陆鑫：四维能力培养

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 团队管理

课程编号 : 33569

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适用对象

督导、区域经理、区域主管、片区经理、战区主管等（可适配店长）

课程介绍

【课程背景】

在终端标准化上，督导起着决定性作用，他们通过标准、检查、反馈、提高这些核心环节，让每个品牌的价值在终端上完美展现出来。然而督导想要出色的完成任务，就必须有明确的功能定位，清晰自己的岗位职能和职责，才能发挥出指导终端的作用。

随着互联网发展，终端门店的作用和功能聚焦都在发生转移，从原来的品牌连锁功能向以体验为核心的品牌理念转变，终端上更多拼的是品牌、服务、形象和口碑等，在这样的市场环境下，品牌总部（品牌方）迫切的需要提升对终端的掌控能力、指导能力和监督能力，而这一切的核心在于企业完整的读到体系的建立。

本课程通过个人素养、工作能力、基本知识和自我管理能力四个维度能力出发，全面提升督导能力，从而解决督导在工作中的思路困惑，把督导带出操作不利、没有工具、不懂方法的境地，使其可以全面洞察市场，辅导员工开展工作。

有规范、有标准、有秩序的终端店铺连锁可以赋能品牌，“无为之事、行不言教”可以感染员工在品牌的要求下做事，形成品牌合力，助力企业发展。

【课程收益】

了解读到在连锁企业经营结构中的重要定位；
了解优秀督导需要遵循的准则和自身定位；
掌握督导开展工作的方式方法和工具应用；
掌握督导应该培养和完善的个人素养；
掌握连锁企业要求督导清楚和掌握的基础知识内容；
掌握督导自我管理和提升的方式。

【课程特色】

脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。

【课程对象】

督导、区域经理、区域主管、片区经理、战区主管等（可适配店长）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：实体连锁在新经济下去向何方？

