黄道洲：创新思维在营销中的应用

【课程背景】

随着我国市场经济的不断完善和发展，新媒体营销快速崛起，市场竞争变得越来越激烈，企业的生存空间愈发狭小。尤其是数字技术和信息技术的不断进步，海量的商品涌向消费者，酒香也怕巷子深的现象层出不穷。如何让消费者在诸多的产品中发现、喜欢并购买你的产品？企业不但要做营销，还要做好营销。

如何才能做好营销？在我们传统的认知中，销售人员学好营销的理论知识、掌握一定的营销技能和方法就可以做好营销。毋庸讳言，这些理论和技能会对企业的市场营销起到促进作用，然而在信息爆炸的互联网时代，仅仅这些是远远不够的。我们不得不进行更加深入的思考和研究。

真正让企业在市场竞争中立于不败之地的营销密码是什么？

营销创新和升级怎么实现？

营销人员怎么才能实现企业营销的破局？

顶端营销高手如何炼成？

这些问题无一不困扰着企业的决策者。在培养营销管理者和营销人员各种营销知识和技能的前提下，思维能力的提升和思维方式的优化才是真正实现企业营销破局的核心因素。只有思维方式提升了，员工才能产生内驱力，营销才能做好，企业才能做大。

本课程将从营销人员的素质、技能和思维等方面进行综合性概括和针对性梳理，提升营销人员乃至企业的营销创新能力，进而助力企业盈利能力和长远发展。

【课程收益】

• 帮助营销人员学会自我剖析，了解自己的竞争优势；
• 了解互联网时代的营销特征以及市场营销的核心逻辑；
• 学会如何深入发现、挖掘、满足消费者需求，促进产品销售；
• 强化整体营销思维格局，提升营销人员的认知能力；
• 掌握市场营销中的沟通技巧，提高营销博弈的成功率；
• 学习多种不同的营销思维模式，提升营销能力及营销创新能力；

【课程特色】

• 通俗易懂而又直击心灵，课堂感受好
• 听之有用，用之有效，实用性高
• 紧扣现实而又颠覆传统认知，触动人心，引发共鸣，现实意义大
• 引发学员主动思考，洞察事物本质，启发性强
• 覆盖范围大、创新点多，适合不同行业，普适性广

