吕江：顾问式销售技巧

【培训对象 】大客户经理、销售人员、销售经理

【课程背景】

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

1. 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
2. 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
3. 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
4. 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
5. 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？  客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
6. 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

【课程说明】

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【培训对象 】大客户经理、销售人员、销售经理

【培训收益 】

1. 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法
2. 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 
3. 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 
4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 
5. 有效处理客户异议并达成成交目的 

【课程大纲】

1. 客户拜访与准备
2. 重点内容：
3. 精神准备与物质准备
4. 客户的抗拒是谁造成的
5. 销售中的五大抗拒
6. 拒绝的三个层次
7. 销售过程中的销售
8. 目标客户三要素
9. 客户分级管理
10. 技能点：
11. 客户问题收集及归类
12. 是什么在影响客户的销售行为
13. 如何让陌生拜访不陌生
14. 显性特征与潜性特征
15. 开发客户的五大技巧
16. 客户拜访流程
17. 情境训练：
18. 模拟拜访客户
19. 销售行为分析
20. 客户分析
21. 开拓区域市场的准备工作
22. 设计有效的拜访目的
23. 设计开场白
24. 潜台词与有效回应
25. 客户潜台词解读
26. 我知道你的需求
27. 重点内容：
28. 视频：《神探夏洛克》
29. 销售心理与客户心理
30. 你的产品与我何干
31. 需求的定义
32. 需求分析工具
33. 组织需求和个人需求
34. 客户购买流程分析
35. 技能点：
36. 如何让客户关注
37. 需求的五个层次
38. 如何激发客户需求
39. 设计提问方向
40. 优先顺序的建立
41. 案例：
42. 客户为什么拒绝
43. 客户关注问题的途径
44. 提问的目的性
45. 需求在哪里
46. 为什么不能深入下去
47. 销售人员在应对中存在什么问题
48. 为什么客户会抗拒
49. 明确需求及优先顺序
50. 如何引导建立对自己有利的优先顺序
51. 情境训练：
52. 客户的隐性需求
53. 问题切入点
54. 问题点与需求
55. 如何有效引导
56. 对话中的销售思路
57. 产品的演示与说明
58. 重点内容：
59. 客户让渡价值等式
60. 演示与说明的注意事项
61. 如何将特性转化成利益
62. 忽略的问题点
63. 引导过程与步骤
64. 技能点：
65. 产品总费用≠价格
66. 不同类型客户的沟通策略
67. 演示与说明的四大技巧
68. 普通利益与特殊利益
69. 使用FAB法则前的引导
70. 如何引导客户认识价值等式
71. 身临其境说明法
72. 故事说明法
73. 对比说明法
74. 视觉说明法
75. 导购错在哪里
76. 情境训练：
77. 如何用FAB进行引导
78. 提取客户潜台词
79. 客户需求分析
80. 第四单元  成交技巧
81. 成交时机
82. 客户肢体反应
83. 客户提问
84. 成交技巧
85. 开门见山
86. 假设成交
87. 二选一法则
88. 总结利益
89. 客户四种典型的性格
90. 活泼型
91. 力量型
92. 和平型
93. 完美型