一、实体连锁经营现状分析

新媒体（短视频）成为压倒传统媒体的最后一根稻草

案例：1996秦池酒厂央视广告标王案例与瑞幸酱香拿铁营销

电商成为干掉中间商的最新渠道

案例：2023双十一案例

直播带货对实体门店的促进与压迫

案例：李佳琦等待或主播案例

消费降级对生意定位的影响

案例：海底捞、酸菜鱼、小米案例

二、日益竞争激烈的市场让连锁经营的重点由跑马圈地向价值塑造转型

用户画像与顾客生命周期理论
品牌与定位提供的情绪价值
产品与寄生于产品的服务
选址的功能性与相互配合

三、消费降级与获客成本的增加要求我们在客户关系上投入更多的精力

增量经营、存量经营到复合经营
顾客触点体验优化的需求
开业活动设计方向的变化
分级会员制的设计（贡献维度与生命周期维度双维）

四、营销成本上升的情况下要求我们苦练内功控制成本

员工带训体系
门店环境打造
运营成本管理

五、阶段性回顾与总结

第二讲：从企业与员工双视角看督导应该具备怎样的个人素养？

一、领导力与影响力

领导力的分类（企业赋予、自身强化）
领导力层级

互动：从新员工留存看领导力等级的确立与提升

领导力是执行力的根源

互动：从经营行为看执行力是无法单纯通过培训提升的

影响力是领导力的上层建筑

互动：从一起客诉看影响力是如何产生的

二、团队合作精神

为什么存在团队概念（从企业结构和目标分解出发）
目标管理的需求
分工与责任
工作计划的重要作用
有效沟通与无效沟通
服务特质

案例：以教培行业终端配置看团队配合

小组讨论：确定目标为计划做准备

三、情绪管理与抗压能力

压力与动力的转换机制
积极思维与自我暗示
情绪日记
关注计划
大多负面情绪的来源分析（目标焦虑、过程焦虑、成本焦虑）

小组讨论：最近面对的压力情绪

四、决策与判断能力

SWOT分析法
决策树
MCDA多维决策分析
五步法追根因
头脑风暴
试错

分组训练：SWOT与MCDA两种分析方法训练

五、责任心与担当

明确职责和目标
正确的价值观与执行之间的关系
良好的沟通与合作
反思与总结（复盘工具）
激励与认可（竞赛法和承诺法）

案例：复盘总结场景训练

六、持续学习与提升

每天一本书的实施方法
判断知识的价值
实践、试错与螺旋提升
番茄工作法

七、诚信与正直

言行一致
遵守承诺
相对公平（结果公平）

八、阶段性回顾与总结

第三讲：如何依靠计划与执行塑造有结果的工作能力？

一、目标是一种结果

时代造就混乱的需求
个人目标与组织目标

案例：海底捞的目标促发

长期目标与短期目标

案例：组织促销活动

为什么谈论目标必须会讲SMART原则

案例：SMART原则相关的生活案例（教育、亲子关系，导向员工状态）

二、计划的价值与挑战

计划是管理中最基础的职能
制定计划存在的问题：形式主义

三、有力计划的三大要素

计划的“创新”原则：不能用过去的方法来解决问题
确认在解决“正确”的课题

案例：一家面馆对产品特色的抉择

解决问题的关键：确定根因（5WHY法）

案例：炸货铺子被咬过的淀粉肠

小组讨论：顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生

四、制定计划六步走

计划的重新定义：制定路径（策略）、确定关键点和解决方案
区分达成目标的关键点
关键点KPI指标化

分组练习：用户触点体验与峰值体验分析

制定具体行动方案，达到KPI指标

分组练习：触点优化提升关键指标

将计划可视化并上墙管理

案例：减肥

计划先要跑起来——制造“沉没成本”

五、以目标达成为靶调整计划

灵活调整适应环境
优先处理关键因素
控制链式反应避免长期负面影响
有效反馈

案例：疫情期间餐饮行业调整的案例

六、激发计划执行人的主观能动性

变执行为自行

案例：莫拉蒂海滩试验

案例：中西方婚礼比较

承诺管理的五步法：编、承、示、践、兑

七、竞赛管理：让团队进入巅峰状态

用竞赛法刷新业绩
赛种设置的引导性
复合法激活内动力

八、高效运转

工作成效提升，做正确的事

案例：为什么总是发生用户投诉的事情

时间管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起计划
时间管理之干扰排除——减少注意力分散、化繁为简、学会拒绝、制定规则

九、团队协作

1. 树立双赢协作思维

2. 团队合作中的协作模式

3. 团队协作沟通的三大关键——相互信任、坦诚相待、目标一致

案例：镜面效应

十、目标达成评价——科学评价

考评“人”还是考核“工作”——焦点不同
完不成目标的团队全员受罚
不让奋斗者吃亏，按贡献大小拿待遇

十一、判断≠事实——走出考评误区

判断≠事实：能力和态度只能被判断，无法被考核
考评≠考核：基于判断还是基于事实？

十二、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分

讨论：员工总会出错，如何让他精益求精？

反向纠错法与正向列举法对比
给分法与扣分法对比
检查表计分方式——扣分法：聚焦有问题部分

案例：不达底线目标，绩效=0

十三、阶段性回顾与总结

第四讲：如何依靠数据分析强化岗位知识的理解与掌握？

案例：从时间管理看在决策中理智思考的重要性

一、数据揭示业务真相

从某个角色背景出发
以某项业务指标为准
按现成的模型做分析
从公司战略目标出发
以行业发展为观察视角

二、数据分析的本质就是分类与对比

数据分析无处不在，并不是高大上的手段，是生物本能

小组讨论：找到生活中的数据分析

对比分析：时间、空间、目标、用户、竞品
分类分析：不同时间分组、不同产品类型分组、不同用户类型分组、不同渠道分组

三、数据分析的规则就是真实与客观

数据质量问题会把决策引向错误的深渊

案例：幂律分布、调查问卷设计、暗示因果关系、数据造假的案例

数据质量的八大特性——完整性、及时性、真实性、准确性、一致性、规范性、唯一性、关联性

四、开展一次数据分析的通用流程是什么？

确定分析的目标是数据分析的第一步
开始熟悉业务逻辑搞清的五个重要节点
确保数据准确性、可用性
描述现状&发现问题
数据呈现的结果和发现的问题
诊断问题
发现机会，提出解决方案