【课程对象】适合营销的中层管理者、销售骨干、市场策划人员、市场推广人员、经销商等。

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、引题

1、营销人该如何思考？

• 案例：北海道的面馆到底发生了什么？

2、为商人正名、为商业立德

• 商人和商业（视频案例）
• 生意到底是什么？
• 正确认识营销，树立正确的营销观

二、营销思维到底是什么？

1、个人竞争力分析

• 个人竞争力模型（BEST）
• 决定个人上限和下限的因素

2、思维的本质

• 思维到底什么？
• 营销人员学习思维有什么用？
• 举例：狄德罗陷阱

3、营销思维

• 营销思维如何建立
• 营销思维能带来什么

4、一个万能的思维模型

• 黄金屋法则（why、how、what）

5、营销高手VS销售高手

• 营销VS销售
• 你应该成为营销高手而不是销售高手

6、营销的三个层次

• 产品
• 品牌
• 文化

三、想成为高手必须拥那些素质和能力？

1、三种境界

• 手中有剑、心中却无剑
• 手中有剑、心中有剑
• 手中无剑、心中也无剑

2、四种态度

• 乐观
• 大度
• 包容
• 客观

3、五项特质

• 意志
• 合作意识
• 诚信
• 自信
• 自驱力

4、六种能力

• 专业能力
• 沟通、协调能力
• 应变能力
• 学习能力
• 创新能力
• 思维能力

5、七个习惯

• 守时的习惯
• 记忆的习惯
• 尊重的习惯
• 善于观察的习惯
• 事前规划的习惯
• 事后总结的习惯
• 思考的习惯

四、想成为高手必须知道哪些营销逻辑？

1、产品与营销

• 研发人员、生产人员、营销人员之间发生冲突的底层逻辑及应对
• 命运共同体（大营销的概念）

2、需求是营销的源头

• 消费者需求（显性需求与隐性需求）
• 发现需求（平庸的营销人员）
• 引导需求（优秀的营销人员）
• 创造需求（卓越的营销人员 案例：华尔街之狼）

3、消费者购买行为的底层逻辑

• 影响消费者购买的因素
• 消费者购买行为分析（AIDA模型）

4、营销就是寻求共鸣

• 产品与消费者的共鸣
• 品牌与消费者的共鸣
• 营销人员与消费者的共鸣

5、为什么要选择你（如何读懂消费者的心：消费者购买心理分析）

• 消费者分类及各类消费者的消费特点
• 价值与增值

6、营销中的骗局

• 锚定效应
• 借势换旗

7、营销如何借势

• 借竞品
• 借热点
• 借品牌
• 借用户
• 借时势

五、想成为高手必须学习哪些营销技巧？

1、营销中的沟通技巧

• 针对性准备（准备什么？怎么准备？）
• 过程控制及沟通技巧（价格如何谈？客户的挑衅性语言怎么回答？）
• 事后总结（错过了什么？损失了什么？收获了什么？）
• 商务沟通中的行为准则（保持微笑、善于倾听、表达简明、情绪稳定等）

2、促销的心理学解读

• 促销的本质
• 促销的主要方式
• 得失效应（公交车）
• 各种促销方式的优缺点及如何选择

3、口碑营销

• 口碑传播的价值
• 建立口碑四步法：购买、增值、惊喜、传播

4、自媒体营销

• 平台选择
• 软文写作
• 如何获客
• 如何转化
• 服务

5、事件营销

• 事件营销的意义
• 事件营销必须满足的条件
• 如何进行事件营销

6、直播营销

• 自播（优缺点、如何提高自播的收益率）
• 大咖带货（优缺点、大咖的选择原则）

六、想成为营销高手必须具备哪些思维方式？

1、故事思维

• 海尔的大锤到底砸出了什么?
• 用情感建立产品、品牌与消费者链接的桥梁

2、用户思维，建立良好口碑的关键所在（服务思维）

• 为用户着想和我是用户有什么区别
• 服务思维贯彻营销的始终
• 精益思维才能获得更好的用户感受（toto马桶）

3、流量思维，打开营销大门的金钥匙

• 流量是营销永远的王道
• 地面流量
• 线上流量

4、热点思维，永恒的流量密码

• 何为热点？
• 热点有什么用？
• 如何关联热点？
• 如何制造热点？（流行的法则）

5、博弈思维（多赢、竞合）

• 营销的终极目标是什么？（多赢）
• 营销的过程就是博弈的过程
• 博弈的分类（零和）
• 与消费者的博弈
• 与竞争对手的博弈
• 与竞争产品的博弈

6、强制关联思维，营销创新的润滑剂

• 我曾经的面试经历：如何让事物建立链接
• 永远要有一双善于观察的眼睛
• 关联与营销创新

7、痛点思维，精准营销的突破点

• 阿克琉斯之踵
• 痛点的分类

产品痛点

服务痛点

客户痛点

• 如何寻找痛点

观察-试探-周围信息综合

珍视会抱怨的消费者

抱怨的分类与甄别

抱怨展示产品和服务痛点

• 痛点与创新

8、爆点思维，打造爆品的逻辑法则

• 爆品对企业的影响
• 爆品产生的逻辑
• 爆点事件的特点

9、创新思维，营销中出奇更容易致胜、创新方能基业长青

• 创新的驱动力
• 创新的表现形式

10、系统思维，利用蛛网模型进行营销问题的解决

• 蛛网的特点
• 蛛网模型
• 蛛网思维的本质
• 如何用蛛网模型解决实际的营销问题

11、反刍思维，营销人员必备的思维技巧

• 反刍的潜在意义
• 美国耶鲁大学心理学教授苏姗·诺伦·霍克西玛的“反刍思维“VS我的”反刍思维“
• 反刍思维在工作中的实际运用：TRSP模型

12、危机思维

• 营销中常见的危机
• 危机的不同发展阶段及其特点
• 危机应对六步法
• 如何进行危机沟通以达到化危为机的效果

七、案例研讨