张铸久：“精准”营销与催收账款

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 33549

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适用对象

一线销售、销售主管

课程介绍

【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，医疗系统的客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉医疗客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。

【课程收益】

掌握正确的营销思维方式

掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力

了解如何制定有效的客户营销策略

掌握轻松与关键人物建立良好关系技能

通过引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧

通过巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度

掌握催收账款技巧

【课程对象】一线销售、销售主管

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、精准营销拜访关键人物的有效路径

1、精准营销中“线人”的重要性

2、精确描绘客户组织架构地图

3、分析客户采购决策流程

影响决策的关键人物都有谁？

与关键人物如何沟通？

4、与关键人物沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？

二、精准营销必须学会“问”问题

1、打破信赖感的门槛--搞定信任并不难

2、设计脚本，确保完美沟通

3、不了解客户需求带来的结果

4、巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求

5、选择适合的时机，屏蔽竞争对手

6、如何让“关键人物”接受你的解决方案

讨论：客户对什么样的人有好感？

案例分析：医生说明病情的方法

三、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧

1、将需求转化为解决方案的技巧

不能少的步骤-回顾需求协议

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

2、先处理心情，再处理“异议”的原则

知晓异议的根源；疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例分析：辉瑞药厂销售如何讲故事

四、精准营销重中之重—客户关系管理

1、了解客户远离我们的主要原因—极度失望

2、利用优质服务培养客户忠诚度

3、维护客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

4、提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机

五、应收账款催收技巧

1、应收账款分析

应收账款产生的原因

应收账款的战略控制点分析

2、应收账款的跟踪管理

应收账款跟踪的三大阶段

常见的危险信号

公司内部的危险因素

3、应收账款催收的基本原则及指导思想

不良账款产生的原因及解决办法

常见的拖延手法及基本对策

商账催收常用的方法及技巧

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• 张铸久：成功采购谈判技巧: 【课程背景】在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现采购人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，或者在谈判中常常陷入被动局面。如何才能找到客户的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数采购人员缺乏谈判技巧，在客户面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，采购谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功采购谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。【课程收益】清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图快速找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系通过采购谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化【课程对象】参与采购谈判相关人员【课程时长】1天6小时/天【课程大纲】模块一：了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢1、常见的场景挑战：谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？2、你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维了解采购谈判的误区：讨价还价区的谈判了解采购谈判过程中经常遇见的问题从帕累托曲线认识商务谈判案例：差异创造价值的经典双赢案例角色扮演：演练顾问的费用该给多少模块二：事前做足准备--准备清单找筹码1、常见的场景挑战：我已经尽力了，可还是打动不了客户，拓展无期、合作无望，怎么办？2、你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；明确采购谈判目标--即将解决的问题掌握采购谈判三大标准了解采购谈判中客户的背景俯瞰谈判全局：利益相关人分布图掌握采购谈判路线图案例：谈判经常遇到的“小”伎俩模块三：开局定乾坤--协调一致是关键1、常见的场景挑战：无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？2、你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍快速营建采购谈判氛围开局定位、定调，引进包厢概念协调一致的挑戓：处理情绪快速定位采购谈判方向、目标掌握对事不对人的沟通态度案例：尹哲和张总为什么谈崩了模块四：需求巧引导--探讨因由有技巧1、常见的场景挑战：在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？2、你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到所有利益相关人员需求的创意方案发掘客户关心的事项分析表面立场以及背后隐藏的利益谈判的重点关注：立场背后的三种利益找出对方提出要求背后的动机巧妙利用谈判筹码利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码分析站在对方角度思考提案有理有据搭柱子的提案技巧推测虚实、请对方拿出有效提案案例：哈佛图书馆发生的故事案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求练习：举实际谈判做提案实例演练模块五：成交求双赢--达成协议是根本1、常见的场景挑战：感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。2、你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议事先预留后手，准备好替代方案BATNA提出可被接受的方案的套路谈判中处理异议的技巧谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫讨价还价有技巧掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧达成协议的方法--搭建“金桥”把面子留给对方，里子留给自己的方法不可或缺的一步：谈判协议达成后的跟进巩固信心是关键案例：采购谈判时常用的策略案例：有了BATNA，两个女强人之间的谈判角色扮演：讨价还价 (组与组在之间PK挑战)演练：律师楼发生的谈判模块六：面对僵局莫心慌--化解困境有方法1、常见的场景挑战：马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？2、你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法职业谈判手心理分析化解僵局的常用四种方法谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧遇到强硬客户不合理要求：如何建设性说不只关注价格的谈判：处理价格压力谈判技巧掌握应对“小”伎俩的方法案例：面对价格压力的谈判