五、门店数据要点分析

营业数据可以反映门店的运营状况和业绩表现，是衡量门店运营效果的重要指标：销售额、客单量、利润额、利润率、达成率、增长率、周转率等
顾客数据可以反映顾客对门店的关注度和购买行为，为门店制定营销策略提供依据：进店量数据、流量、转化数据、复购数据、会员贡献率等
品项数据可以反映不同商品的销售情况和盈利能力，为门店调整商品结构和进货策略提供参考：品项占比、出货数据、盈利数据等
员工数据可以反映员工的工作表现和工作效率，为门店制定人员管理和培训计划提供依据：业绩数据、服务人次、坪效、人效等
其他数据可以反映门店的投入产出情况和商品销售趋势，为门店制定经营策略提供参考：投资回报率（ROI）、客单价、库销比、前十大畅销款和前十大滞销款等

六、门店经营分析共创题

分组讨论：小组讨论生成一份某角度的经营分析报告（讲师给出角度/自行寻找目标）

七、阶段性回顾与总结

第五讲：如何依靠数据分析强化岗位知识的理解与掌握？

一、设定明确的目标

制定长期和短期的个人目标
确保目标符合SMART原则

二、规划时间与优先级

日程表工具
时间管理工具

三、情绪管理与自我调节

学习识别情绪触发点，并采取深呼吸、冥想等策略来平静情绪
在面对压力时，保持冷静，避免冲动行为

四、持续学习与自我提升

定期参加培训、研讨会或在线课程
阅读相关书籍和行业报告

五、健康与身体管理

保持健康的饮食
适量的运动
充足睡眠
高效休息

六、自我反思与总结

定期回顾识别优点和不足
调整工作策略和方法提高效率和质量

七、建立支持系统

同事
朋友
家人
分享目标和挑战，寻求的支持和建议
加入专业社群或组织
与同行交流经验和学习心得

八、保持积极心态

培养乐观、自信的心态，面对挑战时保持积极态度
鼓励自己，认识到自我管理能力是一个持续发展的过程

九、阶段性回顾与总结

结尾：全课总结与回顾

课堂表现
体验分享
团队嘉奖
情绪升华

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• 陆鑫：向管理赋能要利润: 【课程背景】是否具备完善的管理能力并且是否已经建立七管理能力体系是评价读到是否进入卓越水平层级的重要指标，在企业经营过程中，管理机能即服务技能，是否能够有效高效的管理是督导服务终端水平的重要衡量指标。督导具备管理能力的重要性体现在多个方面：首先，督导通过有效的管理，可以确保团队或组织的目标和任务得以顺利、高效地完成。他们具备组织和协调的能力，能够合理地分配资源，避免浪费，从而提高整体的工作效率。其次，督导需要具备良好的沟通和协调能力，能够促进团队成员之间的合作和协作。他们通过明确的目标设定、任务分配和进度监控，帮助团队成员理解各自的角色和责任，从而实现更好的团队协作。再次，督导不仅关注任务的完成，还关注团队成员的成长和发展。他们通过提供培训、指导和反馈，帮助员工提升技能和能力，从而增强团队的整体实力。同时，督导通过对工作流程和结果的监控，可以确保工作的高质量完成。他们具备问题识别和解决的能力，能够及时发现并纠正工作中的问题，从而确保工作结果符合预期。最后，督导通过有效的管理，可以将组织的战略目标转化为具体的行动计划，并带领团队成员共同努力实现这些目标。他们通过制定和执行计划，确保团队的工作与组织的整体战略保持一致。本课程从人、结果、过程三个管理关键出发，帮助督导建立管理能力，真正走上督导岗位，成为合格的督导人才。【课程收益】了解管理技能在督导工作中发挥的关键作用；了解管理技能的核心重点；掌握督导的横向纵向管理技能；掌握督导新人管理技能；掌握督导对目标的管理技能；掌握督导对目标实现过程的管理技能。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】督导、区域经理、区域主管、片区经理、战区主管等（可适配店长）【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：如何理解管理是针对组织产生并在组织内部进行的？