张铸久：“破局”-- 商务谈判实务与技巧

【课程背景】

在互联网时代，各种信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现的问题：

谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤。

要么担心对方还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；

要么就是虽然谈成协议，但双方关系破裂，失去了下次合作的机会；

这些问题不解决，直接影响双方的合作关系。将会给企业造成不可挽回的被动局面。如何另辟蹊径解开死结？究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图

快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错

了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位

快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需

通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

【授课方式】观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

第一单元 正确认识商务谈判的本质

讨论：商务谈判经常遇到的问题

1、定义商务谈判

2、了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判

3、从帕累托曲线认识双赢商务谈判

案例分析：差异创造价值的经典双赢案例

第二单元 商务谈判前做好充分的准备

案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩

1、明确目标：谈判要解决的问题

2、了解商务谈判对手的背景资料

收集利益相关方的资料

了解谈判对手的谈判风格

制定相应的谈判策略

第三单元 商务谈判的技巧应用

1、开局定乾坤：协调一致是关键

快速营建商业氛围

开局定调：引进包厢的概念

协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

快速定位商务谈判的目标

掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和院长谈崩了

2、需求巧引导：探讨因由有技巧

快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

立场背后的三种利益

利用谈判筹码找到对手要求背后的动机

站在对方角度思考提案

有理有据搭柱子的提案技巧

推测虚实、请对方拿出有效提案

案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

互动：实际谈判：做提案实例演练

3、成交求双赢：达成协议是根本

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

谈判“收关”过程中巧妙处理异议

谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

讨价还价有技巧

掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

把面子留给对方，里子留给自己

让对方感觉赢了

案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机

第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

1、谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

2、利用谈判“柔道术”重新诠释协议

3、遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧

以退为进的四种常用手段

掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

互动：面对价格压力的谈判

第五单元 商务谈判结束后的反思

1、理解商务谈判内部协商的重要性

2、评估、反思每一次谈判过程和结果

3、制定你的行动计划