张铸久：商务谈判与跨部门沟通技巧

【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现项目运营人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果往往是两败俱伤，在谈判中常常陷入被动局面。如何运用谈判使自己处于有利地位？如何摆脱谈判困境并达成目标？是谈判人员心中永远的痛。究其原因，大多数商务运营人员对谈判技巧认识不足，在客户面前往往错失机会，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么，才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，张铸久老师与我们一同分享《商务谈判与跨部门沟通技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方面对面的对抗转化为肩并肩共同解决问题的过程，帮助学员在谈判正规达成双赢的商务协议。同时还会和大家探讨跨部门沟通存在的问题，以及我们推到部门墙的方式方法。

【课程收益】

清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；

快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

了解跨部门沟通不畅带来的危害

掌握跨部门沟通协作方法

【课程对象】 

参与商务谈判商务运营人员

【课程方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：

了解商务谈判的本质

常见的场景挑战：

谈判前，领导让我为公司争取最大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？

你将学习：通过高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；

了解商务谈判的本质

了解商务谈判的误区：讨价还价区的谈判

掌握策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

从帕累托曲线认识商务谈判

案例：差异创造价值的经典双赢案例

模块二：

一个有准备的谈判者 

事前做足准备

常见的场景挑战：

客户是一家“大厂”，对公司很重要，但之前和公司没有业务往来，拓展无期、合作无望，我怎么办？

你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；

明确商务谈判目标  即将解决的问题

了解商务谈判中客户的背景

了解客户谈判利益相关人员情况的重要性

掌握商务谈判路线图

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

模块三：

开局定乾坤 

协调一致是关键

常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？

你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；

快速营建商务谈判氛围

 处理好谈判各利益方的人际关系

 协调一致的挑戓：处理情绪

快速定位商务谈判方向、目标

掌握对事不对人的沟通态度

案例：尹哲和张总为什么谈崩了

模块四：

需求“巧”引导 

探讨因由有技巧

常见的场景挑战：

在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；

发掘客户关心的事项

辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

找出对方提出要求背后的动机

巧妙利用谈判筹码

案例：哈佛图书馆发生的故事

案例：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

模块五：

成交求双赢 

达成协议是根本

常见的场景挑战：

感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；

预留后手，准备好替代方案BATNA

提出可被接受的方案的套路

运用谈判柔道术处理对手的异议

达成协议的方法  搭建“金桥”

案例：腾讯招商时常用的策略

模块六：

面对僵局莫心慌 

化解困境有方法

常见的场景挑战：

马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？

你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；

职业谈判手心理分析

化解僵局的常用四种方法

 谈判情绪控制和重新审视谈判 重返“包厢”技巧

 运用谈判柔道术，重新诠释方案

 遇到对方不合理要求，掌握建设性说“不”的技巧

 以退为进的谈判手段

掌握应对“小”伎俩的方法

案例：面对价格压力的谈判

模块七：

内部沟通有窍门 

巧妙推倒‘部门墙’

常见的场景挑战：

部门之间协调沟通往往是沟而不通，为什么各部门都是为了一个共同的目标，却经常各执一词，互不相让？

你将学习：跨部门沟通的重要原则，以及跨部门沟通与协作的技巧；

跨部门沟通的三条重要原则

 面子第一，道理第二

 永远不要嫌麻烦

 高调处事，低调做人

高效跨部门沟通技巧

 营造良好的沟通氛围

 确认需求 想清楚再沟通

 阐述观点 从“跨部门”的根源问题入手

 从对方角度着想：

主动解释、评估检验、积极配合、效果反馈

 从帮助对方角度：

探寻需求、提出建议、实施行动、效果评估

 处理异议 跨部门沟通的冲突管理

 达成共识 打破藩篱，推倒‘部门墙’

案例分析：公司的会议出了什么问题？

案例分析：销售经理和人力资源经理的对话