一、组织的定义广义：人员、物资、信息、设备、资金等要素按照一定的原理和秩序组合而成的统一性整体狭义：人们为实现共同目标而各自承担不同的角色分工，在统一的意志之下从事协作行为的持续性体系案例：政府组织、企业、团队目标导向结构设计活动系统外部环境二、实现管理的重要性实现目标讨论：挣钱（盈利）是否可以作为最终目标提高效率促进协作决策与问题解决资源优化小组互动：设计一次促销活动风险控制案例：高和汽车的败局创新与发展案例：小米造车的危机三、管理的终极目标组织目标效率和生产力领导力社会责任可持续发展四、管理的标的人（管理活动的最小单元与基础）结果（目标管理与绩效管理）过程（项目与计划）五、阶段性回顾与总结第二讲：所有管理的基本单位都是人一、领导力与影响力领导力的分类（企业赋予、自身强化）领导力层级互动：从新员工留存看领导力等级的确立与提升领导力是执行力的根源互动：从经营行为看执行力是无法单纯通过培训提升的影响力是领导力的上层建筑互动：从一起客诉看影响力是如何产生的二、团队合作精神为什么存在团队概念（从企业结构和目标分解出发）目标管理的需求分工与责任工作计划的重要作用有效沟通与无效沟通服务特质案例：以教培行业终端配置看团队配合小组讨论：确定目标为计划做准备三、企业内部的向上管理赢得信任汇报情况协调资源上级DISC性格分析工具不同类型领导沟通节奏把握及沟通前准备通用沟通要点（定期、观察、省时、专业）小组讨论：设计一次工作汇报四、企业内部的横向管理获取支持加深了解完善接口巩固阵地交流过程平级沟通要点（同频交流、注意场合、提供帮助、礼尚往来、学习互补、尊重专业）分组训练：工作计划内容横向沟通设计五、下级部署的沟通明确任务明确能力差距利益同盟下级沟通过程（有效倾听、有效发问、整理思路、共同协议、约定反馈）下级沟通要点（扬善于公堂，归过于私室、提供成长机会、关心下属难处）管下属不是管行为，而是管计划案例：复盘总结场景训练六、实习员工管理培训周期计划（2周、30天、90天……）导师负责制（师傅带教、领导监督、个人成长……）绩效考核评估（知识考核、技能考核、转正评估……）实习期员工检查工作表新人成长12周计划带教评估反馈表Q&AFABE岗位流程指导分组训练：FABE编写七、其他管理工具终端5S管理工具分工表巡店计划检查表成交分析表……八、阶段性回顾与总结第三讲：结果管理就是实现目标的能力一、目标是一种结果时代造就混乱的需求个人目标与组织目标案例：海底捞的目标促发长期目标与短期目标案例：组织促销活动为什么谈论目标必须会讲SMART原则案例：SMART原则相关的生活案例（教育、亲子关系，导向员工状态）二、缺乏目标的几种表现动力机制缺失计划能力缺失坚持韧性缺失自我管理缺失责任感缺失讨论：身边缺乏目标的案例分享案例：创业失败的案例分享三、目标清晰是价值观成熟的表现价值观、行动与目标的飞轮关系影响一个人行为、价值观的最好切入点就是树立目标案例：还原一个蛋糕店的沟通场景四、目标管理是管理技能精进的不二法门纵向管理，一以贯之——上下同欲才能无往不利横向管理，提升效率——同僚配合才能杜绝内耗带着目的去沟通——达成一致而非说服别人五、阶段性回顾与总结第四讲：过程管理就是按照计划推进任务一、计划的价值与挑战计划是管理中最基础的职能制定计划存在的问题：形式主义二、有力计划的三大要素计划的“创新”原则：不能用过去的方法来解决问题确认在解决“正确”的课题案例：一家面馆对产品特色的抉择解决问题的关键：确定根因（5WHY法）案例：炸货铺子被咬过的淀粉肠小组讨论：顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生三、制定计划六步走计划的重新定义：制定路径（策略）、确定关键点和解决方案区分达成目标的关键点关键点KPI指标化分组练习：用户触点体验与峰值体验分析制定具体行动方案，达到KPI指标分组练习：触点优化提升关键指标将计划可视化并上墙管理案例：减肥计划先要跑起来——制造“沉没成本”四、绩效是检验领导力的标准绩效的三种形式：企业、部门、员工个人绩效的四种要义：目标、能力、行为、结果五、以目标达成为靶调整计划灵活调整适应环境优先处理关键因素控制链式反应避免长期负面影响有效反馈案例：疫情期间餐饮行业调整的案例六、激发计划执行人的主观能动性变执行为自行案例：莫拉蒂海滩试验案例：中西方婚礼比较承诺管理的五步法：编、承、示、践、兑七、竞赛管理：让团队进入巅峰状态用竞赛法刷新业绩赛种设置的引导性复合法激活内动力八、阶段性回顾与总结第五讲：考评管理促进行为修正一、目标达成评价——科学评价考评“人”还是考核“工作”——焦点不同完不成目标的团队全员受罚不让奋斗者吃亏，按贡献大小拿待遇二、判断≠事实——走出考评误区判断≠事实：能力和态度只能被判断，无法被考核考评≠考核：基于判断还是基于事实？三、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分讨论：员工总会出错，如何让他精益求精？反向纠错法与正向列举法对比给分法与扣分法对比检查表计分方式——扣分法：聚焦有问题部分案例：不达底线目标，绩效=0四、回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