• 张铸久：零售管理——终端管理人员必备技能: 【课程背景】随着互联网对传统行业的冲击，家电行业也感受到了市场的变化巨大。特别是终端店面到底该如何管理？如何处理客户关系？如何提升业绩？如何做好促销活动？如何做好终端促销人员培训？这些困惑是摆在家电零售管理人员前面的现实问题。究其原因，零售管理人员每天忙于日常工作，没有时间思考店面零售管理工作的具体内容。或者说平时知道该做些什么，但自己没有整理出一套落地的动作标准。零售管理-终端管理人员必备技能就是告诉我们该如何处理上述问题的一门实战课程。该课程帮助我们零售管理人员正确认识店面零售管理该如何运作。从经营管理、人员管理、人员培训等维度，讨论计划管理、业务管理、店面诊断、价格管理、以及绩效考核。全方位诠释家电行业的零售管理。提高零售管理人员水平。进而提升品牌的整体绩效。【课程收益】掌握门卖场运营管理技能，提高卖场管理人员的管理水平；指导零售管理者掌握对成交率、客单价等核心指标的诊断方法，寻找提升业绩的方法提升零售管理者掌握店铺的业绩提升核心关键控制点，学会如何提升顾客进店率、成交率和客单价指导零售管理者熟悉店铺的经营与管理业绩关键指标，通过指标进行分析和改进业绩提升业绩【课程对象】一线销售、零售员、销售管理者【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、从厂家的角度认识零售管理1、零售管理再认识讨论：零售管理的现状与目标2、零售管理的发展趋势3、零售管理模式研讨二、店面的零售管理1、零售管理人员的基本要求2、零售管理与市场、销售之间的关系3、零售管理与消费者之间的关系讨论：现场到底管什么？三、零售管理中有针对性的品类规划1、品类规划定义及重要性讨论：产品的品类规划在卖场中的体现2、产品型号的选择与确定四、零售管理中的促销活动1、定义零售促销2、促销活动的策略方向3、现场促销的策略讨论：如何制定促销活动方案五、零售管理中的客户关系管理1、客户关系管理到底做什么2、售前管理讨论：售前管理的具体内容3、售中管理讨论：售中管理管什么？4、售后管理六、零售管理人员能力模型1、数据管理能力2、目标达成能力3、卖场自我诊断能力讨论：改善成交率、客单价的方式方法4、自我管理能力5、牢固树立培训理念七、零售管理人员必备技能--培训卖场促销人员1、培训终端促销人员需要掌握的方法2、如何培训终端促销大单（套餐）销售技巧

• 张铸久：精准终端销售技巧: 【课程背景】作为终端销售人员，您是企业的最佳代言人。您的言行举止能为公司树立良好的形象，您的专业销售将为公司、客户创造更大的价值。但我们经常会遇到这样的销售人员，不知如何与客户建立亲近感、或者找不到客户的需求，再有就是公司虽然培训了介绍产品的方法，但现场应用效果却不佳。上述问题一直困扰着公司领导。精准终端销售课程将通过系统的培训，不但可以让每一位终端销售人员建立积极的心态，掌握狼性销售文化，同时能快速洞察客户的需求，推荐适合的解决方案，生动的介绍，会使客户听得明白、听得心动。并且能够自如的应对各种刁难客户，处理异议。使客户满意而归。还能有效提升销售人员与客户沟通的方式方法，从而建立良好的品牌美誉度。【课程收益】提高销售人员待人接物、语言艺术的技能掌握不同类型客户的接待方法学会运用销售技术全面提升现场销售业绩掌握线上销售过程中客户沟通技巧掌握零售服务意识，提高客户满意度掌握现场处理客户异议的基本技巧与方法【课程对象】一线销售人员【课程时长】1天，6小时/天【课程大纲】一、树立正确的职业意识1、信念的力量2、销售心态的重要性心态决定销售的成败心态决定销售业绩3、好销售要有狼性了解狼性的本质强烈的成交欲望，坚定达标决心激情无限、超级自信二、策而后动：事前准备好剧本1、熟悉相关的产品知识2、树立积极的服务意识3、鉴别目标客户的问题清单4、可能遇到的问题和应对策略5、资料工具和心态的准备案例：事前准备的重要性三、别出心裁的引导沟通1、感染力的构成因素2、巧妙使用“服务”语言施展魅力3、注意商务礼仪案例：设计好的开场白4、快速识别客户及应对策略爱听的爱问的爱说的爱打断别人说话的5、与客户建立关系的三大法宝赞美认同请教案例：小尹说的第一句话“粘”住了顾客四、客户的需求与购买动机1、客户在消费时的心理活动探秘2、客户的购买心理3、如何确定客户需求案例：从医生问诊说起互动：当你遇到TA，该如何处理五、正确的终端销售流程客户购买过程的沟通1、营业前必须做好的准备工作2、终端销售技巧与客户购买心理活动如何协调一致3、灵活运用提问技巧了解客户购买需求4、掌握提问布局技巧巧妙运用提问框架AIDA模型：掌握客户购买心理5、用FABE法则解决客户问题了解产品呈现时的陷阱屏蔽竞争对手FABE呈现技巧6、成交的障碍出现异议的原因运用LSCPA模型处理异议技巧7、完成交易与附加销售有效的成交方法争取关联销售案例：格力销售的成交方法互动：你如何卖高端解决方案六、不能省略的一步--顾客关系管理1、客户对售后服务的期待2、售后服务做什么3、良好售后服务两大特征案例：关怀客户带来的生意

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