市场与销售的区别销售管理的系统规划销售管理的核心要素销售管理中的“事”和“人”销售团队的规划销售团队的建设、管理与运作建立高效团队的8个要素确定教练风格做个发现者态度影响结果建立信任与表示理解合作而非竞争如何合作以达成共同的目标第四单元: 如何统合团队的方向与目标团队目标的来源目标的量化目标的SMART原则OGSM的计划效率目标与计划的检讨机制如何定期检查与评估如何对销售团队进行有效辅导明确销售团队管理控制的要点.如何设计销售团队表格.如何利用日常活动的基础表格如何在管理中推行管理表格如何召开销售例会如何解决销售例会中的常见问题.第五单元：销售团队成员的选、育、用、留销售队伍的发展阶段不同阶段对销售人员胜任能力的要求销售人员的甄选招聘与甄选关键因素与步骤甄选流程选对销售人才的六个关键步骤有效甄选销售代表的基本原则销售人员面试的典型问题及误区销售选聘过程中的9个经验陷阱销售人员的培养销售人员能力提升的五个阶段如何量化能力提升的关键指标三星集团的“销售能力模型”联合利华的“销售能力模型”如何确定培训需求销售人员培养的教练法如何将培训转化为绩效能力发展轨迹团队成员绩效发展绩效管理与业绩辅导销售绩效考核与管理如何有效提升绩效销售中冲突的处理销售人员的发展和梯队建设第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型公司应对销售团队成员发展的职业规划销售团队成员自身的职业规划销售团队成员的能力模型能力提升的三个台阶销售人员的心智模式训练工程以职业化为导向的培训规划如何让销售新手“单飞”“放单飞”前的系统训练与测试“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容销售动作的随岗训练程序和固化如何保障“新鸟”爱上销售公司沟通平台辅导个别辅导和电话辅导、实际案例演练第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点销售管理模式目标、计划、规程、活动、评估的关系有效的“四把钢钩”管理模式营销例会例会的目的、内容及注意点早会经营运作技巧晚会的价值与挖掘随访、随查随访的原则随访的注意事项随访的技巧随访观察时的注意点述职及工作交流业务代表的工作述职业务代表的工作沟通管理表格的设计与推行管理控制表格的要点基础管理表格行为、过程管理销售活动管理报表四把钢钩的有效组合运用如何通过控制点建立工作习惯提升控制点成效第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导观察与评估销售团队团队发展的观察点销售团队的动荡因素销售团队各种状态的应对措施优秀销售团队建设优秀团队的特征士气低落的原因团队发展的阶段分析团队中的角色团队建设的原则和途径团队中的冲突销售人员的在岗评价与分析第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化基于企业价值观的销售文化建设销售团队文化塑造销售团队文化服务于企业整体文化你想塑造怎样的销售团队文化？群体行为习惯的养成建设销售团队文化与如何高效落地

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