• 陆鑫：6E领导力模型构建—高层管理者领导力: 【课程背景】高层管理者的领导力对于公司的成功至关重要。他们需要具备远见卓识、决策能力、领导力和影响力等多方面的素质，以制定和实施战略、激励和引导团队、建立和维护组织文化以及应对挑战和风险。这些领导力的发挥将直接影响公司的整体绩效和长期发展。制定和实施战略：高层管理者负责制定公司的整体战略，并确保这些战略得到有效实施。这需要高层管理者具备远见卓识和决策能力，能够洞察市场趋势和行业动态，制定出适合公司发展的战略。同时，他们还需要具备领导力和影响力，能够推动战略在公司内部的落地执行。激励和引导团队：高层管理者的领导力能够激励和引导团队朝着共同目标努力。通过制定明确的目标和期望，建立信任和尊重，以及提供必要的支持和资源，高层管理者可以激发团队成员的积极性和创造力，提高团队的凝聚力和整体绩效。建立和维护组织文化：高层管理者在组织文化的塑造和维护方面发挥着关键作用。他们需要通过自身的言行举止和价值观，传递出组织的核心价值观和行为准则，营造积极向上的工作氛围。同时，他们还需要关注员工的需求和发展，提供必要的培训和发展机会，促进员工的个人成长和职业发展。应对挑战和风险：高层管理者需要具备应对挑战和风险的能力。在市场竞争激烈、环境变化快速的情况下，高层管理者需要保持冷静和理性，及时调整战略和决策，确保公司的稳健发展。同时，他们还需要具备危机处理能力，能够在突发事件发生时迅速做出决策和应对措施。【课程收益】了解高层管理者领导角色；了解高层管理者领导力发展；掌握培养领导力的相关手段；掌握制定和实施战略的方式方法；掌握激励和引导团队的方式方法；掌握建立和维护组织文化的方式方法掌握应对挑战和风险的方式方法掌握成为合格的高层管理者的领导力建设工具。【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】高层管理者【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：解读领导力讨论：新生代员工很难管吗？领导者就是公司高管吗？一、何谓领导率领引导组织实现目标行为过程二、领导者本质带头表率和领路牵头号令组织全力以赴三、领导力的实质就是影响力领导是一种影响过程现代领导者的才能就是其影响力不是你有权利，而是你有魅力案例：一次计划外的演讲问题思考：如何判断一个人是不是领导者四、领导者与管理者的区别——班长与孩子王管理者——预算、组织、配置、控制领导者——方向、战略、鼓舞、带领权力接受论6层领导例分类五、谁才是真正的领导——用梦想点燃团队的理想使命、远景、价值观与吸引力人格魅力搭建平台高瞻远瞩善于用人卓越之星授人以渔鼓舞士气英明决策六、阶段性回顾与总结第二讲：E1人格魅力一、何谓人格魅力人格的定义人格魅力的定义案例：为什么有的人欠10万破产，有的人欠100万能翻身二、人格魅力的要素道德性情智能三、如何树立领导威信品德修养：言必行，行必果专业技能：领导无才，何以驭众创造业绩：业绩是魅力的保证四、领导他人的前提——说好6句话第一句：我来第二句：我不知道第三句：为什么第四句：你怎么看第五句：你学到了的什么第六句：我的错构建软权力五、好好说话，修练个人情商先处理心情，再处理事情（情绪影响）先换位思考，再表达意见（设身