张铸久：精准终端销售技巧

【课程背景】

作为终端销售人员，您是企业的最佳代言人。您的言行举止能为公司树立良好的形象，您的专业销售将为公司、客户创造更大的价值。但我们经常会遇到这样的销售人员，不知如何与客户建立亲近感、或者找不到客户的需求，再有就是公司虽然培训了介绍产品的方法，但现场应用效果却不佳。上述问题一直困扰着公司领导。

精准终端销售课程将通过系统的培训，不但可以让每一位终端销售人员建立积极的心态，掌握狼性销售文化，同时能快速洞察客户的需求，推荐适合的解决方案，生动的介绍，会使客户听得明白、听得心动。并且能够自如的应对各种刁难客户，处理异议。使客户满意而归。还能有效提升销售人员与客户沟通的方式方法，从而建立良好的品牌美誉度。

【课程收益】

提高销售人员待人接物、语言艺术的技能

掌握不同类型客户的接待方法

学会运用销售技术全面提升现场销售业绩

掌握线上销售过程中客户沟通技巧

掌握零售服务意识，提高客户满意度

掌握现场处理客户异议的基本技巧与方法

【课程对象】一线销售人员

【课程时长】1天，6小时/天

【课程大纲】

一、树立正确的职业意识

1、信念的力量

2、销售心态的重要性

心态决定销售的成败

心态决定销售业绩

3、好销售要有狼性

了解狼性的本质

强烈的成交欲望，坚定达标决心

激情无限、超级自信

二、策而后动：事前准备好剧本

1、熟悉相关的产品知识

2、树立积极的服务意识

3、鉴别目标客户的问题清单

4、可能遇到的问题和应对策略

5、资料工具和心态的准备

案例：事前准备的重要性

三、别出心裁的引导沟通

1、感染力的构成因素

2、巧妙使用“服务”语言施展魅力

3、注意商务礼仪

案例：设计好的开场白

4、快速识别客户及应对策略

爱听的

爱问的

爱说的

爱打断别人说话的

5、与客户建立关系的三大法宝

赞美

认同

请教

案例：小尹说的第一句话“粘”住了顾客

四、客户的需求与购买动机

1、客户在消费时的心理活动探秘

2、客户的购买心理

3、如何确定客户需求

案例：从医生问诊说起

互动：当你遇到TA，该如何处理

五、正确的终端销售流程客户购买过程的沟通

1、营业前必须做好的准备工作

2、终端销售技巧与客户购买心理活动如何协调一致

3、灵活运用提问技巧了解客户购买需求

4、掌握提问布局技巧

巧妙运用提问框架

AIDA模型：掌握客户购买心理

5、用FABE法则解决客户问题

了解产品呈现时的陷阱

屏蔽竞争对手

FABE呈现技巧

6、成交的障碍

出现异议的原因

运用LSCPA模型处理异议技巧

7、完成交易与附加销售

有效的成交方法

争取关联销售

案例：格力销售的成交方法

互动：你如何卖高端解决方案

六、不能省略的一步--顾客关系管理

1、客户对售后服务的期待

2、售后服务做什么

3、良好售后服务两大特征

案例：关怀客户带来的生意