处地）先认证倾听，再解决冲突（知己知彼）说对方想听，听对方想说（同理心）六、阶段性总结与回顾第三讲：E2高瞻远瞩一、战略性思考危机和转机山峰和断崖繁荣和衰落二、战略三段式吃在碗里——今天：核心业务看在锅里——明天：增长业务想在田里——后天：种子业务讨论：为什么诺基亚败给了苹果，飞信败给了微信，柯达败给了数码三、突破三道坎成功是失败他爹经验是创新大敌利润是变革窘境思考：利润最大化是不是企业的终极追求四、创新的四个思维第一性原理换操作系统群峰原理卡贝理论五、阶段性回顾与总结第四讲：E3英明决策讨论：组织里应由谁来作决策？决策是否需要寻求意见的一致？一、关于组织的建议高层不应是决策的唯一人选让听得见炮声的人来作决策管理者尽量将决策权力下放案例：春江水暖鸭先知，为什么聪明人会做错误决策？二、影响决策的重要因素过度自信重点偏差决策疲劳承诺升级情绪影响我侧偏见思维狭隘三、决策的四个陷阱及解决方案承诺升级：沉没成本等因素的影响二元思维：非黑即白，非此即彼决策纠结：寻找最好的麦穗布利丹效应：犹豫不决难做决定四、决策工具SWOT分析五力模型五、阶段性回顾与总结第五讲：E4鼓舞士气讨论：工作不得力就是能力不行？一、工作绩效=能力X动机激发画饼充饥，员工不爱吃怎么办掏心掏肺，员工不领情怎么办设置奖励，员工不心动怎么办给予奖励，认为应得的怎么办二、五层需求对症下药生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求五维动态图三、三个维度精准卡位可能性渴望度关联性四、保健激励即时升级激励因素与保健因素激励比率利润分成奖金制超定额奖行为奖励奖励权重股权激励讨论：关心优秀员工还是落后员工，员工发牢骚对不对，先批评还是先表扬？五、四个心理效应多听少说——牢骚效应多夸少批——波特定律扬长避短——保龄球效应先贬后褒——阿伦森效应六、阶段性回顾与总结第六讲：E5授人以渔讨论：为什么领导总是很忙很累？一、不授权的原因（顾虑）不满意不放心怕麻烦怕威胁英雄情结好人先生赌气心态二、正确理解授权何谓授权授权铁律讨论：一份签字最多几个人为好三、激励——指导式授权模型协调式——能力顾问式——合格者辅导式——初学者管理式——生手四、权利等级式授权模型指挥式——指示工作批准式——批准工作把关式——请示工作追踪式——先斩后奏委托式——关注结果五、授权七准则选对人讲结果给权限看着干防倒授查进度评好坏讨论：为什么一放就乱一管就死？（抓大、放小、管细）六、带人的第一技能：深度聆听深度式聆听——高能式领导者引导式聆听——教练式领导者支持式聆听——保姆式管理者评价式聆听——压制式管理者七、带人的第二技能：高能提问开放+未来是提问GROW较量模型BEST反馈法（刹车原理）八、阶段性回顾与总结第七讲：E6人才赋能一、人才管理是领导者的核心工作招人精心设计求人诚心寻聘抢人悉心对待二、用人的原则品德为先，合适为上扬长避短，用人所长用人要疑，疑人也用勿求全面，不论资级三、个性迥异实现团队最优规格看透度能力匹配度案例：速度与激情四、严丝合缝创造最大合力个性互补特长互补层级互补案例：阿里与华为，美国盖洛普公司的人才观五、阶段性回顾与总结结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华

• 陆鑫：目标、计划与业绩: 【课程背景】销售管理是一项需要综合能力非常全面的系统化工作，销售管理课程是企业管理的重要领域之一，旨在培养专业的销售管理人才，提高企业销售管理的效率和水平。课程涵盖了销售目标及计划的制定、市场开拓、客户维护、销售模式创新等内容，帮助学习者更好地应对市场竞争，实现销售业绩突破，沉淀优秀的销售能力，提升销售团队整体技能水平。现存的大部分销售管理类课程都给出了明确的销售流程指引，却在赋能的过程中忽略了之所以销冠会存在是因为有一些个性化的销售手段并没有被看到或者没有在组织内部得到有效学习与传播，大量来自于实践的珍贵经验被浪费。本课程致力于通过演示、演练、工具表格等内容的打造，帮助学员掌握销售型组织不断提升和进化的方法，让销售型组织在合适的管理方式下变得更规范、更先进、更有活力。【课程收益】了解价值观和执行力在销售组织管理中能够起到的积极作用从而强化两者的贯彻了解销售团队管理过程中需要关注的核心重点掌握达成成交的核心要素，提升销售质量掌握带训销售新人的方式方法掌握引导、管理、激励团队的方式方法形成科技类的销售经验传递体系【课程特色】脱离纸面不用笔记；全身心投入与讲师互动；讲述方式风趣幽默；随堂互动产出落地工具。【课程对象】企业绩效相关负责人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：从组织自身出发，如何打造力出一孔的出众执行力？案例：SpaceX的成功与马斯克的执行力一、没有统一的价值观，就没有铁一样的销售团队价值观是执行力的思想基础、行为动力和方向指南执行力是验证价值观的重要方式企业的执行力和价值观之间还存在相互促进的关系二、超强的执行力来自于哪里明确的目标和动机——客户群体与目标（组织目标与个人目标）有效的决策——搜集信息分析判断良好的制度和流程——为执行提供保障的制度优秀的团队和领导力——信任、支持与补位持续的激励和反馈——关注点、追求点（销售指标是否可以替代服务指标）个人素质和能力的提升——培训学习不断复盘案例：亨氏集团烘焙业务开发的负面案例三、阶段总结与回顾第二讲：从客户定位到销售实施，我们做的到底是怎样的销售？清晰的用户画像年龄与性别分布（年轻女性20-35、中年女性35-50、男性顾客）职业与收入水平（白领职员、自由职业者/创业者、高收入群体）消费习惯与偏好（线上购物爱好者、线下体验追求者、对品牌忠诚度高）需求与动机（改善肌肤/型体、提升自信、社交需求）案例：两到三个行业的不同用户画像导致不同的销售手段客户分级分类维度以消费金额、频率、忠诚度为维度分类（例：CBVD）客户服务需求及消费阶段为维度分类（例：铺垫、意向、N次跟进、销售、沉默、无效）做好客户销售需要遵守的铁律能一次拿下的客户绝不等“下次再说”（每日签单、清库存、重要客户、新增客户、客户的真实意图）决定你成功与否的是过程，结果是自然而然的产物有效沟通与无效沟通好的预销售方案与案后总结是绝对的加分项小组互动：为最近的一位邀约客户设计预销售方案客户购买的不是产品而是产品的价值（主动构建和营造场景）消除客户的潜在担忧搞定不能快速签单的客户顶尖的销售心态与销售工具顶尖销售标配：优秀的销售状态、极高的工作效率、良好的BC类客户开发三赢（公司+客户+团队）：合理投入时间、树立销售标杆、营造企业文化早启动就是做细节：打鸡血、列计划、做指导晚分享就是做总结：消化负面情绪、分享问题给出建议、分享经验先进带后进针对每个品的FABE话术工具表：特征、优势、价值、证据小组互动：为最近的一款热销产品制作FABE话术工具针对全部销售场景的Q&A百问百答阶段总结与回顾第三讲：以面销为基础，如何围绕全流程做细？一、面销全流程及核心关注点第一步：陌拜/邀约（预先了解目标客户的特征和需求，以便找到与他们的价值连接点）第二步：建立信任（提供有价值的信息、解决客户的问题、展示专业的知识和技能等）第三步：挖掘需求（充分了解顾客需求）第四步：提出方案（定制化、满足需求、解决问题、超越预期）第五步：竞对分析（提前准备好竞对分析，说明自己的优势和差异化点）第六步：解除反对意见（耐心听取并解答，高超的沟通和说服技巧）第七步：签约（明确双方的权利和义务、产品的交付和验收标准、付款方式和时间等细节，小心职业打假人）第八步：转介绍（口碑传播，相当重要，应有身份或福利作为回馈）第九步：售后（及时响应、回访关怀、不断改进）二、面销礼仪仪表守时握手与问候微笑倾听语言文明姿态得体尊重客户保持距离收尾现场演练：商务礼仪展示（此处依据课程进度扩展）三、阶段总结与回顾第四讲：在WUCA时代，如何搞定目标管理？一、目标管理要素时代造就混乱的需求个人目标与组织目标案例：海底捞的目标促发长期目标与短期目标案例：组织促销活动为什么谈论目标必须会讲SMART原则案例：SMART原则相关的生活案例（教育、亲子关系，导向员工状态）二、缺乏目标的几种表现动力机制缺失计划能力缺失坚持韧性缺失自我管理缺失责任感缺失讨论：身边缺乏目标的案例分享案例：创业失败的案例分享三、目标清晰是价值观成熟的表现价值观、行动与目标的飞轮关系影响一个人行为、价值观的最好切入点就是树立目标四、目标管理是管理技能精进的不二法门纵向管理，一以贯之——上下同欲才能无往不利横向管理，提升效率——同僚配合才能杜绝内耗带着目的去沟通——达成一致而非说服别人五、阶段总结与回顾第五讲：目标清晰有计划，拒绝眼高手低！一、计划的价值与挑战计划是管理中最基础的职能制定计划存在的问题：形式主义二、有力计划的三大要素计划的“创新”原则：不能用过去的方法来解决问题确认在解决“正确”的课题案例：一家面馆对产品特色的抉择解决问题的关键：确定根因（5WHY法）案例：炸货铺子被咬过的淀粉肠小组讨论：顾客滑倒了应怎样杜绝再次发生三、制定计划六步走计划的重新定义：制定路径（策略）、确定关键点和解决方案区分达成目标的关键点关键点KPI指标化分组练习：用户触点体验与峰值体验分析制定具体行动方案，达到KPI指标分组练习：触点优化提升关键指标将计划可视化并上墙管理案例：减肥计划先要跑起来——制造“沉没成本”四、阶段总结与回顾第六讲：如何让计划在你的控制之下有序推进？一、绩效是检验领导力的标准绩效的三种形式：企业、部门、员工个人绩效的四种要义：目标、能力、行为、结果二、以目标达成为靶调整计划灵活调整适应环境优先处理关键因素控制链式反应避免长期负面影响有效反馈案例：疫情期间餐饮行业调整的案例三、激发计划执行人的主观能动性变执行为自行案例：莫拉蒂海滩试验案例：中西方婚礼比较承诺管理的五步法：编、承、示、践、兑四、竞赛管理：让团队进入巅峰状态用竞赛法刷新业绩赛种设置的引导性复合法激活内动力五、阶段总结与回顾第七讲：如何让计划高效运转，团队凝聚起来？一、高效运转工作成效提升，做正确的事案例：为什么总是发生用户投诉的事情时间管理之效率提升——番茄工作法、合理安排注意力、晨起计划时间管理之干扰排除——减少注意力分散、化繁为简、学会拒绝、制定规则二、团队协作树立双赢协作思维团队合作中的协作模式团队协作沟通的三大关键——相互信任、坦诚相待、目标一致案例：镜面效应三、阶段总结与回顾第八讲：如何让绩效考评变得科学且针对问题？一、目标达成评价——科学评价考评“人”还是考核“工作”——焦点不同完不成目标的团队全员受罚不让奋斗者吃亏，按贡献大小拿待遇二、判断≠事实——走出考评误区判断≠事实：能力和态度只能被判断，无法被考核考评≠考核：基于判断还是基于事实？三、反向纠错与正向列举——聚焦有问题部分讨论：员工总会出错，如何让他精益求精？反向纠错法与正向列举法对比给分法与扣分法对比检查表计分方式——扣分法：聚焦有问题部分案例：不达底线目标，绩效=0四、阶段总结与回顾第九讲：复盘总结，让能力螺旋提升一、复盘总结：推动持续改善复盘总结六要素工具：《复盘表》方法论复盘——提炼方法，解放前额叶运动案例：开车的三种情境图解：大脑学习的过程模型价值观复盘——优选决策，像导弹一样逼近目标图解：导弹运行反馈电路模型工具：联想集团——复盘四步框架练习：母子冲突的复盘二、阶段总结与回顾结尾：全课总结与回顾课堂表现体验分享团队嘉奖情绪升华课后作业：月内完成全品类产品FABE话术表持续规范完善Q&A百问百答每日早会晚会内容跟进预销售分析搜集建立优秀营销案例库

陆鑫：四维能力培养

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